水電企業差異化營銷模式構建

童英豪

[摘 要] 在競爭日益激烈的水電產品營銷市場，水電企業構建差異化營銷模式勢在必行，將有利于拓寬營銷新渠道，為客戶提供質優價廉的品牌產品服務，滿足不同消費群體的個性化需求，為企業創造更好的經濟效益。本文論述了我國水電企業的發展趨勢，分析了構建企業差異化營銷模式的內涵，明確指出企業構建差異化營銷模式中存在的弊病，闡明了企業差異化營銷模式構建的策略，供相關研究者參考和借鑒。

[關鍵詞] 水電企業 營銷模式構建 差異化營銷

中圖分類號：F272 文獻標志碼：A

信息時代智能化和網絡化在我國水電企業產品營銷中的普及應用，推動了水電企業改革進程，對電行業產品營銷產生沖擊和影響。而太陽能和天然氣等新能源的開發與使用，給水電企業的能源產品市場營銷方式方法帶來嚴峻考驗，水電企業產品營銷市場的挑戰與機遇并存。差異化營銷作為一種營銷管理理論，更加適用于大數據時代客戶需求細致化的整體市場背景，因此掌握好差異營銷理論并切實運用于企業的運營之中，能夠給企業的市場營銷帶來更多的助力。作為能源性產品，水電企業的營銷模式相對固化，如何激發客戶潛在需求，拉動營銷業績的新一輪增長，開展差異化營銷是一個很好的切入點。

一、我國水電企業產品營銷的發展趨勢

當前，受全球經濟發展緩慢的影響，我國水電企業的能源產品需求量增長乏力，“十三五”期間年均水電裝機率下降了3%，水電能源的傳統市場逐漸萎縮，能源的產能過剩嚴重，造成經濟效益普遍下行。這些不利因素已阻礙了水電企業的健康發展，因此水電企業能源產品營銷的改革勢在必行。

企業要更快地適應能源變革帶來的營銷市場變化，要遵循新時期產品營銷市場的規律，科學地制定產品營銷的策略，準確地把握營銷市場定位，積極投入水電產品差異化營銷模式的構建，提升企業的凝聚力和生命力，增強市場差異化營銷的競爭力，如此才能促進水電企業得到可持續發展。

二、水電企業差異化營銷模式的內涵

（一）企業差異化營銷的特征

企業差異性市場營銷具有的特征是：產品差異性、市場差異性、服務差異性和形象差異性。在構建企業差異化營銷模式過程中必須掌握差異化營銷的特征，要充分利用分銷商、客戶、品牌、價格、數量、質量和服務等可變量因素，發揮水電企業自身創立的品牌產品質量和銷售后服務質量等優勢。

（二）企業差異化營銷的市場定位

水電企業差異化營銷通過前瞻性的市場定位，制訂科學的市場差異化營銷計劃，做到合理配置資源，優化產品生產、營銷服務方式，實施統一營銷差異性戰略，構建符合水電企業發展的差異化營銷模式，占據有利的市場營銷高地，大力拓展市場的占有率，在嚴峻的市場競爭中脫穎而出，為水電企業創造更好的經濟效益。

三、水電企業差異化營銷模式必須遵循的原則

（一）市場細分原則

水電企業市場競爭激烈，產品的產銷不平衡狀態長期存在，要遵循市場細分原則，從客戶的產品需求、產品的市場營銷行情方面考慮，實行產品差異化定價，從而做到產品營銷差異化，逐步形成企業獨特的產品市場。

（二）風險共擔原則

在新時期背景下，水電企業差異化營銷要遵循風險共擔的原則。要研究國家各區域消費者的特點，探索營銷與產品成本的均衡點，切實做到去杠桿降成本，實行客戶樂于接受的相對合理價格政策，才能獲得客戶的信任，提升產品市場的占有率，實現企業和消費者的互利共贏。

（三）全面實施原則

企業在落實差異化營銷過程中要遵循全面實施的原則[1]。水電企業差異化營銷是一個完整的系統工程，要全面推進差異化營銷決策的正確實施，包括企業信譽、品牌效應、產品質量、渠道設計、市場行情和競爭力等方方面面。只有這樣，就能達到預期的穩定市場份額、提高營銷業績的目標。

四、水電企業差異化營銷尚存在的弊病

（一）營銷管理體系還不完善

水電企業差異化營銷的內部管理體系還需要健全。多數人認為產品銷售是營銷管理人員的事情。企業內部各部門在產品差異化營銷實施中各自為政，對產品營銷計劃制訂、銷售渠道開拓和銷售優質服務等方面沒能做到全面配合、協調及溝通，使客戶對企業的滿意度不高，影響了水電企業差異化營銷工作的順利進行。

（二）營銷策略較單一

因為水電企業缺乏完整的銷售技術系統支持，就無法準確把握市場的產品定位。不能及時掌握產品市場中客戶的消費意愿和消費數量，不能正確分析客戶未來的消費潛力，無法制訂出符合消費群體需求的多元化營銷策略，從而使企業營銷策略顯得比較單一，對產品銷售市場占有率造成影響。

（三）差異化營銷管理滯后

隨著國家經濟的迅速發展，水電產品市場營銷競爭更加激烈，對水電企業的差異化營銷管理提出更高的要求，而企業差異化營銷管理滯后，企業缺少專業產品營銷人才，缺乏差異化營銷管理經驗和管理能力，已經不能適應新時期消費群體的需求，無形中自然流失一部分客戶，給水電企業經濟效益帶來損失。

（四）拓展差異化營銷新渠道受限

水電企業傳統的主要營銷渠道有兩種，一是政府主導、投資建設產品直銷；二是通過產品市場渠道銷售。由于以政府為主導“地方保護性”投資、運營的水電基礎建設項目在減少，企業將逐漸失去賴以生存的政府這一直銷渠道。而要在短時間內打開產品市場其他營銷渠道又困難重重，使水電企業差異化營銷新渠道的拓展受到限制，給水電企業的可持續發展帶來不利影響。

（五）缺乏差異化營銷的投標定價策略

水電企業對產品市場的競爭殘酷性認識不足，沒有深入了解產品市場銷售現狀，缺乏制定、實施正確差異化營銷投標定價的策略，主要原因是項目中標成功，不合理、盲目地降低水電建設項目的價格，不恰當的投標報價，給保質保量完成中標項目造成困難，水電企業的經濟效益得不到提高，從而使企業差異化營銷投標形成惡性循環，水電建設項目的中標率逐漸降低[2]。

（六）差異化營銷的信息化建設不力

水電企業產品市場競爭的決定性因素是信息化競爭，提升企業市場競爭力的必由之路是要加強信息化建設。而企業差異化營銷的信息化建設不力，銷售隊伍面臨缺乏專業信息人才的突出問題，不具備及時收集市場信息、了解眾多競爭對手營銷策略以及分析市場行情的綜合能力，導致沒能充分展現水電企業差異化營銷的真正實力，使水電產品在市場競爭中處于不利位置。

（七）差異化營銷責任制不明確

企業的水電產品營銷是一個系統工程，具有不可控性。而企業在構建差異化營銷模式過程中，沒有建立完善的營銷崗位責任制，沒能明確劃分營銷分工與職責，造成獎罰不分明，營銷工作做好做壞一個樣，無形中挫傷了營銷人員的工作熱情，嚴重影響了水電企業差異化營銷模式的推行。

五、構建水電企業差異化營銷模式的策略

（一）要樹立差異化營銷模式的正確理念

在全球經濟迅速發展的新時期，水電企業的能源市場主導地位受到太陽能、天然氣等新能源的沖擊壓力。水電企業在差異化營銷模式構建過程中，要加強差異化營銷市場競爭意識，樹立科學性、合理性的差異化營銷模式的正確理念，摒棄舊的傳統營銷思路，深入細致地進行市場需求的調查研究，發揮水電能源的快捷、環保等優勢，努力開拓差異化營銷市場，不斷挖掘產品市場的營銷潛力，積極構建水電產品差異化營銷模式，提升水電能源的市場占有份額。

（二）確立差異化營銷模式的地位

競爭日益激烈的水電銷售行業已經由賣方市場向買方市場轉變，為了使水電企業得到可持續發展，要重新認識推行差異化營銷模式的重要性，要將產品的差異化營銷模式作為企業的核心業務來抓。要與地方政府、水電網公司及大客戶保持良好關系，努力營造和諧的合作環境，力求降低企業運營成本，統籌好買賣市場各方的利益，創造出互利共贏的差異化營銷新局面。

（三）優化差異化營銷模式的管理機制

水電企業要加強優化差異化營銷模式的管理機制。在實施產品銷售戰略高度上和優質資源的利用方面，客觀分析企業自身營銷發展的優勢和劣勢，科學制定出企業差異化營銷的發展規劃以及相對應的管理機制，合理整合企業具有代表性的產品，并明確其產品的價值所在，為不同消費群體推出差異化營銷模式，在與客戶互信的基礎上逐步拓展水電企業營銷市場[3]。

（四）研發出類拔萃的特色產品

在國家經濟取得迅速發展的大背景下，水電產品市場需求前景廣闊，給水電企業帶來新的發展機遇與挑戰。在構建水電產品差異化營銷模式中，要大力扶持企業特色產品的研發，憑借企業強大的科研力量，重點研發出質量、品種都出類拔萃的特色產品。在加強構建差異化營銷模式的前提下，以市場上不同消費群體為對象，以推出特色產品為契機，從而形成產銷一條龍，為企業創造更多的利潤。

（五）加快信息化網絡平臺建設

在信息化全民普及時代，在構建差異化營銷模式中，水電企業信息化技術的應用是大勢所趨。要建立健全企業的信息化網絡平臺，充分利用信息平臺及時、快捷、覆蓋面廣的特征，推動差異化營銷模式的構建。可針對需求不同的消費群體，在信息平臺宣傳、展示企業拳頭的內涵和質量，不斷開拓差異化營銷的新渠道，拓寬差異化營銷的市場范疇，達到提高水電企業經濟效益的目的。

（六）確保市政工程的質量

市政主導的水電工程建設，是國家各級政府為民辦實事、造福子孫后代的重要舉措。水電企業要根據市政工程建設特征和對工程建設質量的高要求，在實行差異化營銷模式的同時，將工程建設質量放在第一位。在工程設計、材料采購、保障供應、施工監督和竣工驗收等核心環節，緊緊把好工程質量關，保質保量地如期完成水電工程建設，提高水電企業的信譽度和經濟效益。

（七）積極承包水電實施檢修業務

水電企業為了保證水電站的正常運作，在運營中需要定期檢修。水電企業在差異化營銷模式構建時，要深入分析水電實施檢修業務的市場現狀，應用差異化營銷模式，完善水電設施檢修業務外承包的營銷管理機制，控制好檢修業務成本，加大承包水電站檢修業務的力度。以高質量地完成檢修任務贏得客戶的信任，拓展新的水電設施檢修業務市場，增加水電企業的經濟收入。

（八）提升水電設備的保障能力

水電企業在構建差異化營銷模式過程中，要提升企業自身的水電設備保障能力。要充分發揮企業強大的科研能力，挖掘營銷專業人員的人才資源和優質品牌產品超強的生產能力，從價格、品種、品質和數量上保障水電設備的可靠性，根據不同消費群體的不同需求，形成水電設備產品差異性系列，在產品市場上實施差異化營銷模式，使企業物美價廉的水電設備獲得客戶的青睞。

（九）為客戶提供優質服務

為了使水電產品差異化營銷模式發揮更大效能，水電企業要提升對客戶的差異性服務質量。精心設計針對不同消費者的差異性服務方案，做到以市場差異化營銷模式為導向，遵循客戶至上的服務宗旨，樹立熱情服務的意識，在主動與消費群體進行咨詢、交流和溝通的基礎上，為客戶提供高質量的差異性優質服務，滿足客戶對水電產品的個性化需求，促進水電企業的可持續發展。

（十）創立企業產品的品牌

在構建差異化營銷模式實踐中，水電企業要努力創立重點產品的品牌。水電企業要利用企業信息化平臺，大力宣傳企業的產品優勢，為企業的產品品牌造勢，打造企業的品牌產品，樹立企業的品牌形象，在不同消費群體中取得品牌效應，品牌產品以合理價格、優良品質、優質服務和誠信履約獲得客戶的信賴，品牌產品良好的信譽度，將更好地開拓水電企業差異化營銷市場。

（十一）建設一支高素質的營銷團隊

建設一支高素質、有豐富營銷經驗的營銷團隊，是水電企業差異化營銷模式構建的關鍵。為了造就一批具有扎實營銷專業知識、產品營銷市場拓展能力強的營銷人員，企業要制訂詳細的營銷人員隊伍培養發展規劃，定期選派一些責任敢擔、有營銷發展潛力的年輕人，到高等院校繼續進修學習，提高其差異化營銷能力。另外，要招聘優秀的營銷專業畢業生補充到營銷團隊中來，使企業營銷團隊充滿生機，促進營銷團隊差異化營銷整體水平得到提高，為企業的利潤創收作出貢獻。

（十二）加強對營銷人員的嚴格考核

因為水電企業營銷崗位的特殊性，營銷人員在構建差異化營銷模式中起著重要的作用。因此，對企業營銷人員的嚴格考核顯得尤其重要。要制訂營銷崗位職責制的嚴格考核機制，形成工作有責必究的責任威懾力，制訂營銷工作的激勵機制，做到公開、公平、公正、獎罰分明，這將大大激發營銷人員的工作積極性，提高企業差異化營銷模式的工作成效[4]。

六、結語

綜上所述，在經濟快速發展的新時期背景下，水電企業產品市場面臨嚴峻的挑戰。只有實施差異化營銷模式構建的策略，企業品牌產品才能獲得不同消費群體的青睞，從而不斷提升水電企業本行業營銷市場的競爭力，使水電企業的發展前景更加廣闊。

參考文獻：

[1]單勤琴.區域經濟驅動下的物流企業差異化營銷戰略研究[J].商業經濟，2019（12）：62- 63.

[2]付健.論市場環境下煤炭產品的差異化營銷策略[J].技術與市場，2019（08）：202- 203.

[3]陳層.企業市場營銷創新與差異化營銷理念的運用探索[J].商場現代化，2019（09）：44- 45.

[4]郭曉利.以差異化競爭為基礎的企業市場營銷戰略研究[J].現代營銷（下旬刊），2018（10）：57- 58.