創新創業競賽輔導課程

苗苗 王耀衛 張晨洋 寧迪

摘要：全國大學生電子商務“創新 創意 創業”挑戰賽是由教育部主辦，面向全國高校（含港澳臺地區）的大學生競賽項目，每年有數萬支隊伍參與競爭，如何在這些隊伍中拔得頭籌是創業者不斷思考的問題。本文從路演的角度為項目添姿著色，為參與全國大學生電子商務“三創”賽的大學生提供幫助。

關鍵詞：創業競賽；三創賽；答辯；路演

中圖分類號：G459 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2019）33-0026-02

全國大學生電子商務“創新、創意及創業”挑戰賽是培養大學生創新意識、創意思維、創業能力以及團隊協同實戰精神的學科性競賽。從第一屆的1500多支參賽團隊到第八屆的40000多支，越來越多的團隊加入，在眾多優秀的項目中脫穎而出也越來越難。想要拔得頭籌，一個優質的路演必不可少。下面是有關現場答辯的一些技巧。

一、答辯稿

答辯是將項目展示給他人的最重要的環節，在這個環節，參與者可以充分地展示出團隊的實力、項目的特色，以及現有的項目進展，吸引評委的興趣，獲得最后的成功，所以為答辯環節做好充分的準備至關重要，一份簡練的答辯稿更是重中之重。答辯稿是項目路演時的基礎，如何在有限的時間內展示出項目更多的突出點并成功吸引評委的目光，是答辯人在撰寫答辯稿時的重要任務。

1.講故事。比賽中的評委已經看過了無數個項目，這些項目甚至可能出現相同的想法，那么答辯人要在一開始就引起評委的興趣，引導評委跟著展示的思路走，這時講故事是最好的方法。故事的形式大概分為兩類：一類是發生在你身上的真實故事，這樣的故事既可以增加你與評委之間的信任，還可以讓接下來的介紹更加流暢；另一類故事是選擇一個與項目相關的時事熱點，評委對時事熱點的敏感，可以幫助你在最短的時間內引起評委的興趣。講好一個故事可以從下面幾個方面做起：①講故事要包括五個要素：何時、何地、何人、何事、何故，每一個故事都應該包括這五項內容才算表達清楚。何時的表述要注意開門見山，是警示性的話語，要引起聽眾注意；何地的表述要盡快進入場景，這樣才會突出你想表達的主題；何人的表述要有名有姓，有名有姓才顯得真實，也方便聽眾理清思路；何事的表述應注意表達具體化、描述細節化；何故的表述相對不太重要，是對聽眾的一個心理釋放。講故事最重要的是對何事的講解，換句話說，也就是重現場景，重現場景的一個技巧就是表達具體化、描述細節化，這樣才能使聽眾以一個與你的描述一致的畫面進入情節，而不是讓聽眾隨意思考，隨意思考的結果自然是聽眾的反應不一致，不一致在社會心理學中，就意味著心理互動的失敗，心理互動失敗，你就不能在講話中達到最佳效果。②細節必須具體，換句話說，也就是重現場景，重現場景的一個技巧就是表達具體化、描述細節化，你的故事聽上去越真實越特定化，你的聽眾就越容易同你保持一致，也更容易投入到演講中。③講故事時，特別要用情感去演繹。故事有情節，情節必須引發感情沖突，所以講故事時要用“情”去講。④別忘了講故事的目的：演講不是單純地講故事，主要是通過故事來生動地描繪和陳述觀點，時刻記住你的故事要與演講的主題保持相關性，否則故事就白講了。

2.項目介紹。一個項目的內容是無法在短短幾分鐘內全部呈現出來的，這時候便要有所取舍。一般的項目介紹都會包含項目和市場背景、產品介紹、盈利方式、團隊成員等環節，答辯人可以根據自己的需要，合理分配時間。產品介紹是路演的重中之重，一個好的產品勝過千萬種營銷手段。答辯人可以按以下幾個部分展示產品，突出產品的與眾不同：①產品簡介。產品簡介是產品介紹中最為關鍵的部分，也是說明產品是什么的部分。②產品功能。產品功能也是需要簡要說明的部分之一。③產品原理。這部分不同的產品寫法大致相同，如配料什么、配料具有哪些功能，借助某些材料的功能從而實現什么功效等。盈利方式是探求企業利潤來源、生產過程以及產出方式的系統方法。[1]簡單說，盈利模式就是在告訴評委項目的可行性，一個擁有較好的盈利模式的項目自然可行性也較高。團隊成員的展示決定了評委能否信任你們。在注重項目原創性的今天，團隊成員能力與項目規模之間的匹配越來越被評為所關注。

當然答辯稿的內容并不局限于這幾方面，項目的每一個突出點都值得在答辯稿中被提及，具體的環節設定還要視項目而定。

二、路演現場

當擁有一份完美的答辯稿后，接下來就要為路演現場做準備。我們在路演的時候，需要用僅僅幾分鐘就要去打動投資人，那么我們在這其中需要注意什么呢？

1.答辯人所代表的是整個團隊，答辯人的狀態直接影響評委對項目發展的看法，所以答辯人要充滿自信心，用熱情及狀態去贏得評委的肯定，如果你自己都不相信你自己的產品，又怎么讓評委信任你呢？

2.反復演練你的演講，控制時間，注重演講基礎技巧。要合理利用Power Point中的排練計時進行試講并錄像，反饋演講效果并及時改進。

3.一定要控制好語速，保證評委能夠抓到你給他的每一個點才是一次有效的路演。把復雜的問題簡單化，用翔實的數據、具體的事例和故事進行講述，展示清晰的故事敘述能力。

4.注重答辯人的儀態。答辯人要注意自己的著裝、體態、語氣等方面的細節。因為答辯人代表的是整個團隊，所以答辯人的形象代表了團隊的形象。一個好的團隊形象會給團隊加分不少。

5.答辯人要有舞臺意識。要熟悉舞臺、遙控器和PPT內容，把握好時間，不要講太多專業用語，要通俗易懂。答辯人可以通過肢體動作引導觀眾跟著答辯人的思路走，但切記動作不要太過浮夸，給人留下不沉穩的印象。

三、回答問題

回答問題的環節是一個幫助評委進一步了解項目的環節，在回答問題時，如果能成功地營造一種愉快的交流氛圍，對最后的結果無疑有著巨大的幫助。團隊中應該選定一個主答辯者，由主答辯者首先回答評委的問題，如果有需要，團隊中的其他成員再進行補充，避免場面混亂，給評委老師留下不好的印象。在正式路演前，答辯人可以事先準備一份回答模板，注意項目中的細節與專業性的地方，那些往往是老師問題的出處。無論對評委的問題準備與否，都要遵守下面的基本原則。

1.有答有辯。有堅持真理、修正錯誤的勇氣。既敢于闡述自己獨到的新觀點、真知灼見，又敢于承認自己的不足，修正失誤。

2.碰到不會的問題，不要緊張也不要強答。如果出現了無法應對評委老師的問題時，可以巧妙地將問題繞到項目的亮點、團隊的能力展示等方面，既避免了冷場的尷尬，又強調了自己的特色，一舉兩得。

3.聽清楚答辯老師的問題之后再做回答。答辯人可以事先準備幾種回答，巧妙地將問題與有關的項目亮點相聯系，用準備好的有說服力的特色回答，既避免了冷場的尷尬，又強調了自己的創新點，一舉兩得。

做好口頭回答的準備，提前準備一份回答問題的模板，陳述和回答問題時，把要說的內容理順，熟記于心中，語言簡明流暢，這樣給人以自信大方的印象。陳述和回答問題時，一定要坦然鎮定，聲音要大而準確，使在場的所有人都能聽到。在賽前針對答辯，做好充足的準備，讓評委老師感受到團隊的能力，獲得最后的成功。

參考文獻：

[1]徐斌.企業盈利模式分析——以萬達公司盈利模式為例[J].河北企業，2015，（4）：54.