低線城市的六種商業形態

王方

從2018年到2019年，新消費底層正發生新的變化。一二線城市消費見頂，三四線城市正在潛移默化中爆發性增長。新興品牌層出不窮，舊勢力固有地盤遭遇擠壓，下沉與升級齊飛。

我曾經是小鎮青年，成長在中國五線城市湖南邵東。今年春節，我回到了我的高中，突然發現，我們學校的餐飲生態發生了變化。那時候學校周邊全是夫妻店，現在，大量夫妻店都消失了。我打開美團外賣，發現190米外出現了一個華萊士，800米外出現了一個江戶友善料理，700米之外開了一家墮落小龍蝦，1300米有了一個陽澄湖大閘蟹。有一些我知道的品牌，有一些我不認識的。校外餐飲生態更國際化、時尚化了。

這樣的例子很多。任何一個創新事物的誕生都會讓我們看不見、看不懂、看不起、來不及。對于小鎮青年喜歡的品牌、喜歡的銷售或服務渠道，我感到陌生。我們現在可以看不見、看不懂，但我們一定要重視它，看得起它，及時地抓住它。

在我看來，低線城市未來商業形態大致有六個方向——

第一種是千元單科教育。三四線城市的家長，對于小孩教育的需求有一些新的變化，主要是兩個需求。第一，不要太貴，超過3000塊錢的課，就不上了。第二，一定要有效果。

針對貴的問題，一個創始人就開發了一個一年兩千塊錢的課程，在線一對一教育。為了保證有效，他就把美國常春藤名校的學生聚集在一起，給中國三四線城市小孩上課。這樣的模式他們跑得還不錯。這種形式不僅針對英語，其他的數學、語文也是有復制的可能。

第二種模式是10萬元以下的電動汽車。專門面向中國的三四五線城市賣電動汽車。他們的核心用戶是兩類，一類是年齡在32歲以上，家里已經有一兩臺燃油車的用戶。這時候，他們還想買一輛代步車。三四五線城市地方不大，不用擔心電池續航不足，及時充電就好了。第二類是年輕用戶，其他人已經有車了，自己買不起很貴的車，他只能買電動車。

第三種模式是共享汽車。最近媒體報道共享汽車遭遇大失敗，在北京、上海這樣的城市，訂單量不是很高。但是，在山東濰坊和泰安這樣的城市，共享汽車的訂單量是北京的兩至三倍。在北京等一線城市，地方大，運營成本很高，停車費用很貴。但是，在泰安，停車并沒有很難。當地主力消費人群里30%是大學生。大學生買不起車，但是周末又要跟朋友約會。跟打車相比，還是開共享汽車更有面子，開一次十幾塊錢，為什么不呢？所以共享汽車在三線城市是有可能成長起來的。

第四種是智能駕考機器人。在三四五線城市，駕校考試還沒有自動化，考官說你過你就過，考官說你不過就不過，存在很多的潛規則。一位創業者做了自動考試機器人，甚至方向盤打了多少度，他的產品都很清楚地記錄下來。過了就過了，把灰色空間全部消滅掉了。

第五種是微型連鎖。現在的大型連鎖進駐三四五線城市是困難的，比如海底撈。海底撈在北京可以開60家店，但在三四線城市開一家店，可能都活不下去。但這也意味著大型連鎖在低線城市有等待探索的未來，有優化空間。

第六種是大品牌下沉。一個創業者研究了耐克的打法，他在一二線城市開旗艦店，鞋子特別漂亮，能賣到1000塊錢一雙。三四五線城市就不開旗艦店，通過電商去打，賣的鞋子性價比非常高，只要兩三百塊錢，非常實用，他通過這樣的打法擠壓了特步的市場份額。所以，大品牌加上定制的SKU（庫存量單位）或者是其他的零售終端進入三四五線城市也是可以的。

當然，現實生活中，不止以上六種模式，還有很多。在新消費時代，低線城市將走進紅利時代，這里也已成為巨頭和創業者們爭搶的主要陣地之一。這將是一場涵蓋人、貨、場、技術，覆蓋約300座城市、數億人口的全維度變革。

（編輯 周靜 charm1121@sina.com）