從鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)到品牌巨擘：摩力克的發(fā)展之路

江談春

在一眾家紡企業(yè)中，摩力克布藝家居有限公司成立的時(shí)間可謂早：1982年。身處佛山，摩力克深受港澳文化影響：“當(dāng)時(shí)我們?cè)趶V東，相比其他地方，比較早受到外界的影響?！蹦α藙?chuàng)始人及總經(jīng)理陳溢銘向我們介紹道。

從產(chǎn)品到品牌：一場眼光與膽識(shí)的試驗(yàn)

彼時(shí)，改革開放的春風(fēng)最先吹到南粵大地，就像電影展示的那樣，大街小巷都唱著新鮮的港臺(tái)歌曲。而摩力克這個(gè)名字就取材于歌曲中?！爱?dāng)時(shí)，我們研發(fā)出了一種市場罕見的布料，想取一個(gè)洋氣一點(diǎn)的名字，一直沒想出來。有一天去一個(gè)同事家里串門，聽到張國榮的歌曲《Monica》，覺得‘誰能代替你地位’這句歌詞很好，于是就把‘Monica’翻譯成摩力克，成為我們的產(chǎn)品名字。我們研發(fā)的布料就叫摩力克仿麻西服。”

名字取材于熱播歌曲的摩力克也像那首歌一樣，火遍了神州大地。摩力克憑借全新的材料成功簽下一張50萬噸的訂單?！爱?dāng)時(shí)為了搞得轟動(dòng)一點(diǎn)，我們?cè)诙Y堂里舉行了簽訂合同的儀式，一位羊城晚報(bào)的記者當(dāng)時(shí)還報(bào)道了這件事，標(biāo)題就叫‘這家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)不簡單’。” 陳溢銘談起創(chuàng)業(yè)往事，眼神中閃爍著自豪感?，F(xiàn)在看，“研發(fā)”這個(gè)詞語在當(dāng)時(shí)屬于一個(gè)新鮮詞匯。說起那個(gè)奮斗的年代，我們會(huì)想到“生產(chǎn)”、“改革”、“拼搏”，但是“研發(fā)”意味著創(chuàng)造，是從無到有的過程，帶有一種“敢為人先”的精神。而摩力克之后的發(fā)展史，也印證了這種精神。

1986年，摩力克與北京的一家企業(yè)合作，將當(dāng)時(shí)北方流行的圖案印刷到布料上?！拔覀?cè)诒狈揭恍┬★堭^門口看到那樣的花紋。他們?cè)凇拇_良’上印了印花，做成門簾。”于是，陳溢銘果斷出擊，推出了“裝飾布”，并進(jìn)入了廣州的各大商場售賣，風(fēng)頭一時(shí)無兩。在摩力克的歷史上，這是一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)?！啊α搜b飾布’誕生，窗簾布正式成為獨(dú)立的品類進(jìn)入千家萬戶”。而跟隨此事件之后的歷史性節(jié)點(diǎn)——讓摩力克更上一層樓的事件，則是圍繞其銷售方式展開的。

從商場專柜到全國連鎖加盟

自主研發(fā)的布料、新穎的印花圖案，過硬的實(shí)力使得摩力克成為百貨商場里的寵兒。“1987年到1990年這段時(shí)間里，我們幾乎與全國的大型百貨商店都有合作?！标愐玢懻f。通過百貨商店進(jìn)入千家萬戶的同時(shí)，摩力克又抓住了電視廣告的有利時(shí)機(jī)?！爱?dāng)時(shí)電視劇不多，我們就在珠江臺(tái)為數(shù)不多的電視劇前后插播我們的廣告。廣告詞叫‘歐美風(fēng)格，摩力克’?！?名字一下子火遍了全國，名聲越來越大，業(yè)務(wù)也隨著不斷擴(kuò)大，但是，新的矛盾出現(xiàn)了?！霸诖笊虉隼镔u東西，要交柜臺(tái)費(fèi)了，同時(shí)，也要給售貨員提成?！倍匾氖?，商場在追逐利益時(shí)，并沒有公平對(duì)待各家企業(yè)，甚至在展銷會(huì)中推出了“贊助費(fèi)”這樣的概念?！拔覀兒髞砭吐龔纳虉龀烦鰜恚_始建立自己的銷售渠道。”陳溢銘說道。

從專柜到專賣店，從專賣店到連鎖加盟，摩力克在全國一直處于領(lǐng)先地位。談起企業(yè)的轉(zhuǎn)型，陳溢銘細(xì)細(xì)地梳理著自己的思路：“那個(gè)時(shí)候還沒有其他企業(yè)采取全國連鎖加盟這樣的方式。我們是從1998年開始建立全國連鎖加盟的標(biāo)準(zhǔn)，從2000年正式開始全國連鎖加盟的經(jīng)營形式。”在這樣的方式下，沒有依附于大商場，獨(dú)立生存的摩力克走遍大江南北，遍布不同的省份，更多的國人認(rèn)識(shí)到了這個(gè)嶺南品牌的魅力。

進(jìn)入千禧年之后，陳溢銘并沒有因?yàn)檠矍暗某煽兌Ｖ箘?chuàng)新的腳步，甚至是在更早的時(shí)候就開始思考關(guān)于用戶體驗(yàn)的問題：“在1992年的時(shí)候，我們開始試著做了‘三免費(fèi)’，就是免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)加工和免費(fèi)安裝。一改當(dāng)時(shí)收取上門費(fèi)的商業(yè)風(fēng)氣，有的城市也因?yàn)槲覀兌l(fā)現(xiàn)了其他企業(yè)的虛假收費(fèi)?！痹谔と肴珖B鎖加盟的時(shí)代，陳溢銘在總部新建了一個(gè)1200平方米的展廳，嘗試完善客戶的體驗(yàn)系統(tǒng)，從銷售到售后服務(wù)也訂立標(biāo)準(zhǔn)，保證每個(gè)顧客都能獲得滿意的體驗(yàn)。

從開店到體驗(yàn)式營銷

就這樣一步一個(gè)腳印走出來的摩力克如今已是行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿企業(yè)，陳溢銘對(duì)市場的動(dòng)態(tài)有自己的心得，“現(xiàn)在從開店模式來講，跟以往都不太一樣。十幾年前開個(gè)店，說實(shí)話，只要位置好，店面大，基本上都能掙錢，但現(xiàn)在專賣店的競爭激烈，跨界合作越來越多，對(duì)于整個(gè)店面運(yùn)營的要求很高。為了保持市場占有量，我們花了不少的功夫。從店面形象到產(chǎn)品輸出都做到標(biāo)準(zhǔn)化——一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一輸出。同時(shí)每個(gè)店面都會(huì)有一個(gè)設(shè)計(jì)師，嘗試做一些場景設(shè)計(jì)，直接給用戶一套解決方案。對(duì)于市場上不同小區(qū)、樓盤的風(fēng)格，客戶來到只要告訴我們大概是哪個(gè)小區(qū)、哪個(gè)戶型，我們就能迅速提供適合風(fēng)格的產(chǎn)品?！?/p>

一直保持高質(zhì)量服務(wù)水平的摩力克也認(rèn)識(shí)到現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化定制產(chǎn)品有強(qiáng)烈需求，習(xí)慣線上購物，但在線上銷售個(gè)性化產(chǎn)品與完善用戶體驗(yàn)都是相當(dāng)不容易的事情。“老百姓買了房子，想做有自己風(fēng)格的裝修，還是會(huì)習(xí)慣性去線下的體驗(yàn)店去感受，也就是我們說的體驗(yàn)式營銷。在線上很難探索到用戶的需求，用戶也不能實(shí)實(shí)在在感受到我們?cè)O(shè)計(jì)的產(chǎn)品放到他們自己家中會(huì)是什么感覺。這確實(shí)是在網(wǎng)上比較難處理的問題，但是我們的新品牌會(huì)在打通線上線下這個(gè)通道上下功夫。”

在家紡行業(yè)擁有三十多年的經(jīng)驗(yàn)，陳溢銘見證了廣東家紡行業(yè)壯大興盛的過程，他認(rèn)為家紡行業(yè)與房地產(chǎn)行業(yè)是息息相關(guān)的，隨著房屋成交量的增加，家紡這塊“蛋糕”會(huì)越做越大?！拔覀€(gè)人覺得體量是很大的，而且很多人家里的裝潢設(shè)計(jì)不會(huì)幾十年不變，會(huì)想著換一種生活品味，所以我們還有二次裝潢的市場可以開拓?！毕M(fèi)擴(kuò)大，必然會(huì)對(duì)市場中產(chǎn)品的定位進(jìn)行區(qū)分，對(duì)于高端市場、低端市場這樣的說法，陳溢銘說：“我個(gè)人覺得，老百姓的消費(fèi)是需要去培養(yǎng)的。不是老百姓覺得不需要，我們就不生產(chǎn)了。我們應(yīng)該引導(dǎo)消費(fèi)者去消費(fèi)，向消費(fèi)者講解產(chǎn)品的邏輯，讓產(chǎn)品成為消費(fèi)者的剛需，讓我們帶動(dòng)消費(fèi)者生活品味的提升，甚至是美學(xué)的傳承。”

從建立品牌到今天創(chuàng)下自己的商業(yè)天地，陳溢銘始終站在市場的前沿，用30多年的時(shí)間改變中國消費(fèi)者對(duì)窗簾、對(duì)布藝的認(rèn)知，以自己企業(yè)的發(fā)展在家紡行業(yè)刻下一道又一道的歷史性烙印，就像當(dāng)初為品牌起名一樣，如今，“誰能代替你地位”。