中國品牌在中東地區銷售的適應性改造技術解析

孫 光

（眾泰國際汽車貿易有限公司，浙江 杭州 310018）

前言

隨著中國汽車工業的飛速發展，2018 年汽車產銷分別完成2,780.9 萬輛和2,808.1 萬輛，產銷量比上年同期分別下降4.2%和2.8%。2018 年汽車出口104.1 萬輛，比上年同期增長16.8%，繼續呈現較快增長態勢，增速比上年有所放緩。其中乘用車出口75.8 萬輛，比上年同期增長18.5%；商用車出口28.3 萬輛，比上年同期增長12.5%。除四季度外，汽車月度出口量均高于上年[1]。中國已經成為全球第一大汽車生產國和消費國。隨著國內汽車生產和制造技術水平的提高，國內的汽車市場競爭越來越激烈，汽車市場也趨于飽和，汽車銷售的增長也陷入停滯，下行趨勢明顯。2019 年會是中國汽車行業發展的困難一年。同時，隨著中國自主品牌的轎車質量水平的提高，汽車出口越來越成為每個自主汽車品牌的核心戰略。“走出去”已經成為了中國自主品牌汽車行業發展的必然。可以預見，未來國際汽車市場除了中國市場之外，海外每個汽車市場都會有中國品牌的身影。

什么是適應性開發？為什么進行適應性開發呢？適應性開發有分成哪些類別呢？并舉例說明呢？

適應性開發是指非當地國生產或進口的汽車，為了滿足當地的法律法規以及氣候條件，駕駛條件，油品條件等要求，對于汽車所進行的適應性開發的技術性改造。適應性開發可以分為基于所在國環境的適應性開發和基于所在國法律法規要求的適應性開發。

之所以要進行適應性改造，是因為全球汽車市場所在國，分布于全球各地。

首先是因為地域差異，直接造成了對車輛的使用環境的不同。例如，在中東地區是長期干旱高溫風沙的天氣，在這個環境里面行駛的汽車，跟我們在中國國內的汽車是有所不同的。最明顯的區別是，汽車空調系統的不一樣。國內的汽車的空調系統，如果不經過適應性的改造直接在中東地區使用，肯定不能滿足當地60 度室外高溫的要求，駕駛著沒有經過適應性改造的空調的車輛，客戶很快就會熱暈倒在車里。例如，在俄羅斯，地域廣袤，大部分區域在冬季都會達到零下40 度左右，在如此低溫的環境當中，汽車如何能啟動是一個至關重要的大問題。所以，銷往俄羅斯的汽車的啟動裝置是特殊的改造過的，同時，車輛的塑料部件都是耐低溫的材料制成的。動力總成的潤滑的油品也是滿足低溫要求的特殊油品，這些都跟中國汽車市場上一般使用的有所不同。

其次，是由于所在國的法律法規的不同，必須對車輛進行強制的更改，并取得第三認證機構的證明，才能在所在國的海關清關和上牌。目前，全世界有兩大法規要求，一個是歐盟的汽車法規，另外是美國的汽車法規。兩大法規體系，深刻影響著世界汽車的生產和制造，以及流通領域的銷售。中國市場生產和銷售的車輛，都要滿足是以歐盟為藍本的中國汽車排放和安全等法規的要求。世界上絕大部分的國際也都參考歐盟的汽車法規的標準來制定本國的汽車法規的規范和條文。所以，一般的出口車輛要滿足當地所在國的法律法規的標準。

在特定的區域，也有自己不同于其他國家的法規的要求，例如，海灣國家銷售的車輛要滿足GCC[2]的法規要求，并要取得當地法規要求的油耗標準，并在新車的車窗內側粘貼油耗標簽等。在海灣國家的沙特阿拉伯除了要滿足上訴的要求之外，同時，還要滿足汽車關鍵零部件的SASO[3]的法規要求。這樣，新車才能在沙特阿拉伯進行銷售。

再有，就是所在國的客戶的駕駛的習慣。在全世界的范圍內，汽車的駕駛方式，分為左舵駕駛和右舵駕駛兩種。一般是指英聯邦國家或者是歷史上曾經是英屬的殖民地的國家和地區以及日本等國家和地區，這些國家和地區的駕駛習慣都是右舵車駕駛，行車道在道路的左側。除此之外，都是左舵駕駛，行車道在道路的右側。在全球240 個國家里面，左舵駕駛75 個國家，占比31%；右舵車165 個國家占比69%。

圖1 全世界左右舵車型國家比例圖

各個國家消費者的駕駛的習慣也是不同的，例如，在中東國家的消費者，需要加速很快的汽車，有的時候，在道路上只要綠燈一亮，你就可以看到客戶是“沖出去”的。駕駛者一刻也不想停留，好像有什么急事是的。其實，他們并沒有什么急迫的事情，這都是習慣使然。在中國生產的車輛都是左舵車輛，為了滿足右舵國家的市場需求，需要一年的時間，把車型從左舵車開發成右舵車，這是也是適應性開發的一個重要的部分。最后，汽車消費者的消費偏好不同。其實，消費者的偏好是直接影響汽車銷售的決定性的因素，有的國家的客戶就是熱愛大排量的車型。例如，中東國家絕大部分是產油國，原油的生產是所在國的國民經濟的支柱產業，正所謂“靠山吃山”。所以，在中東國家就會出現“水比油貴”的現象。比如，沙特阿拉伯，加滿滿一箱子油，才和當地貨幣20 多塊錢，所以，消費者，不太關注燃油的經濟性。所以，這些國家的消費者，一般就喜好大排量的車型，所以，中大型的SUV 的車型，在中東國家很普遍。

如何分析好當地市場的消費者的偏好，是做國際業務的營銷人員必做的功課之一，只有充分了解所在國的消費者的偏好，才能和當地經銷商一起制定出，符合當地市場要求的營銷方案來。

1 環境分析

氣候類型主要為熱帶沙漠氣候、地中海氣候、溫帶大陸性氣候。 其中熱帶沙漠氣候分布最廣。因此，銷售到中東地區的汽車，都要對空調系統，空氣過濾系統。以及外露的橡膠和塑料件改造，以適應當地高溫，多沙的環境。海外六國中，沙特阿拉伯的國土面積最大，她的氣候特征最具有海灣地區的代表。

圖2 沙特阿拉伯的氣溫曲線表

圖3 中東地區沙塵暴

同時，中東地區的道路環境也影響著人們的駕駛的習慣，中東地區的道路的設置很多 runabout 路段，就是多條道路交叉的地方，都設有環島。每個車輛在過環島的時候，一定要加速通過，否則，就會把環島堵住，車流會變慢，同時，后面的車輛也會鳴笛表示不滿。所以，車輛的加速性要求，必須要快，不要有遲滯的現象。

由于中東地區距離中國本土距離遙遠，一般情況下，車輛走海運，需要25 到30 天，由于是海運情況，在海運的30天里面，車輛時面臨潮濕的海上環境，一般車輛到達目的港之后，就會發現蓄電池沒有電了，車輛就啟動不起來了。所以，根據長期做海外貿易的經驗，需要把車輛運到船上之后，把蓄電池的負極拔下來，等船到港之后，再接上。這個動作是比較簡單，但是，面對成千臺車輛，這也是個費時費力的工作。能否發明一個比較簡單的方法既解決這個電池不虧電，同時，有比較簡單的斷掉蓄電池的負極的方法呢？在不斷的嘗試和摸索當中，負極斷電裝置誕生了。

圖4 非常典型的迪拜的公路環島

2 銷售車輛要滿足中東GSO 法規的標準

整個海灣地區，包括沙特阿拉伯，科威特，阿聯酋，卡塔爾，阿曼，巴林六個國家，在海灣地區銷售的車輛必須要滿足GCC 的認證要求，GCC 是Gulf Cooperation Council 的縮寫，這個認證是強制的，所有在海灣地區銷售的車輛必須滿足GCC 的標準，并取得證書，同時，要取得燃油標簽兩個文件。在海灣國家里面，如果需要在沙特阿拉伯進行銷售，所含的部分的汽車零部件還要滿足沙特當地的SASO 標準。SASO 是Saudi Arabian Standards Organization 簡寫，即沙特阿拉伯標準化組織。

GCC 認證產生的背景是在2005 年GCC 委員會要求所有在海灣6 國銷售的車輛，必須要滿足GCC 的認可的標準，就是GCC 的認證的標準。海灣國家沒有汽車工業，所有的車輛都是從國外進口而來。2005 年之前，凡是進口到海灣國家的車輛，都符合產地國的標準，但是，這個車輛并沒有考慮到海灣國家獨特的氣候條件和生存的環境，會造成很多車輛出現大量的質量問題，比如，空調不制冷，橡膠和塑料件迅速老化等問題，造成了客戶的極大的抱怨。因此，GCC 從2005 年開始進行GCC 的認證的要求，正因為海灣國家獨特的文化和環境背景，產生了GCC 的認證的相關的法規和要求。一般的汽車的出口公司，都直接與GCC 聯系做GCC 認證，或者請有經驗的第三方公司幫助做認證。從2005 年以來，GCC 的認證的標準不斷更新和提高，認證的流程也不斷地完善與完備。一般的汽車出口公司已經有專門的部門和人員負責GCC 的認證的工作。

GCC 認證的范圍主要是整車，包括轎車，大型客車，貨車，拖車，兩輪到四輪的摩托車，以及工程機械車等。其中，SASO 的零部件的認證包括，車燈，輪胎，油箱，后視鏡，發動機，軟管，排氣管，離合器，安全帶，火花塞，兒童座椅，消聲器，儀表盤，門鎖，雨刮器，剎車片，過濾器等，還有部分的液體油品也要報備審核，冷卻液及潤滑油等。

GCC 認證的流程，一般是由整車出口單位向GCC 提出書面申請，一般都是網上提交申請單，在網上提交申請的時候，GCC 會給出提供的待審核的文件清單，以及申請的格式都有明確的說明。GCC 受理了認證申請之后，整車廠家與GCC 官員預約到整車廠進行實地考察，主要檢查車輛生產的廠家對質量的控制和核查。如果有必要，GCC 的認證的官員還需要現場觀看實車碰撞，這個需要整車出口企業提前預約好國內的可以進行碰撞的機構，安排好目擊碰撞的時間。等現場核查完畢之后，GCC 的官員會根據申請單位申請的材料以及現場核查的結果，如果都順利通過，就會頒發給整車出口企業GCC 出口的證書和整車的燃油標簽，這個標簽需要出口車輛在港口出運前貼在車輛的內側玻璃上，以備入海灣國家的任何一個國家的海關的官員核查方便。同時，沙特的SASO 也會給一份SASO 的備件通過審核的證書，這個只有出口到沙特的整車需要，其他5 個國家是不需要的。

在GCC 的認證當中，在申請和頒發證書的時候，有一個關鍵的地方，就是汽車年份的要求。這個一般在中國國內，如果是2019 年，我們一般就稱這個車型是2019 年的年型車，生產日期和年款都在同一個年份。但是，在海灣國家是不同的，比如，我們現在2019 年生產的車輛，我們現在拿到的GCC 證書是2020 年的“年型車”。這個問題，一般不是專門做海灣國家市場多年的專業人士是不知道這個問題的。為什么會有所謂的“年型車”的概念呢？這個當地市場的二手車的銷售文化和習慣有很大的關系，因為，海灣國家的主要的消費者，其實都是外來的國家的務工人員，一般被成為“expect”可以稱為“外勞”或者“外籍工作者”，一般這些外勞工作一年或二年可能就回到本國了，他們買的新車就要處理，所以，海灣國家的二手車的市場是相當的成熟和完善的。因此，在二手車的所剩余“殘值”就非常重要，一般“殘值”的計算是給予年份的，所以，同樣一臺車，如果是2019年的年型車和2020 的年型車，一般會便宜10%-15%左右。所以，年型車的年份是決定殘值的決定性因素，當然，汽車的品牌本身也是殘值的影響的重要因素。但是，就同一品牌和同一款車型而言，年份就是決定性的。一般在車輛的VIN號碼的第十位就會體現，不同的年份字母是不同的，2019 年的年型車是“L”,2020 年型車是“K”。

3 適應性開發事項及解決方案

3.1 空調系統的改進，主要更改三個部分

（1）更換壓縮機，需要更換更大功率的壓縮機。

（2）更換散熱器片的軸承，因為，散熱器的風扇會長時間疲勞轉動，散熱器的軸承的，需要換成更加耐久的軸承。

（3）空調的管路，要進行布置的調整，把散熱器的冷熱水的管路，相互嵌套在一起，這樣就可以快速制冷，并能快速散熱。

3.2 外露橡膠件和塑料件的改進

凡是裸露在外的橡膠條和塑料件，都要采用耐高溫的材料。比如，車窗的外水切，車門的密封膠條，車內的座椅的塑料框架，車內的儀表板和中控臺的部分，車門內板等都要改成耐老溫的材料。

3.3 車輛內飾顏色偏好

中東銷售的車輛，內飾顏色一般采用淺色的配置，同時，盡量不選用皮質或者仿皮的座椅，一般采用織物的座椅。并且織物的座椅，也是耐高溫的材料。一般車內溫度可高達70度左右。

4 汽車啟動和加速的發動的重新標定

為了解決起步加速的相應速度，需要對中國國內的銷售的車型，進行重新的標定，更改發動機的然后和動力的曲線。在中東銷售的車輛，不再沿用中國國內以經濟性為導向的汽車的車輛的標定的策略，更改成為以起步加速相應快，同時，車輛行駛中加速相應速度快為主導的車輛標定的策略。

5 防止長時間日照車漆保護

為了避免車輛長時間在中東所在國的車庫或者港口停靠的時間，避免因為長時間高溫暴曬，而導致的車輛外觀車漆顏色改變。需要在車輛的前部和后部，貼上塑料薄膜。防止車輛掉漆和變色。

6 解決車輛海運期間的蓄電池饋電問題

為了防止海運期間的蓄電池饋電，基本上有以下幾種方法，進行解決。

方法1：拔掉音響、玻璃升降、儀表時鐘顯示等系統的保險絲，僅僅保留車輛啟動功能，便于碼頭內，以及裝船時車輛可以移動。

方法2：通過車輛診斷儀：X431，屏蔽車身控制模塊(BCM）的程序，來達到切斷音響、玻璃升降、時鐘顯示等功能的程序，使其不能正常工作。

上述兩種做法都是減少靜電電流，防止CBU 整車到達對方港口電瓶虧電，無法正常轉運。

方法3：在發動機艙的負極處，安裝一個類似于刀閘開關的裝置，在車輛上海運船之后，請物流人員，打開前艙蓋，直接撥一下蓄電池負極的裝置，蓄電池負極就斷開了，那么蓄電池就相當于處于斷電狀態。等30 天海運結束，車輛快要到達港口，準備卸船的時候，請物流人員打開箱蓋，合上負極的刀閘開關，車輛馬上恢復電力，車輛就可以正常啟動卸船了。

7 整車的屏幕顯示語言適應性改造

一般出口車輛的屏幕，標簽，使用說明書，以及車輛手冊等都是英文的 。但是從2015 年開始，GCC 要求凡是出口到海灣國家的車輛，除了有英文之外，還要強制有阿拉伯文的要求。所以，一般整車出口企業會，為海灣國家單獨開發阿語的屏幕，標簽，使用說明書等。截至到目前，就連車上的導航設備也需要阿語的配音，文字說明了。

面臨越來越復雜和嚴峻國內汽車競爭環境，會有一些汽車弱小的汽車企業倒下或被兼并重組，國內市場已經趨于飽和，雖然，有些專家聲稱，國內的人均汽車消費還跟發達國家相距甚遠，國內市場還有很大的空間，會達到每年4000萬臺的銷售規模。這個分析的沒有錯，這不是發生在明年，也不是發生在未來的5 年。可能是未來的15 年或20 年之后的事情。國內的汽車市場越來越趨于飽和，定會有飽和第一天。“走出去”已經成為國內汽車企業必做的課題，而且要盡早布局，盡早“走出去”，還要“走上去”，能否做好國際化營銷已經是一個決定該企業能否成為一個國際化的大公司的關鍵所在。中東汽車市場提供了這樣一個機遇，希望我提供的業務心得能為未來從事中東汽車銷售的同行，提供一點借鑒和經驗，也算我們為中國的汽車國際化的大事業，做出自己的一點點的貢獻。