一場面向入門級用戶的合作

丁海驁

“我們的合作就相當于：以前去快餐店買可樂、漢堡需要分開買，現在，可以買套餐了。雖然吃的東西還一樣，但是價格更優惠，選擇、決策更便捷，服務體驗更好”，Hitachi Vantara中國區解決方案總監謝勇這樣形容Hitachi Vantara和Commvault在VSP G130產品上的合作。

隨著數據的價值被更廣泛地認可，企業數字化轉型進程的日益深入，企業用戶對于發掘數據的價值，已經有了一個相對明確的應用路線圖：按照與現實業務的關系來劃分，與數據相關的基礎架構建設、分析工具、行業應用等則是被作為企業應用數據不同層級的關鍵節點。其中，包括企業級的數據的采集、存儲、管理、安全、分析和應用等企業數據應用基礎架構的構建，不僅是數據業務價值產生的基礎，更是決定了企業未來能否真正意義上實現數據價值的持續發掘。

Hitachi Vantara與Commvault各自的業務核心，從某種程度上講，就是分別從硬件、軟件和服務等不同角度，幫助應用企業搭建符合企業現實和發展需求的數據應用基礎架構。

誕生于1996年的Commvault，自2000年發布了用于備份和恢復的Commvault Galaxy 8482產品后，就始終將關注的重點放在數據管理軟件及相關服務。最新發布的Commvault平臺化解決方案的價值在于：基于同一代碼、同一控制面板，為用戶提供完整的數據保護和數據恢復服務，無論該平臺的解決方案是部署在本地、移動平臺和云端，亦或是通過SaaS方式。

而成立于2017年9月的Hitachi Vantara，其前身之一是業界最重要的存儲解決方案和服務供應商HDS（Hitachi Data Systems），其不僅在全球100多個國際和地區擁有超過7000名員工，而且擁有包括超過80%的全球財富100強企業用戶。Hitachi Vantara成立之后，其更是明確了要成為一家“以數據為核心業務”的公司，因此持續通過產品整合、收購和建立更密切合作伙伴等方式，希望構建一個完整的數據應用整體解決方案。

“Commvault是從2003年就與當時的HDS（Hitachi Vantara前身）簽署了全球的銷售協議，最早是轉售。在2005年，Hitachi Vantara與Commvault雙方加深了合作的意向，變成了OEM的銷售協議。”辛鑫，Commvault大中華區戰略聯盟經理在解釋雙方的OEM關系時強調：“Commvault能夠支持Hitachi Vantara的全線產品，而且在產品列表里當中，擁有一個以Hitachi為名的產品名稱，被稱為Hitachi Data Protecion Suite（HDPS）”。“所謂HDPS就是Powered By Commvault，這個產品是以Hitachi Vantara的品牌面向客戶去做銷售，通過Hitachi Vantara的渠道來做銷售，包括售后服務也是由Hitachi Vantara的售后服務團隊來做提供。”辛鑫說。

如果說以往Hitachi Vantara與Commvault的合作，更多是基于技術和產品層面所做的商務合作，那么此次圍繞VSP G130所開展的合作，則更多是面向用戶未來市場的商業發掘——這次特別合作的基礎開始于2018年。

2018年7月，Commvault在全球同步推出了新的產品組合方式：簡化產品組合，將20多項功能整合到四個產品組合當中，其中包括Commvault傳統優勢的備份與恢復解決方案Commvault CompleteTM Backup &Recovery，具有強大便捷性和可擴展性的Commvault HyperScaleTM技術，用于在任意環境下實現災難恢復（DR）測試、開發/測試（Dev/Test）操作和工作負載遷移等IT需求的Commvault OrchestrateTM，以及用于發掘企業數據價值的Commvault ActivateTM。

整合產品帶來的另外一個好處是：新的產品構成方式對用戶的需求進行了精細化分類，因此降低了用戶選擇產品的難度，同時也改變了以往Commvault銷售過程中，復雜的計價流程和授權模式。“用戶甚至不用再去詢問Commvault的銷售顧問或者查詢很多信息，按照產品字面的理解就已經能夠知道這一產品的功能是什么，能夠計算出價格如何。”當時接受記者采訪的Commvault亞太區企業解決方案架構師李可說。這實際上就使得對Commvault的銷售更簡單，為通過渠道向更多Commvault自己難以覆蓋的市場進行產品營銷提供了可能。

幾個月后，Hitachi Vantara在2018年9月推出了專為中國市場打造的入門級中端存儲陣列VSP G130。“它確實給我們一些入門級的客戶，帶來了非常實實在在的價值：很簡單，花相對合理的價錢，買到一個企業級客戶能享受的產品。”謝勇認為VSP G130對于入門級存儲市場來說，是一個“創舉”。他尤其強調，由于VSP G130自身具有很多同系列高端產品的功能，因此其在整個入門級存儲市場當中，具有更強的性價比。同時，通過統一的存儲SVOS作為全系列存儲的操作系統，VSP G130能夠幫助更多缺少IT部署、應用和維護的企業用戶，降低部署難度、節省成本、降低管理控制難度。

很顯然，無論是Commvault調整產品架構和報價體系，還是Hitachi Vantara推出VSP G130，雙方實際上都關注到了中小型企業在存儲市場和數據管理領域強勁的市場表現。

一項來自IDC一個月前的統計數據顯示，僅在2019年第一季度，中國外部存儲市場就比去年同期相比增長11.8%，達到6.7億美元。其中，單價價格區間在US$15～100K的存儲市場是國內存儲市場的主流，占整體市場的59.3%，這是包括Hitachi Vantara和Commvault以往重點耕耘，并且已經取得了相當競爭優勢的市場。與此同時，面向中小型企業的價格區間小于US$15K存儲市場的市場總額，已經超過單價價格區間大于US$100K高端存儲市場總額的一倍還要多——這是以往包括Hitachi Vantara、Commvault和眾多行業技術領先者很少踏足的領域。

2019年7月初，Hitachi Vantara和Commvault雙方決定基于VSP G130開展一次更深入的市場合作：將Commvault傳統優勢的備份與恢復解決方案Commvault CompleteTM Backup& Recovery與VSP G130進行整合，以通過Hitachi Vantara的銷售渠道，為中低端存儲用戶市場提供了一個軟硬件融合且更加標準化、容易交付的數據應用基礎架構解決方案。

“在過去的八個季度里，Hitachi Vantara在中國高端存儲市場超過一半的時間都是占有率第一，所以應該說，我們在中高端市場是非常領先的。”謝勇說：“坦率來講，在中低端存儲市場，因為很多原因，Hitachi Vantara的產品特點、銷售團隊或者很多東西還有發展的空間。尤其是我們也注意到，入門級存儲市場目前處在一個非常快的發展階段，因此Hitachi Vantara希望去拓展這塊市場。我想Commvault也是一樣：以往更多關注中高端市場，現在我們希望能夠下沉到中低端市場，發掘更多的新的用戶，獲得更多的機會。”

與Hitachi Vantara更關注中小型企業在存儲應用方面的成長性不同，Commvault更看重可以通過與Hitachi Vantara的合作，與后者深入二、三線城市的渠道建立一種工作模式，最終實現自身產品的深入推廣。“Commvault基于雙方以往的合作基礎，以及VSP G130這樣一個產品，希望能夠通過包括聯合銷售，或者在VSP G130原有客戶上做新增的數據保護銷售。”辛鑫強調：Commvault前期已經對Hitachi Vantara的總代和二級代理做了前幾輪的初步培訓，而接下來還會通過更深入培訓計劃，以及對Hitachi Vantara渠道體系的獎勵機制，形成一種Commvault與Hitachi Vantara渠道代理商的合作機制。“其實這會帶給合作伙伴的價值，使其能夠具有銷售更多完整解決方案的銷售能力，幫助其從傳統的硬件銷售模式進行轉型。”辛鑫說。

事實上，無論是希望發掘更多商機，還是開拓更大的市場，最終獲益的都是占市場絕大多數的中小型企業：他們將有機會以更低廉的價格，獲得更有價值的產品。而對于Commvault與Hitachi Vantara來說，則是通過進入這樣一個“全新”的市場，為各自的未來做更多可期待的嘗試。