蘇寧易購的中國第一大手機渠道野心

一款最新款的重磅手機，從一個社區便利店第二天就能買到——這種在以前很難想象的事情，正在變成現實。

4月17日，三星A系列國內新品發布會在南京蘇寧總部舉辦，三星Galaxy A70等多款新品在國內正式亮相。

第二天，科技博主“吳小杰”發布微博稱，路過北京南鑼鼓巷的蘇寧小店，發現剛發布的三星A70手機新品就上了。他對此感到很疑惑：難道蘇寧小店也開始賣三星手機了？

過去兩年，選擇自營模式的蘇寧小店，作為蘇寧體系的戰略型平臺，在線下門店的爭奪戰和快速實現消費下沉模式上取得了巨大成功：數據顯示，蘇寧小店已擁有5000家門店，覆蓋71座城市、25000個社區、7500萬用戶，可以說是一個深入城市社區的超級流量入口。

不過，蘇寧小店在手機市場的布局，意欲何為仍然讓人感到疑惑：是為線上線下渠道布局本已豐富的蘇寧易購打開新的增長空間？還是在手機增長放緩時，爭奪手機銷售最后下沉渠道？

扎根各大社區的蘇寧小店要賣手機

“你要買什么手機？都可以通過我們這里購買。”4月23日，在北京順義區雙裕南小街1號院，蘇寧小店的兩位工作人員，聽到記者詢問蘇寧小店是否有手機銷售，非常開心地對記者迭聲表示。

這個蘇寧小店距離中關村有30多公里，周圍只有一個酒店和一個餐館。與偏僻環境不同的是，在收銀臺上，就是格外醒目的“買手機到蘇寧易購”廣告宣傳，以及“掃碼購買三星A70手機”二維碼。

“線下實體店里暫時還沒有上架三星A70手機，但蘇寧易購上面有的手機，都可以通過我們購買。”一位工作人員對記者表示，有兩種購買方式，一是掃碼購買，二是通過他們發送的鏈接，在蘇寧易購APP上選定后，由小店人員負責配送。

“最遲第二天，就可以收到手機。”上述工作人員說。“售后等服務也不用有任何擔心，和蘇寧易購官網上購買的方式一樣。”

在重慶，位于重慶市渝中區民生路的蘇寧小店店長張淼（化名）表示，雖然他們目前還沒有接到要上架最新款手機消息，但仍然可以通過他們小店購買任何手機。

“蘇寧小店采取直營模式線下擴張，進行線上、線下雙中心運營模式，這一點與其他電商品牌的加盟模式有很大區別。”張淼表示。

“因為我們扎根社區，對接的是最后一公里，為消費者提供最快半小時配送或自提服務，即在APP內下單后可由小店配送員送貨上門，對消費者的服務更加細致入微。”因此張淼要求店員時刻關注網上訂單和價格變化，以便對前來詢問的顧客進行詳細解答。

扎根社區，就意味著很大一部分用戶是信任蘇寧易購品牌的老顧客，也就有可能在買買生鮮、蔬菜、水果之余，對手機表示關注和興趣——實際上，從順義區雙裕南小街1號院工作人員介紹的情況來看，目前每天就有不少人詢問他們，如何從蘇寧小店購買手機。

手機行業多元化渠道布局

在蘇寧易購內部看來，蘇寧小店布局手機，并沒有什么奇怪之處——包括手機在內的3C市場，一直是蘇寧易購集團最大增長點，在家電3C供應鏈上，蘇寧易購集團在多年深耕之后，已在國內取得了領先的地位。

相關數據顯示，早在2018年，蘇寧易購3C品類增長速度遠超行業平均水平，2018年開年以來，3C整體增長達到122%，而針對商戶的3C開放平臺，整體增長更是達到了178%。蘇寧易購在去年1月份就已是線下渠道最大的3C零售平臺，無論是新興的蘇寧小店、蘇寧易購零售云縣鎮店，還是坐落在城市商圈的蘇寧易購云店，大潤發、歐尚等商超中的家電3C合作專柜，都作為重要的銷售場景，供用戶體驗與購買。同時在線上，蘇寧易購也是增長最快的3C零售電商。

蘇寧易購實現這一步頗不容易。要知道，目前由于國內手機市場趨向飽和，智能手機市場已進入渠道時代的后半場競爭——在換機紅利消退、手機品牌意識越來越強、補貼結束、銷售渠道固態老化等諸多因素面前，他們需要更加多元化的銷售渠道。

“現在多元化渠道成為了手機行業的命門。”國內手機行業相關人士稱，“手機行業目前整體陷入增長瓶頸，廠商對于渠道越來越重視，這是一個關鍵期。”

在手機多元化渠道方面，蘇寧易購已做了多種布局，除了蘇寧小店，采用線上線下融合的蘇寧零售云門店，此前也進行了渠道下沉——2018年，零售云作為蘇寧易購深挖四六級縣鎮市場的業務平臺，迅猛發展，覆蓋了超過1500個區縣和3100個鄉鎮，帶動了16000個以上的就業崗位，將超過761萬件品質家電、3C類產品帶到縣鎮和農村的消費者家中。

零售云大規模布局的大背景是，電商在一二線城市發展相對成熟以后，三四線城市及以下鄉鎮市場變成了新的藍海。

正是在這樣一個消費者需求和市場供給無法匹配的大背景下，蘇寧零售云應運而生，并取得了良好的落地效果。

對此，業內人士稱，無論是模式還是技術，蘇寧零售云對于縣鎮市場產生的積極影響在業內具有超前意義，每一環都直擊痛點，且直接作用于加盟商和消費者。從產品與服務的硬實力到對消費者洞察力的軟實力，都是蘇寧零售云的優勢，而且覆蓋了超過1500個區縣和3100個鄉鎮的零售云在縣鎮和農村有廣泛受眾群，通過不同地區零售云店的數據共享，每一個零售云店都能敏銳捕捉消費者的訴求，更能及時調整產品品類。

或成第一大手機渠道平臺

有業內人士指出，蘇寧互聯網轉型8年，通過互聯網技術改造升級門店，構建零售云平臺，實現了從線上到線下，從一級市場到六級市場，從核心商圈到社區、再到農村市場，完成了最為全面和深入的渠道下沉，對手機的線下銷售與滲透可以說有著舉足輕重的影響。

因此，蘇寧易購也成為各大手機品牌商追逐的香餑餑。

4月17日，蘇寧易購在南京總部與三星正式簽訂戰略合作目標，2019年手機銷售目標增長300%。在線上線下全渠道打通，三星將聯手蘇寧加速零售渠道布局，通過蘇寧零售云門店覆蓋4-6級市場。

據悉，在與三星的深度合作上，蘇寧將通過專屬的貨源、政策、人員、形象建設，打造鄉鎮市場堡壘店，同時以依托深入社區的百余家門店為試點，后期登陸千余家門店，以優勢資源助力三星回歸中國市場。

此前的4月11日，OPPO與蘇寧易購正式簽訂了2019年戰略合作協議，確認100%的增長目標。

值得注意的是，雙方全年多方位多渠道的合作，更加深入到戰略層面，劍指全年銷售翻番，在整體智能手機市場增長下滑的大背景下，實現逆勢增長。

vivo作為最懂消費者的品牌之一，也是最先認識到多元化渠道重要性的手機廠商之一。在與蘇寧易購連續合作的5年內已獲得遠超行業的增長速度。

今年4月13日，vivo高管團隊到訪南京蘇寧總部，正式簽署戰略合作協議，在產品、渠道、用戶體驗等多方面與蘇寧共同發力，確認目標全年銷售增長200%。

榮耀新機榮耀20i，也在蘇寧零售云全國縣鎮門店同步發售。

“基于蘇寧易購線上線下多渠道優勢，依托于蘇寧易購建立的龐大生態圈，與蘇寧小店、零售云門店等的全面覆蓋，蘇寧在手機行業影響力越來越大，行業份額也在快速提升，引發手機品牌商爭相向蘇寧靠攏，蘇寧正成為手機銷售第一渠道，至少在線下將擁有絕對優勢。”

一位市場觀察人士表示，從這個角度來看，伴隨蘇寧易購線上線下全渠道的豐富和下沉，蘇寧易購或在短時間內成為中國第一大手機渠道平臺。