基于市場環境的煤炭企業銷售管理

孫曄

摘要：近幾年來，不斷增大的金融危機，使社會中的各行企業開始面臨著嚴峻的發展趨勢。當今社會，煤炭是一種非常重要的能源資源，也是中國的主要能源之一，煤炭的使用遍及了社會的各個方面。最近，受環保政策影響國家對于煤炭行業也加大了調控力度，同時在不斷地開發新能源，這些情況的出現，也為煤炭行業的發展造成了一定的阻礙。因此，在當前的市場環境下，煤炭企業還必須要加強銷售管理。

關鍵詞：市場環境 煤炭企業 銷售管理

在經濟發展的過程中，煤炭行業占據著非常重要的地位。而且，煤炭企業是國民經濟中的一項重要組成部分，在推動國民經濟增長的過程中發揮著非常重要的作用。但是，近幾年來，在經濟體制不斷變化、產業結構不斷調整的過程中，煤炭在社會中的需求量開始下降。由此一來，煤炭行業的競爭也變得更加激烈，煤炭企業的發展變得更加嚴峻。因此，在這樣的市場環境中，企業就必須要積極地完善銷售管理策略，為企業的發展提供保障。

一、當前市場環境下煤炭企業在銷售管理方面所存在的問題

（一）煤炭企業的銷售結構比較落后。目前，從煤炭行業的實際情況來看，某些煤炭企業還在沿用傳統的銷售模式，其所涉及到的銷售結構也比較簡單，也就是將煤炭直接對客戶進行直銷的模式，沒有獨立的市場管理部門。這樣一來，煤炭企業也就沒有對整個煤炭市場進行有效地調查和研究，缺乏對煤炭產品的推銷與介紹。這種信息相對閉塞、管理結構比較粗放的銷售模式無疑是不合理的，是無法滿足當前煤炭市場網絡化和信息化的要求的。而且，這種銷售模式往往只注重銷售的結果，卻沒有注重銷售過程，從而導致煤炭企業的銷售與實際市場脫軌，企業與客戶之間也缺乏有效的溝通和交流，久而久之，企業的銷售市場也將會變得越來越狹窄。如果沒有及時改進，甚至還有可能會出現銷售停滯的情況。

（二）負責煤炭產品銷售的工作人員整體素質較低。銷售，在任何一個行業中都是需要的。在煤炭企業中，也是如此。而且，大部分企業在銷售人才方面的要求并沒有過高的門檻，導致銷售隊伍的素質參差不齊，整體素質較低，銷售意識和能力也比較有限，導致煤炭企業的銷售量無法得到有效的提高。另外，與其他企業不一樣的是，煤炭企業的性質比較特殊，工作地點比較臟，工作也比較累。所以，煤炭企業內部本身所具有的專業人員就比較少。再加上“安全生產”的要求，大部分的煤炭企業都會將重點放在安全生產方面，從而忽視了銷售管理。

（三）煤炭企業在銷售理念比較陳舊，所使用的銷售方式也比較單一化。由于計劃體制的影響，煤炭企業的銷售理念也受到了一定的制約。目前，某些煤炭企業在銷售方面依舊存在著“擴大產量、擴大產能”的銷售理念。在當前社會中，這種銷售理念無疑是非常落后的。而且，這種落后銷售理念，與現代化管理的要求也是無法有效契合的。

二、關于在當前市場環境下加強銷售管理的對策

（一）根據企業的實際情況來合理地優化銷售結構。在當前的市場環境下，根據煤炭企業的實際情況來合理地優化銷售結構，是加強銷售管理的重要前提。為此，煤炭企業若是想要得到健康的發展，就必須要對此予以高度的重視。如今，社會已經逐漸具有更加明顯的網絡化和信息化的特征，因此，煤炭企業就需要正視這一點，將銷售結構的建立與信息化、網絡化進行有效結合，將銷售結構合理地分為電子商務部、市場部、營銷部等幾個不同的部門，而且，這幾個不同的部門也需要具有不同的工作。比方說，電子商務部的工作人員主要負責在網上銷售和推廣產品，而市場部則負責直接在市場中去推廣和銷售，營銷部主要負責籌劃銷售方案、策劃推廣計劃等。當然，根據實際情況，企業還可以設置售后服務部門來進行跟蹤管理等。這樣一來，整個銷售結構就會變得更加科學和合理，而這，也是促進企業健康發展、可持續發展的重要基礎。只有優化銷售結構，才能夠促使各個銷售部門之間具有相互合作、相互制約的作用，從而真正地提高企業的銷售水平。

（二）加強對銷售人員的培訓。從本質上來說，銷售人員的技能，與煤炭企業的銷售情況之間也是具有著非常密切的聯系。因此，煤炭企業就應該加強對銷售人員的培養，注重提高他們的職業素養和專業水平。并且，為了調動銷售人員的學習積極性，企業也可以根據實際情況設置相關的獎勵制度和懲罰制度，以此來鞭策銷售人員努力提高自己的業務水平，為煤炭企業的銷售管理打下良好的基礎。

（三）轉變銷售理念，積極地采取多樣化的銷售方式。在當前的市場環境中，為了實現有效銷售，煤炭企業就必須要注重對市場的調研。一般來說，科學的銷售方式，必須要以市場的實際情況為導向，而這，也是企業積極地適應市場、提高銷售量的有效方式。只有煤炭企業充分地了解市場形勢，并且合理地去揣摩市場，那么煤炭企業才能夠采取有效對策去真正地適應市場。因此，為了實現科學銷售，企業在銷售之前，就應該先派遣專人深入市場，針對需求進行全面、周密的調查和研究，并且記錄相關的信息。之后，企業便需要根據市場調查的實際情況來進行科學、合理地分析，以分析的結果作為依據，從企業的實際情況出發，制定出最恰當的煤炭銷售策略。另外，當企業具有穩定的用戶時，企業還可借助020營銷、網絡營銷等多種新型的銷售模式來進行銷售。

結束語：總而言之，企業的持續發展，離不開強而有力的銷售管理作為支撐。在中國，煤炭產業是非常重要的行業，而煤炭的銷售情況，也會影響到整個國民經濟的發展。因此，對于煤炭企業而言，“安全生產”不容忽視，銷售管理也必須要予以重視。在當前的市場環境中，煤炭企業若是想要得到健康、可持續的發展，那么就必須要加強銷售管理。