善于放大產品的優點

作者／張珠容

浙江金華的鮑國華，自2006年起一直在云南省勐?？h承包茶山，做著普洱茶生意。到2015年時，他已經積累了很多忠實的茶葉客戶。那年10月，一個來自云南昭通的茶葉客戶給鮑國華寄來了兩箱蘋果。鮑國華一吃，覺得特甜，就驅車1400多公里，從勐海來到昭通，想對蘋果的產地做一個全面的了解。而這一了解，讓他看到了一個巨大的商機。

云南昭通處于高原地帶，低緯度、高海拔、強光照、大溫差，這種氣候條件種出來的蘋果內部都會出現半透明質地的冰糖心，因此被稱為“冰糖心蘋果”。冰糖心蘋果被認為是甜度極高的蘋果，但遺憾的是，它長得很丑。原來，昭通的天然氣候條件導致蘋果顏色深，而當地人的自然種植方式又使得蘋果難以生長得漂亮。正因為賣相差，昭通蘋果的銷量和價格一直都很低。

鮑國華瞅準機會，和昭通當地一個名叫許如奎的果農達成了合作協議——許如奎負責繼續自然種植蘋果，鮑國華則負責銷售。2016年，許如奎的果園結了200多噸蘋果。到了采摘期，鮑國華邀請許多茶葉客戶和經銷商到店里喝茶。不過，說是喝茶，鮑國華卻一杯茶沒沏，只擺出了一盤盤切好的冰糖心蘋果。剛開始，誰都不樂意碰這種長得難看的蘋果。有個客戶口渴難耐，就隨手拿起一片蘋果咬了咬。結果他一邊吃一邊大喊：“好吃好吃！這是我吃過的最甜的蘋果！”其他人一聽，也都紛紛嘗起蘋果來。而吃完蘋果，他們就訂的訂，批發的批發，買走了鮑國華的不少蘋果。

靠著茶葉客戶的訂購以及他們的轉介紹，鮑國華不僅將果園里的蘋果銷售一空，還將蘋果的價格提到了市面上普通蘋果的價格。許如奎高興壞了。就在此時，鮑國華提出了一個額外的條件：2017年收獲季，他希望能把蘋果的采摘時間向后延一個月。許如奎有點擔心，說：“咱們的蘋果本來就丑，如果再推遲摘，能賣出去嗎？”鮑國華說：“放心，多等一個月，我們的蘋果不僅賣得出去，而且價格會賣得更高！”

鮑國華為什么這么自信呢？原來，經過一年多時間的摸索，他又掌握了一條銷售訣竅。在2016年，鮑國華把冰糖心當做丑蘋果的賣點才賣出了所有蘋果。絕大部分客戶都反饋說蘋果很甜，品質好。有個經銷商卻向鮑國華述說了一個奇怪的現象：他剛運回蘋果時，隨手切開蘋果，里面都有冰糖心?？蛇^四五天再切開時，冰糖心卻離奇消失了。

雖然客戶沒有投訴，但鮑國華卻把這件事放在了心上。他通過調查發現，自己在果園里切開的每個蘋果都有冰糖心，但蘋果到有些客戶手里幾天之后，冰糖心就消失了。于是他就深入了解蘋果的冰糖心，結果發現，冰糖心的失蹤與溫度有關——許如奎的果園所在位置海拔較高，溫度相對低，所以冰糖心一直都在。但蘋果在運往南方的過程中，溫度逐漸升高，冰糖心就慢慢消散了。正因如此，他才向許如奎提出把蘋果的采摘時間向后延一個月。那時，蘋果的冰糖心更加穩固，果園與城市之間的溫度差也會減小，蘋果到客戶手里時也就能保持住最佳口感。

果然，2017年客戶對許如奎果園里的蘋果評價都很高。鮑國華趁熱打鐵，將蘋果分等級售賣。其中，特級的蘋果售價為6斤158元。如此算下來，許如奎的蘋果的平均售價比市面上的高出了一大截。

因為鮑國華把冰糖心亮出來，丑蘋果賣得動了；因為鮑國華多等一個月采摘，丑蘋果不僅賣得好，價格還賣得高了。他的成功啟示人們，在經營中只要善于放大產品的優點，就能夠順利地把產品銷售出去。