做好微信群 鎖定好資源

連曉衛

蘇寧易購零售云加盟店，是將零售核心能力對外輸出，通過發展加盟商，對一些有能力的中小商戶提供一攬子解決方案，截至2018年12月31日，蘇寧易購零售云加盟店已經達到2，071家。很多中小代理商也的確是通過成為零售云批發渠道的合作客戶，通過APP向蘇寧易購訂貨，突破了原有品牌代理的限制，成為全品類銷售的代理商。

目前來看，市場消費群體已經發生很大的變化，單品牌、單品類操作市場的時機已經不復存在，原有的渠道客戶流失嚴重，行業又進入一個新的洗牌期。對于這種行業洗牌，包括廚衛行業頭部品牌在內，他們的代理商生意都不是很好做，二三線品牌的代理商更是舉步維艱。

現在，線上線下融合，跟著大盤走是一種趨勢。代理商李總告訴記者，加入蘇寧易購零售云體系之后，對于生意上最大的幫助就是經營的品類變多，客戶進入門店想回絕的機會越來越少。唯一的缺點可能就是經營利潤沒有以前的高，必須要不停的把規模做大，李總通過各種新營銷方式來突破經營規模增長的瓶頸。

從鎖客到鎖資源

進入到各類實體賣場的消費者都是越來越少，成交實際上是在一個圈子里完成。李總認為，所謂的圈子實際上就是很多生意都被裝修公司整包、設計師、一線的水電工木工、泥瓦工都帶走了，當前可以說是進入一個全民皆生意的狀態。

目前，李總對于自己的實體店定位也進行了調整，作為一個展示體驗的平臺，同時門店需要有若干個信息員去拉動銷售，銷售重點不在店內，而是在店外完成。比如，今年年初，李總把在所在城市內干活的水電工、木工、瓦工拉至一個群中，目前已經建起了一個400多人的三工資源圈。

對于門店來講，過去稱之為鎖客，現在是鎖資源，不能讓師傅流失。李總對三工群的管理，每天如同是學校上學放學一樣，定時定點的把師傅們召集在群中進行互動。比如，準時準點的發些紅包，領紅包比較多的幾人可以到門店領一個有價值的禮品。或者是做一些小的方案，組織大家在群中討論一下方案等，目的就是把三工師傅往門店引流。李總介紹說，群建起的最初三個月效果并不是太好，但從四月份開始，已經逐步見到成效。

當前，整體的經營方式跟過去的確不一樣，大家都在講新零售，但什么是新零售，李總認為，只能是慢慢摸索出適合自己的新零售模式。對于他來講，把一線的裝修師傅變成一個銷售的網點，讓每個師傅都是門店的信息員，給他們制定合理的提成方案，對于帶單的師傅，李總都是自己記帳，做好激勵，這些也是新零售。

維護好群是生意轉型的初級階段

在一個城市發展四五百人的工人師傅群，如果讓業務員一個一個去加，會非常慢，利用好人際鏈就極為關鍵。也就是說，找500個師傅不好找，但是找四五十個師傅相對就很容易。李總讓公司業務人員在掃樓的過程中主動去認識一部分水電工，用一天的時間建了一個小群，之后就不斷的在群里發紅包，可能兩小時就發了20個紅包，每個紅包幾十元。當幾輪紅包領完，具備一定的熱度之后，李總就開始加群中人的微信，并在群里發消息說，如果誰能夠拉一個水電師傅進到這個群當中，就發一個20元的私包。最開始的時候群里大部分人是不相信的，但總有人會去嘗試，只要有人拉師傅進群以后，李總馬上就給拉人的工人發一個私信紅包，再把發紅包的截圖發到群中。

這樣，就將群中所有人的欲望都激了起來，越來越多的師傅開始拉人進群，400多人的三工群也在短短幾天內建成。但三工師傅是最草根的一線作業者，大部分年齡偏大，很多師傅微信都不怎么會玩。比如，晚上9：00準時在群里有搶微信口令紅包的互動活動，輸入口令，領取紅包。李總在群里說，今天的口令是“買家電找我”，師傅要在群里回復這句話，才能夠領紅包。但有的人就是不會發這樣的信息，只會用語音在群里說這句話。

所以，怎么讓群活躍起來，讓自己成為群的靈魂人物。李總認為這件事只能是自己來做，摸索出經驗再交給員工接手管理。因為，群的體量很大，人員構成復雜，都是有一技之長的工人，與這些人溝通，需要在市場上打拼過很多年，對市場的動態都能了解的人才可以。否則，說起什么都不懂，群成員肯定不會信服。李總把自己管理群這件事，當成是生意轉型的一個初級階段，當把這些能夠帶單的專業信息源全部都集中起來之后，他會再在其中發展建立一個有四五十人的VIP群，重點培養這些人，相當于以前對待分銷商一樣去做更細致的管理。

投入情感把簡單的事情重復做

做群營銷，需要感情投資，完全是一種全新的做法，屬于新的渠道模式，自己摸索，成熟后怎么樣運用到日常的管理中會是什么樣的成效，李總說自己也不知道，但他覺得新零售說來說去還是情感溝通很重要，要用心去經營，獲得合作伙伴的信任。把簡單的事情重復做，每天都要做互動，

三工群通常在干活的時候都不看手機，每天只有兩個時間段互動效果較好，中午12：00～1：00之間和晚上9：00～10：00，所以，這個時間斷李總都會很忙。通常中午只是做一些簡單的互動，晚上的互動是重點。通常晚上9：00開始工人基本都已經洗過澡，吃過飯了，躺在床上了。此時，發起一些話題，大家可以聊一個小時。比如，4月25號李總在群中講歷史上的今天，當天有什么樣的重大事情發生，大家討論就很熱烈。也要時不時發個紅包，活躍一下群的氣氛。而且，對于群的管理，李總將之定義為戰略性轉型的探索，群相當于是一個組織，在群中要設有一個管委會，有負責話題制作的人，有宣傳干事，有核心領導人，有社群的規則，每天在群里頭并不是談業務，而是組織討論什么事，聊聊誰遇到什么難題，談工作談生活等。

現在，李總又與相關部門溝通，準備發起一個工人技術大賽，讓三工群更有組織的凝聚力。盡管整體來講，利用水電工資源做裝修的用戶，消費能力有限，但做好了也有可能轉換。

在李總所在城市，有一定消費能力的人裝修都是找專業裝修公司，因為有蘇寧云零售平臺的優勢，從低到高，各種消費檔次的用戶，都能夠提供滿足他們相應需求的產品。目前李總也在與幾家裝修公司合作，同時還建有一個約100人的設計師及裝修公司群，設計師帶單和水電工不一樣，帶的單客單價比較高，利潤水平高一些。但設計師及裝修公司群沒有三工群好管理，他們有一定的知識層面，不是一些小利益的誘惑就能吸引他們，群互動的效果并不理想，李總還在慢慢摸索適合他們的互動方式。比如，給設計師積分的模式，有好幾個行業都在這樣做，但李總認為積分不如面對面的溝通，自己還需要進一步打進設計師圈中，跟設計師交朋友，設計師有生意時，自然會介紹給他。

李總也坦言，現在做生意投入的精力是以前的雙倍，賺的錢卻是以前1/3多一點。所以，做新零售的探索也挺辛苦，每天都泡在群里，還只能是自己做。畢竟，過去做生意的方式收效已經越來越少，什么樣新的生意方式是最有效的誰都不敢下定論，代理商在積極擁抱新零售時，把自己定位為一個什么身份很重要，但過去的積累也很重要，用新的手段，不斷把既有優勢強化，才能趟出適合自身的新零售之路。