探究煤炭銷售中存在的問題及對策

摘要：煤炭是一種重要的不可再生能源，其在工業(yè)生產和民眾生活中均有重要作用，這也對煤炭的銷售工作提出了較高要求。基于此，本文以煤炭銷售中存在的問題作為切入點，予以簡述，再以此為基礎，重點分析相關問題的應對策略，給出加強管理水平、做好市場分析、提升服務能力等內容，為后續(xù)工作提供參考。

關鍵詞：煤炭銷售;供求關系;市場動態(tài);服務能力

煤炭銷售是指以煤炭和其制品為核心，展開的營銷終端服務。我國是產煤和用煤大國，2018年全國煤炭產量為36.8億噸，同比增長4.5%。 2018全年能源消費總量46.4億噸標準煤，比上年增長3.3%。煤炭消費量增長1.0%，煤炭消費量占能源消費總量的59.0%，比上年下降1.4個百分點。隨著煤炭企業(yè)資產結構的改組和市場經濟時代的到來，煤炭銷售工作面臨的競爭也漸趨激烈，包括行業(yè)內部，也包括其他能源的影響，本文就煤炭銷售的問題和策略展開分析。

一、煤炭銷售中存在的問題

（一）供求關系變化問題

煤炭可用于工作生產，也可用于居民樓的取暖等作業(yè)，這是其自工業(yè)革命以來長期受到社會各界重視的基本原因。然而近年來燃氣鍋爐、燃氣取暖系統(tǒng)的廣泛普及，使得煤炭在能源市場的占有率逐年下降，盡管我國已經對原煤產能進行了調整，但市場供求關系的變化，依然使煤炭銷售工作持續(xù)進入衰退期。學者在針對我國北方部分地區(qū)的調查中發(fā)現，2013年尚有25-40%的居民小區(qū)依靠燃煤進行集中取暖，到2018年，這一比例已下降至8%。市場的用煤需求下降，是影響煤炭銷售的核心原因[1]。

（二）市場動態(tài)變化問題

動態(tài)變化對銷售的影響顯而易見，這是市場經濟競爭態(tài)勢下的必然結果，牽涉到價格波動、經濟效益等諸多環(huán)節(jié)。如煤炭運銷分公司的各項工作，初步與某客戶商定煤炭的運銷計劃，但由于我國鐵路系統(tǒng)為國家管制，在運銷計劃啟動到鐵路運輸完成期間，其他煤炭供應商也可能參與到競爭中來。在買方市場占據主導地位的情況下，客戶有權利（未簽訂合同的情況下）中止合作，煤炭運銷分公司的各項準備工作也無法獲取回報，銷售更是無從談起[2]。

（三）服務意識和水平問題

服務意識、服務水平，很大程度上影響著企業(yè)的競爭力和生命力。我國煤炭企業(yè)數目眾多，新能源提供方也在競爭中逐步占據主動，這要求煤炭企業(yè)能夠通過服務獲取客戶，進行銷售。目前部分煤炭企業(yè)并沒有認識到市場競爭帶來的變化，服務功能相對滯后。如客戶反應煤炭的質量差，企業(yè)遲遲不予回應，或者以雇傭方式獲取第三方物流服務，導致運輸延遲等問題，影響客戶的忠誠度，也影響未來的煤炭銷售，均需要予以重視和處理。

二、相關問題的應對策略

（一）加強管理水平

管理水平的提升，可應對因供求關系變化導致的銷售問題，也有助于從其他角度提升企業(yè)的經濟效益，為戰(zhàn)略規(guī)劃、決策提供指導。如某煤炭運銷公司自2013年以來市場份額不斷萎縮，且難以通過營銷行為實現局面扭轉，可引入PDCA管理計劃謀求應對。

該企業(yè)可首先擬定本季度的煤炭銷售計劃（P），暫定銷售總量為1000萬噸，在執(zhí)行的過程中，跟蹤銷售動態(tài)，至該季度末期，分析銷售計劃完成情況，發(fā)現只完成了950萬噸的銷售計劃（D）。分析發(fā)現有其他區(qū)域煤炭企業(yè)的煤炭品種流入當地市場，當地地銷市場趨于飽和，且煤炭銷售已經難以獲取市場主動（c）。可改行市場擴展計劃，一是可以通過提質降價，提高公司產品性價比，提高產品競爭力，參與地銷市場競爭，穩(wěn)定并擴大本地用戶群體;二是開發(fā)其他區(qū)域用戶，通過港口裝船海運和鐵路直發(fā)到新開發(fā)的用戶，拓展銷售渠道（A）。通過新的市場開拓，調整公司的市場結構，應對舊市場競爭問題。PDCA管理之外，煤炭銷售相關企業(yè)還可以通過精細化管理法、目標管理法等，實現管理水平的提升，同步優(yōu)化銷售能力。

（二）做好市場分析

市場動態(tài)變化雖然帶有不可預知性，但其主要表現往往存在規(guī)律，如煤炭價格出現下降，往往與新能源計劃、產品的推出有關;銷售計劃和實際買賣行為發(fā)生的間隔越長，市場出現動態(tài)變化的可能性越大。后續(xù)工作中，煤炭銷售企業(yè)可以根據已有的市場規(guī)律，進行動態(tài)變化的捕捉，做到有備無患。如企業(yè)可通過第三方獲取大數據服務，了解國際和國內煤炭價格近年來的波動情況，行業(yè)內主流品種的價格走勢。企業(yè)可根據市場變化，調整營銷策略，不再單純的以調整價格作為唯一的手段參與競爭，而是充分分析用戶群體的實際需求。

（三）提升服務能力

服務能力的提升，可視作市場環(huán)境下企業(yè)能夠持續(xù)具有競爭優(yōu)勢的關鍵。就煤炭銷售而言，除了應提升產品質量、做好市場分析、加強管理之外，還可以通過加強周邊服務的方式，獲取用戶的信任、實現銷售能力的提升。如企業(yè)在完成銷售行為后，可與用戶在關于煤炭使用方面進行定期的質量交流，雙方企業(yè)的礦井生產負責人、煤炭質量專家、煉焦首席專家、電廠生產負責人及銷售采購負責人等就煤炭的使用情況、產品的質量提升及性價比優(yōu)勢進行探討，了解用戶的實際需求，引導礦井單位生產適銷對路的產品。針對企業(yè)用戶的服務，可著眼于建立長期供求關系和穩(wěn)定合作。

三、總結

綜上，現代社會各行業(yè)均面臨市場競爭，煤炭銷售工作也應在尊重市場規(guī)律和需求的情況下，提升銷售水平。目前來看，煤炭銷售中存在的問題牽涉到供求關系、市場動態(tài)以及服務水平和意識。為求予以應對，后續(xù)工作中應加強管理水平、做好市場分析，并從服務能力上入手，多元化改善煤炭銷售工作態(tài)勢。

參考文獻：

[1]楊菁.淺析國內煤炭市場銷售存在的問題及對策[J].現代經濟信息，2018（11）：383.

[2]孟林.電子商務在煤炭銷售行業(yè)存在的問題及對策分析[J].內蒙古煤炭經濟，2018（02）：57.

作者簡介：姚志剛（1981.12--），男，河北省遵化市人，在職研究生，畢業(yè)于中國礦業(yè)大學;現有職稱：中級經濟師;研究方向：煤炭銷售。