當(dāng)老板娘遇上直播

文 | 蘭蘭

每一個(gè)賣家都是最好的自媒體。

“每一位賣家都是最好的自媒體。”阿里巴巴集團(tuán)CEO逍遙子曾如是說。原因無他，作為最了解自己產(chǎn)品的人，只要善加運(yùn)用做出好的內(nèi)容和創(chuàng)意，每個(gè)賣家其實(shí)都有可能變成下一個(gè)網(wǎng)紅大V。

而開有多家實(shí)體批發(fā)檔口和零售店鋪的鄭萍就是這樣“誤打誤撞”地進(jìn)入了時(shí)下頗火的主播行列。如今，人們親切地把像鄭萍這樣身兼主播身份的賣家稱之為“老板娘主播”。

老板娘上陣

顧名思義，專業(yè)性是這些老板娘直播區(qū)別于一般網(wǎng)紅主播或是素人主播的一大標(biāo)簽。打個(gè)比方，當(dāng)你初次來到直播間，面對(duì)的主播一個(gè)是素人，一個(gè)則有著十多年的服裝從業(yè)經(jīng)歷，你會(huì)做何選擇？

答案顯然已不言自喻。事實(shí)上，隨著2018年淘寶直播的爆發(fā)，直播現(xiàn)在幾乎已成商家們的標(biāo)配?；馃岬膭蓊^亦帶動(dòng)主播數(shù)量激增，來自淘寶官方的統(tǒng)計(jì)，僅2018年，加入淘寶直播的主播人數(shù)就較2017年同比增長180%。

面對(duì)這一快速增長的群體，主播專業(yè)化、職業(yè)化正在成為一種趨勢。像已經(jīng)做成“口紅一哥”的李佳琦，在為人熟知的“OH MY GOD”背后，是其對(duì)口紅知識(shí)的了如指掌。不僅是口紅，就連其他化妝品，諸如粉底、面霜等，他也是如數(shù)家珍，在直播時(shí)各種專業(yè)知識(shí)爆棚，才吸引積淀了一批忠實(shí)的鐵粉。

這對(duì)于有著豐富產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)的老板娘來說，顯然不在話下?！斑@件服裝是什么面料質(zhì)地，在夏天穿著更涼爽；那條裙子在細(xì)節(jié)上有哪些‘小心機(jī)’的設(shè)計(jì)，適合怎樣穿著搭配……”多年的服裝從業(yè)經(jīng)歷，讓直播間的鄭萍在講解這些服裝特色時(shí)是信手拈來、游刃有余，無論是產(chǎn)品解說力，還是銷售技巧都更勝一籌。更何況，身為老板娘，在商品售價(jià)方面也更有話語權(quán)，因此頗為吸粉。

據(jù)介紹，鄭萍在2018年12月正式開播“萍姐美搭”的當(dāng)天，就做到200萬元的銷售額。之后半年多來，直播間高峰期的在線觀眾數(shù)可達(dá)二十幾萬人，其中粉絲購買率為百分之百，復(fù)購率達(dá)七成以上。據(jù)鄭萍估算，到今年底，其直播銷售額就將超過線下批發(fā)零售額。

而這一切的轉(zhuǎn)變都要從兩年前說起，因受互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的影響，鄭萍的批發(fā)零售生意也不可避免地受到一定沖擊。就在她考慮該如何轉(zhuǎn)型之時(shí)，一名主播主動(dòng)找上門，表示很喜歡鄭萍自創(chuàng)品牌“水光十色”的女裝產(chǎn)品，希望可以在直播中銷售。

盡管當(dāng)時(shí)鄭萍還不了解直播能做什么，但她敏銳地感覺到這或許是個(gè)打開銷售渠道的新契機(jī)。

在第一次直播時(shí)，店里的3個(gè)營業(yè)員一起上場幫著主播一件件地試穿、更換服裝，她則在一旁配合做材質(zhì)、面料、尺碼等詳細(xì)解說。由于沒有經(jīng)驗(yàn)，彼此間的配合頗有些手忙腳亂?？杉幢闳绱?，直播結(jié)束后，四小時(shí)銷售77萬元的成績?nèi)宰屶嵠即蟪砸惑@?！斑@遠(yuǎn)超線下店鋪一天的銷售額?！彼庾R(shí)到接下來店鋪的銷售方式將會(huì)發(fā)生很大的轉(zhuǎn)變，畢竟這一次的試水已經(jīng)表明其店鋪服飾風(fēng)格與市場定位是適合時(shí)下年輕消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的。

此后的一年多時(shí)間，由一個(gè)主播發(fā)展到幾十個(gè)主播，鄭萍開始做起了這些主播的供貨商。由此帶來的效果也很明顯，公司整體銷售額受直播影響增長達(dá)70%?！斑@在傳統(tǒng)批發(fā)市場生意不景氣的情況下，是非常可觀的改進(jìn)提升?！编嵠忌钌罡惺艿街辈ソo她帶來僅靠實(shí)體批發(fā)店鋪?zhàn)霾坏降某删透小?/p>

資源共享共贏

而隨著時(shí)間的推移，鄭萍進(jìn)入直播圈子越久，就越覺得其中大有可為。

因?yàn)殚L久以來，匯聚著眾多生產(chǎn)工廠貨源的線下批發(fā)市場，一直是淘寶等網(wǎng)絡(luò)賣家挑貨的首選。哪里有一手貨源、誰家的性價(jià)比最高……這對(duì)于曾在常熟開過制衣廠，又經(jīng)營著多家批發(fā)檔口和零售店的鄭萍來說都是了然于胸。

但這卻恰是想要做服裝銷售主播們的貨源短板。鄭萍曾經(jīng)做過測算，一天直播下來，比較健康優(yōu)化的效果是更新60個(gè)SKU，這樣一個(gè)月下來就需要1800個(gè)SKU。如此龐大的數(shù)量，僅靠單一的中小賣家都很難完成。對(duì)于毫無服裝行業(yè)資源的主播們來說，就更是難上加難。

此時(shí)，鄭萍多年生意積累下來的豐富服裝資源優(yōu)勢就體現(xiàn)了出來。她本身是做女裝的，女裝方面的貨品自然可以供應(yīng)，其他如男裝、童裝、鞋帽、配飾等，她也可以幫助組貨，并拿到最優(yōu)惠的價(jià)格?！跋褚郧埃铱赡苤恢谰W(wǎng)絡(luò)直播缺貨，但具體需求量有多少，什么品類缺貨，適合直播的有哪些等都知之甚少。現(xiàn)在，則可以有針對(duì)性地匹配貨源組織生產(chǎn)。”

鄭萍告訴記者，為最大化讓利消費(fèi)者，她堅(jiān)持只做一手貨源，期間不經(jīng)過任何中間商倒手，因此在嚴(yán)守產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，價(jià)格上也更有優(yōu)勢。這在2018年下半年鄭萍開設(shè)了自己的直播間后，就表現(xiàn)得更明顯，許多老粉的復(fù)購率高正是看中產(chǎn)品頗具性價(jià)比。

如今，鄭萍的時(shí)間表也和主播們一樣，沒有周末或者節(jié)假日，日常保持著一定的更新頻率，每次數(shù)小時(shí)的直播下來，她幾乎都沒有了說話的力氣。

盡管辛苦，鄭萍依然覺得收獲不少。在她看來，社會(huì)在發(fā)展，技術(shù)在進(jìn)步，消費(fèi)在變化，即便是傳統(tǒng)批發(fā)企業(yè)也要緊跟時(shí)代，不斷學(xué)習(xí)提升自己。相對(duì)于傳統(tǒng)批發(fā)市場的信息不透明，網(wǎng)絡(luò)直播的出現(xiàn)無疑拉近了商家與消費(fèi)者之間的距離，讓彼此可以直接面對(duì)面地互動(dòng)。商家不僅可以借助直播充分地展現(xiàn)自己，同時(shí)還能切實(shí)地了解到消費(fèi)者需求。

現(xiàn)在，鄭萍與直播間的粉絲們可謂是打成了一片，她們都親昵地稱她為萍姐。時(shí)間長了，不僅是線上直播，她們也開始走到線下達(dá)成銷售?！斑@就形成了一個(gè)相互導(dǎo)流的良性互動(dòng)?！编嵠颊f，隨著直播間SKU的增多，她將精力更多放在產(chǎn)品的服務(wù)與消費(fèi)者口碑的維護(hù)上。

每次粉絲們收到貨后，都有專門的客服跟進(jìn)了解使用體驗(yàn)。為此，她組建了三個(gè)團(tuán)隊(duì)分別為自己的直播間、其他主播和機(jī)構(gòu)以及線下批發(fā)渠道提供供應(yīng)鏈保障與服務(wù)?！斑@些團(tuán)隊(duì)彼此獨(dú)立，但又資源共享，目的就是為消費(fèi)者提供最具性價(jià)比的產(chǎn)品與服務(wù)。”

在鄭萍看來，這是一件三方共贏的事，不僅傳統(tǒng)店鋪將在直播電商帶動(dòng)下進(jìn)一步提升銷售額，主播也將在有優(yōu)質(zhì)貨源的基礎(chǔ)上持續(xù)增加粉絲轉(zhuǎn)化率與個(gè)人收益，而觀看直播的消費(fèi)者也因此有了更多在原產(chǎn)地挑選商品的選擇。她認(rèn)為，盡管現(xiàn)在大家都說生意不好做，但緊跟時(shí)代創(chuàng)新營銷方式，仍然還有機(jī)會(huì)可尋。比如隨著直播間用戶數(shù)量的日漸增多，越來越多人開始了解并走近“水光十色”“絲閏”等鄭萍自創(chuàng)服飾品牌。而按照鄭萍的設(shè)想，隨著品牌知名度的不斷擴(kuò)大，有一天她做直播時(shí)的所有用品，包括服裝、生活用品等都將是她自己開發(fā)的產(chǎn)品。那時(shí)，她的品牌之路也將越走越遠(yuǎn)。