“斯姆哈納”：在祖國最晚一縷夕陽中綻放璀璨光芒

■ 文 / 本刊記者 劉華彬

在新疆維吾爾自治區西部邊陲，有一個小村莊叫斯姆哈納，每天都送走祖國最晚一縷夕陽。在帕米爾高原雪水澆灌下，這里的植被郁郁蔥蔥，擁有豐富的野生藥用植物資源，如紫草、阿魏、麻黃、黨參、當歸、鎖陽、茯苓、黑枸杞等。這里尤其適合野生黑枸杞生長，分布著大片大片的野生枸杞，有“中國黑枸杞之鄉”的美譽。

新疆烏恰縣斯姆哈納志成農產品專業合作社就位于斯姆哈納村，它的前身是鳴沙山綠色產品銷售中心，組織銷售當地的土特產品，2010年改組成合作社，注冊了“斯姆哈納”商標。10年來，合作社成員從50多戶發展到1000多戶，從賣原料到打品牌，闖出了一條別樣的發展路子。

趕上市場風口，不少成員買上了房

烏恰縣是柯爾克孜族聚居地區，除理事長劉志漢為漢族，其他成員都是柯爾克孜族農戶，從事傳統的畜牧、林果和種植業。合作社主要組織成員采摘野生高原雪菊、菌、益母草、黑枸杞等，統一收購，統一銷售。這些高原特產，剛開始都賣得不錯，單位采購是主要的銷售渠道。但是，隨著集團單位統一采購量的下降，產品就賣不動了，到現在合作社倉庫里還積壓了6噸高原雪菊。2011年，合作社承接了新疆農業科學院的扶貧項目，組織成員在戈壁產業園種植瑪卡，但很快瑪卡價格一落千丈，到2014年合作社也放棄了種植。

2013年，野生黑枸杞突然被市場瘋狂追捧，被譽為“軟黃金”“沙漠里的黑珍珠”，合作社迎來了采摘時代的巔峰時刻。那個時候，市場上1公斤野生黑枸杞干果最高賣到了2萬元，一個正常的勞動力，一個星期采摘的新鮮野生黑枸杞，曬干后可以得到1公斤野生黑枸杞干果。“成員們都發大財了，不少人都在縣城買上房子了。一直到今天，他們都逢人就說，自己能買上房子，全靠在合作社采摘野生黑枸杞。”劉志漢告訴記者。

然而，“天降橫財”來得快，去得也快。2014年，市場上野生黑枸杞干果只能賣到1000元/公斤，2015年又降至800元/公斤，去掉人工采摘、營銷等各項成本，合作社基本上沒什么利潤了。到2018年，野生黑枸杞干果市場價格更是低至100元/公斤。

“野生的產品是好東西，但是賣原料的話，市場就像一陣風，火一把就過去了，之后說什么都沒有用。”劉志漢搖著頭說。

賣原料干不成，發展深加工產品

原料賣不動了，逼得劉志漢另想出路，他想到了深加工。那個時候，市場上沒有野生黑枸杞的深加工產品，也沒人做這方面工作，劉志漢就自己研發產品，由此成為“新疆野生黑枸杞深加工第一人”。2015年，劉志漢利用野生黑枸杞提取物，研發了黑枸杞精華液，與一家企業合作，第一批生產了3萬瓶，全部使用自己的商標“斯姆哈納”。

有了第一個產品的誕生，劉志漢研發的勁頭越來越足，黑枸杞面膜、黑枸杞噴霧、黑枸杞牙膏、黑枸杞精華液、黑枸杞保濕水、黑枸杞眼霜等系列黑枸杞化妝品陸續問世。烏恰縣出產的野生黑枸杞，花青素含量高，富含礦物質、氨基酸、維生素和微量元素，造就了“斯姆哈納”系列產品迷人的特質。比如“斯姆哈納”黑枸杞牙膏，據劉志漢介紹，這是全國首支會變色的美白牙膏，剛用時呈紫色，一段時間后變為白色，再用一個月后又變為紫色。其變色的秘密就在于花青素，花青素接觸空氣后產生氧化反應，從而引起顏色變化。

除黑枸杞系列化妝品，合作社還研發了另一個拳頭產品——黑麥胚芽。2016年，在當地政府的支持下，合作社開始組織農戶種植黑麥。合作社與農戶簽訂種植合同，政府給予180元/畝補貼，黑麥收獲后運到合作社面粉廠，把胚芽剔出來，剩下的麥體根據農戶的需求，加工成面粉、飼料等，全部交還給農戶。在這種合作模式中，農戶節省了運費、加工費，還能享受政府補貼，種植積極性非常高。合作社則獲得了黑麥胚芽，1噸黑麥可以提取1公斤胚芽。黑麥胚芽是黑麥中營養價值最高的部位，富含蛋白質、維生素E、維生素B1等，營養價值非常高，在各大城市供不應求，每袋（450克）價格高達100多元，經濟效益明顯。2016年，合作社黑麥訂單種植面積為500多畝，2018年增長到5000畝，2019年更是達2萬畝，種植農戶上萬戶，分布在新疆各地。

劉志漢表示，以后合作社再也不賣原料了，全部進行深加工，今年計劃再推出6款黑枸杞化妝品。隨著黑枸杞加工產品種類的豐富，需要的黑枸杞數量也大大增加，在2018年的3個月采摘季里（7、8、9月），有3000多人參與采摘，2019年估計得需要6000人采摘，人員缺乏是接下來需要解決的問題。

2019年6月，劉志漢隨新疆代表團參加了在廣州市召開的第十六屆中國國際中小企業博覽會，所見所聞讓他對合作社向深加工轉型更加深信不篤。“新疆代表團有70家企業，沒有1家賣大棗或葡萄干，全是加工產品。”劉志漢說，10年前，新疆的特產賣得紅紅火火，但四五年前就賣不動了，如今又火起來了，為什么會這樣？因為現在全部都搞加工產品了。比如大家最熟悉的大棗、葡萄干，把它做成俄羅斯大面包，換一個方式，生意好得很。“賣原料干不成，不搞深加工，哪個企業都得死。”劉志漢肯定地說。

品牌有了名氣，銷售也就不用愁

合作社把原料變成了深加工產品，但并不等于就此在市場中可以所向披靡。事實上，合作社生產的第一批3萬瓶黑枸杞精華液，前后賣了3年都沒賣完。當時，合作社的產品主要通過各地的新疆特產店來銷售，僅北京市就有20家新疆特產店賣“斯姆哈納”黑枸杞精華液，有的賣198元/瓶，有的賣98元/瓶，用劉志漢的話說，“全亂套了”。

為打開銷路、宣傳“斯姆哈納”品牌，劉志漢參加了各種各樣的活動，有博覽會、展示會、旅游節、交易會、特色農產品推介會等。全國各大城市中，除了拉薩市劉志漢沒去過，長春市、呼和浩特市、包頭市、廈門市等城市都跑遍了，光在北京市就已參加了24個展會。這些年來，“斯姆哈納”產品獲得的銷售獎、發明獎、產品獎等獎項可謂琳瑯滿目，其中農業農村部頒發的獎項有7個，新疆當地的獎項有12個。2015年，“斯姆哈納”黑枸杞榮獲中國絲綢之路十大特色餐飲食材金鼎獎；2015年7月25日，合作社在新疆烏魯木齊國際會展中心舉辦“斯姆哈納黑枸杞品嘗活動”，品嘗人數10150人，被上海大世界吉尼斯總部認定為“大世界吉尼斯之最”；2018年9月，在第二十一屆中國農產品加工業投資貿易洽談會上，“斯姆哈納”黑枸杞牙膏獲得了金質產品獎；2018年9月，在“2018中國特色旅游商品大賽”上，“斯姆哈納”黑枸杞牙膏獲得了銅獎。

新疆烏恰縣斯姆哈納志成農產品專業合作社的“斯姆哈納”黑麥胚芽

2018年，劉志漢還參加了各種創業大賽。其中，他參加央視財經頻道的明星欄目《創業英雄匯》，獲得了新疆賽區三等獎，并參加了北京的總決賽，獲得了第6名。新疆電視臺、《新疆日報》、《新疆經濟報》等媒體多次對劉志漢進行采訪報道。如今，劉志漢已是名聲在外，很多人都知道了他是“新疆黑枸杞深加工第一人”，他還擔任了新疆黑枸杞協會會長、新疆黑枸杞深加工研究院院長。

“不是不好賣，而是不會賣。品牌有了名氣，銷售也就不用愁。”劉志漢說，現在回頭客很多，3萬瓶黑枸杞精華液已經銷售完畢，并安排了再生產。

但是，劉志漢也有遺憾，就是電子商務沒有拓展開來，主要原因是沒有專業人才。2015年，合作社招聘了2位小姑娘，培養她們學習電商業務，等她們學會了，卻離職單干了。劉志漢說，現在合作社普遍有好產品沒好銷路，一個重要的原因就是缺乏懂現代銷售工具和模式的人才，比如新疆喀什市的一家切糕企業，之前產品賣不動，一個網紅來轉了一圈，免費幫它宣傳了2分鐘，結果賣出了2萬單，如今切糕生產都忙不過來，把一個企業給救活了。

“網紅、抖音、快手，這些新興銷售模式的帶貨能力真是太厲害了！我已想好了一個主意，就是選出300個柯爾克孜族成員，讓他們穿上節日的服裝，拍攝各種視頻，放到抖音上去。同時，也希望政府能以公益活動的形式，請網紅來合作社幫助宣傳品牌。”劉志漢說。

談及下一步的發展，劉志漢告訴記者，在新疆，伊犁市有熏衣草產業，和田市有玫瑰產業，合作社打算全力打造黑枸杞產業，把它做成可以媲美前兩者的富民特色產業，讓“斯姆哈納”品牌在祖國最晚一縷夕陽中綻放璀璨光芒！