當前中端酒店對外招商工作的思考

蘇葵

【摘要】中端酒店對外招商工作所面臨的挑戰，不僅來自于酒店自身的經營定位，還有對投資方的識別和選擇。通過從加強與戰略投資人的溝通、從多維度識別戰略投資人、引入對服務的精益化管理等三個方面開展思考，對外招商的工作策略可圍繞依托業界共享信息選擇目標戰略投資人、酒店定位明晰下與戰略投資人充分溝通、線上與線下多維度了解戰略投資人信息、建立精益化管理制度作為招商考核體系等四個方面來構建。

【關鍵詞】中端酒店;對外招商;挑戰;對策

隨著我國消費結構的升級，中端酒店逐步成為業內主流。隨之而來的是對外招商工作面臨的諸多挑戰，其中不僅有來自于酒店自身的經營定位問題，還有來自于對投資方的識別和選擇問題。基于以上所述，筆者將就文章主題做以下討論。

一、中端酒店對外招商面臨的挑戰

中端酒店對外招商主要面臨以下三個方面的挑戰：

（一）因酒店經營愿景差異所面臨的挑戰

中端酒店對外招商的主要目的在于引入戰略投資方，但在引入過程中可能因雙方之間的經營愿景差異而面臨挑戰。例如，甲方期望酒店能平穩經營15年，但對于承租方而言可能會因短期的經濟目標，而通過加速酒店固定資產折舊和減少后續維護投資的方式，影響酒店的可持續運營。

（二）因酒店代理權益轉售所面臨的挑戰

對于酒店代理權益轉售問題而言，如部分投資人因自身實力有限從而通過簽訂物業租賃合同，以融資方式來投資酒店。這不僅增加了中端酒店承租方的經營成本，也增加了甲方的法律風險。經驗表明，承租方會將財務成本轉嫁給消費者，并配合加速折舊來增大他們的利潤空間。

（三）因酒店服務項目外包所面臨的挑戰

目前，酒店業一般只做客房項目。餐飲和其他服務項目多為外包，外包部分可以甲方自己來實施，也可以統一由酒店方外包。這里所面臨的挑戰除了利益短視外，還會因服務外包后的監管缺位而影響消費者對酒店服務的整體體驗感。

二、應對挑戰的工作思考

為了應對以上三個方面的挑戰，筆者從以下三個方面做工作思考：

（一）加強與戰略投資人的溝通

加強雙方的前期溝通，其目的在于使甲方能夠充分向戰略投資人傳遞自己的酒店經營愿景，也能夠使甲方對戰略投資人的態度有所了解。在與戰略投資人進行溝通時，應直接與其法人代表進行面談，通過多場合的交流，來增進彼此的互信和戰略投資人參與經營的意愿。作為前期準備環節，甲方應首先選擇出若干目標投資人以降低交易成本。

（二）從多維度識別戰略投資人

戰略投資人的經營實力，以及是否能夠規避代理權益轉售的風險，則需要從戰略投資人的客觀情況出發來做出判斷。一般而言優質的戰略投資人都具有從經濟型酒店做到中檔酒店的經歷，有較高的專業度和資金積累。

（三）引入對服務的精益化管理

近年來精益化管理模式被引入到服務業。其核心在于，集約化管理和價值創造，并重視全面質量控制。精益化管理模式在一定程度上解決了酒店配套服務的外包問題。應用該管理模式時，應突出價值創造的管理理念，即優質的配套服務將為酒店的整體服務帶來價值。

三、中端酒店對外招商工作的對策

根據以上所述，中端酒店對外招商工作的對策可從以下四個方面來構建：

（一）依托業界共享信息選擇目標戰略投資人

為降低在對外招商工作中的交易成本，甲方應首先依托業界共享信息來對戰略投資人進行初步識別。具體的做法為，招商團隊向業內的酒店開發人員咨詢與求證，識別酒店行業內有實力及能力的戰略投資人。之后，招商團隊還應現場考察目標戰略投資人所經營的酒店，通過對消費群體的訪問，以及對酒店經營的親自體驗，來決定是否將對方確定為招商對象。

（二）酒店定位明晰下與戰略投資人充分溝通

選定目標戰略投資人之后，在與之面談和溝通前，招商團隊必須明確酒店的經營定位，這樣才能在溝通中充分和清晰地表達自己的愿景和期望。與此同時，為了防止戰略投資人違背酒店經營定位，在溝通中還應引入約束條款。

（三）線上與線下多維度了解戰略投資人信息

通過面談與溝通之后，便進一步鎖定了目標戰略投資人。此時需要從多個維度來考察和佐證他們的財務能力。線上了解主要從互聯網平臺中來獲取戰略投資人的公司信息。線下則與面談和溝通相同步，對戰略投資人的代表性酒店進行現場考察，并與業界同行咨詢戰略投資人的商譽情況。

（四）建立精益化管理制度作為招商考核體系

筆者建議，酒店外包的服務項目應由甲方實施，由此來規制戰略投資人可能的利益輸送問題。在實施外包工作中，甲方應將酒店精益化管理要求細化為制度體系，并以公開的制度標準來作為服務招標的進入門檻。隨后的經營管理中，則需要在合約中引入淘汰機制。