CXA，讓客戶用大數據買保險

吳絳楓

挖掘大數據，已然成為保險科技公司優化業務流程、設計保險新品、精準定價和營銷的關鍵。

保險科技時代，用戶能夠主動尋求保險產品，并找到合適自身風險特征的保險組合。

2017年，總部位于新加坡的保險科技公司CXA將業務拓展至中國市場。也正是這一年，中國的保險業從“互聯網保險”時代進入“保險科技”時代。所謂“保險科技”，是借助大數據、云計算、人工智能等技術，優化現有保險業務鏈，延展傳統保險業務的市場。

近日，CXA宣布了B+輪2500萬美元的融資消息。這家公司2013年成立，提供的服務面向企業端，是一個員工福利SaaS管理平臺。

該平臺聚合了體檢中心、診所醫院、保險公司等供應商，雇主可在其中一站式購買保險等福利產品，雇員也能根據自身需求，在平臺上定制保險、健身、生活方式等福利項目組合。

企業福利性支出門類眾多，原本相互割裂，“錢該怎么花，都由企業決定”，CXA集團中國區CEO孫帆介紹，“我們幫助企業將這些費用轉化成一個錢包”，同時把使用權交還給員工。

為指導員工合理支配公司福利，CXA的彈性福利平臺會給員工做健康風險評估（HRA），分析個人行為運動數據、保險理賠數據，追蹤員工的飲食生活狀況等，進而為員工智能推薦健康熱點信息、保險與健康服務的相關產品。

有業內人士指出，科技深度賦能保險，使保險業呈現場景化、垂直化、社交化趨勢。以CXA的產品為例，其通過員工福利平臺切入職場群體，在簡化人事管理工作的基礎上，協助企業對接醫療、保險機構，由此加入保險產品，實現精準營銷。

在這種模式下，用戶能夠主動尋求保險產品，并找到合適自身風險特征的保險組合。然而，“傳統醫療保險行業，大家關注更多的是成本控制和風險轉移。其實，預防才是最好的保護”，孫帆說，在優化現有業務鏈方面，CXA的調整是把“企業醫療支出的重點從治療轉向預防”。

CXA要想實現這一業務轉變的關鍵是什么？面對中國市場，CXA做了哪些本地化嘗試？“保險科技”行業未來的發展又會是怎樣？

孫帆認為，在中國的雇傭關系中有個切實的問題，“大多數員工并不知道企業花了多少錢在他們身上，只有用到的時候，才會去找員工手冊?！贝送?，“95%的企業都會為員工提供體檢項目，體檢結果以報告的形式反饋給員工，但是這樣的報告我們經常丟失”。

企業的醫療支出成本、提供的福利項目信息，員工的健康體檢結果……這些數據的閉塞存儲，互不流通，是造成上述痛點的主要原因。比如，丟失的體檢報告導致員工個人健康數據無法長期沉淀，更無法指導員工了解自身狀況、預防疾病、購買相應保險產品。

挖掘大數據，已然成為保險科技公司優化業務流程、設計保險新品、精準定價和營銷的關鍵。對此，CXA首先打通了企業內部和各個供應商之間的數據流通，員工的體檢報告、生活方式調查等信息以匿名形式輸送進SaaS平臺，讓HR能看到所有員工的健康狀況、健康風險情況、福利使用情況等。

“企業也有二八原則，就是20%的人不健康，消耗著企業80%的醫療資源，”CXA集團中國區CEO孫帆說，通過對員工健康信息的全面了解，企業HR能實現對不同健康狀況的員工進行分層式風險管理，“讓需要進行醫療干預的員工，成為健康管理的重點目標”。

CXA服務過一家印度公司，每年的員工醫療支出曾上漲45%。通過分析員工的理賠和健康數據，CXA發現了兩個主要原因：一是因為保險覆蓋了員工父母，所以支出中糖尿病和白內障等老年病的治療費用比重大;二是當地孕婦為了讓孩子出生在良辰吉日，傾向做剖腹產。

為此，CXA給該公司提供了三項建議，首先是開設孕婦科普課程，教育員工剖腹產對健康的不利之處;其次，對選擇上課的員工，給予相應的保險理賠獎勵;再者，CXA找到了針對糖尿病和白內障覆蓋全面的保險供應商和產品。最后，“企業用在員工分娩的支出下降了50%，治療糖尿病和白內障的支出下降了25%。”

“當我們把每位員工的健康數據匯總后，企業層面就會有一個相對清楚的路徑，去說明問題在哪里，知道該如何去解決。”孫帆說，“數據可以幫助企業更好地進行成本管理，增加效率。”

只是，健康醫療數據涉及個人隱私，敏感程度高，無論企業還是員工，在授權第三方平臺使用時都會相對謹慎。

對此，孫帆介紹，“在我們服務的客戶中，世界五百強企業比較多，他們都會遵循新的《歐盟數據保護法》，對于數據使用和保護有比較高的要求，所以我們會確保取得授權后再使用數據?！?/p>

在收集用戶健康信息方面，CXA也會嘗試更加人性化的方式。比如，為了推進員工生活方式的測評，CXA開發了一套“人臉老化”問卷，大約30道題，題目涉及是否吸煙、喝酒，每天的運動時長、睡眠時長等。

問卷內有個游戲環節，支持員工上傳自拍，根據其自填的生活方式數據，預測未來三十年后他們面部容貌的變化?！懊娌坷匣M技術是個非常有效的工具，它的加入，使得生活方式問卷更具自我相關性和吸引力?！?/p>

通過對多維度數據的積累，員工可以更加精準地作出保險產品的消費決策。畢竟，不同年齡階段的員工對風險轉移的需求差異較大。

企業的醫療支出成本、提供的福利項目信息，員工的健康體檢結果—這些數據的閉塞存儲，互不流通，而挖掘這些大數據，已然成為保險科技公司優化業務流程、設計保險新品、精準定價和營銷的關鍵。

“年長的員工可能期待退休后有更大的保險覆蓋范圍，而年輕雇員則更希望公司支付的保險金用于治療減肥、戒煙、皮膚問題等。”CXA集團CEO Rosaline Koo說，“CXA不會提供一刀切的保險方案，而是致力于滿足雇員在不同生活階段、生活方式、健康和投資目標方面的差異化需求。”

“CXA還會通過一些社交化、游戲化的渠道去協助員工改善生活方式，”CXA集團中國區CEO孫帆介紹，“比如每位員工每天走了多少步，參加了幾次鍛煉，達到目標后，我們會予以相應的獎勵和積分。”為此，CXA甚至會為企業組織線下健康活動，比如長跑日。

有業內人士指出，云計算、人工智能和大數據的結合，使得保險產品的潛在客戶更容易被識別，使得保險公司、企業可以將有限的資金有計劃、有重點地進行投放，實現以效用最大化的方式提升服務質量，及時挽留易流失用戶，識別保險欺詐案例。

成立六年，CXA已經進行了三輪融資，融資額度5800萬美元。2017年2月B輪融資后，CXA采取了區域性擴展戰略，使其平臺和業務走出了新加坡，延伸至中國內地、中國香港、印度、日本等國家和地區。

“CXA的中國客戶大概60%是外資企業，以及一些大型國有企業，”CXA集團中國區CEO孫帆說，“因為這些企業原本在健康福利領域的支出就比較大?！痹趯O帆看來，相較于海外，目前中國的健康管理市場成熟度偏低，但市場發展的潛力是巨大的。

孫帆進一步解釋，盡管當下中國企業可支配的醫療福利費用偏低，“但中國的社保在全球范圍內是排在前面的，隨著國家相關政策的轉變和中國人口結構的變化，這在一定程度上給企業釋放了更大的自主權，不少企業會通過改善健康福利建立行業壁壘，吸引人才。”

為了在中國市場立足，CXA進行一些本地化嘗試。2017年，中國移動互聯網的用戶數多達7.24億。在技術上，為適應中國成熟的移動互聯網環境，原本只有網頁版產品的CXA推出了移動端應用。

此外，“每個國家的醫療、保險發展階段不同”，中國醫療領域內的互聯網創新非常多，比如線上咨詢，在線問診開藥，遠程醫療，“這些技術的發展也讓CXA的產品更加先進?！?/p>

值得一提的還有微信，孫帆說：“作為一個超級應用，它周圍有很大的生態圈，為了能讓這個生態里的健康企業、保險企業更好地介入CXA，我們也要相應做一些改變，在供應商方面也要做到本土化?！?/p>

不同于C端市場的贏家通吃，“B端客戶沒法用資金燒出來，他們非常關注企業的品牌積累，不像C端用戶對價格那么敏感”，孫帆介紹，相較于同類產品，CXA的使用體驗更流暢，在服務周期上，“類似的傳統公司上線平臺需要3個月，而CXA大概只要2到3周。”

進入中國市場早期，市面上與CXA同類的競品相對較少，孫帆說，“CXA在這個領域遇到更大的競品更多是一些傳統的咨詢公司和經紀公司。因為他們原來也是專門幫助企業制定保險計劃和平臺的?！盋XA更多是通過保險科技的新業務模式改變傳統方式。

目前，CXA在中國的企業客戶已經超過100家。2018年，CXA在中國收購了一家第三方體檢平臺?！斑@在一定程度上加速了CXA中國業務的發展”，孫帆說，“面對新一輪投資，CXA未來的戰略會放在技術投入上?！?/p>