鞋服冬季商品運營密碼(四)過季前收尾管控方案

趙棟梁

慧合咨詢首席顧問、中國服裝界資深商品管理專家顧問。趙先生根據美國項目筐理學會（PMI）的《項目管理知識體系》成功轉化并提出了《服飾企業季度項目管理》理論，為中國服飾企業零售管理提供了完善的知識體系和操作指引。

在每年的12月份-次年1月，冬季商品進入到銷售收尾期。在為期60天的時間中，專業的鞋服零售商會啟動“冬款收尾大會戰”，全力出清本季度的剩余產品。這項業務操作目的有三個：回籠資金，確保冬季產品收益最大化;拉高賣場人氣，推廣春季新品;打開陳列缺口，為春季新品預留展示空間。

其實，零售高手都明白一個道理，一季貨賣到最后60天，才進入到了“盈利期”。前邊的90天，全是扛貨品成本和營運費用，充其量就是“保本期”。如果這60天工作不在狀態，前邊好不容易奮斗出來的保本期就白干了。

因此，進入到12月，很多零售商就鉚足了勁，開始向盈利期宣戰。不過，現實的殘酷讓我們大失所望。這時的門店，冬季新品的銷售勢頭已經遠遠不如11月，甚至開始有了明顯的衰退跡象。

總結下來，銷量衰退的原因有三項：部分產品已過季，暢銷款斷碼嚴重且分散在各店，下一季新產品上市店員轉移注意力。就這樣，進入季末收尾期，門店冬季產品的銷售情況就急轉直下。多數管理人員的績效考核失敗，都與這60天的銷售失控有關。

為了實現目標，我們要在季末收尾開始前制定一套《收尾管控方案》。在方案中，我們要再次預估，后邊的60天內要實現的銷售目標是多少？……