重視小微信貸的商業(yè)可持續(xù)

王劍

監(jiān)管部門催銀行做小微信貸，就像老師催學(xué)生做作業(yè)一樣用心良苦。

這是不是意味著，支持中小微就是個(gè)不講商業(yè)性的政治任務(wù)呢？這顯然也不對。不少小微信貸做得好的銀行，往往財(cái)務(wù)業(yè)績表現(xiàn)也不錯(cuò)。

大家認(rèn)為小微信貸風(fēng)險(xiǎn)高，其實(shí)并不準(zhǔn)確。小微企業(yè)群體分布于百業(yè)百態(tài)，風(fēng)險(xiǎn)有高有低，高度分散。但是，從中找到目標(biāo)客群、選出低風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)的成本卻非常高。解決這一問題，實(shí)現(xiàn)商業(yè)可持續(xù)，不同銀行需根據(jù)自己的稟賦優(yōu)勢選擇不同的路。

利率并軌前的出路

央行2019年的工作會(huì)議上明確提出，今年的重點(diǎn)工作任務(wù)之一是“穩(wěn)妥推進(jìn)利率‘兩軌并一軌’，完善市場化的利率形成、調(diào)控和傳導(dǎo)機(jī)制”。利率并軌是利率市場化 的最后一步，彼時(shí)，銀行業(yè)可能就真的運(yùn)行在利率完全市場化的環(huán)境中了，“脫媒”現(xiàn)象可能會(huì)進(jìn)一步發(fā)生：

一是存款優(yōu)勢出現(xiàn)分化。隨著理財(cái)意識(shí)深化，居民的儲(chǔ)蓄型存款慢慢都會(huì)理財(cái)化，剩下結(jié)算型存款，成本也不算高。但結(jié)算型存款并不靠客戶關(guān)系來拉的，而是靠優(yōu)質(zhì)的綜合服務(wù)（以結(jié)算為代表）吸引而來的。大小銀行的存款優(yōu)劣勢分化，會(huì)進(jìn)一步加大。現(xiàn)在來看，網(wǎng)點(diǎn)渠道、產(chǎn)品服務(wù)等綜合能力較強(qiáng)的大型銀行會(huì)更有優(yōu)勢。

二是銀行貸款定價(jià)優(yōu)勢會(huì)體現(xiàn)在小微。利率市場化、存貸款業(yè)務(wù)脫媒之后，優(yōu)質(zhì)的大型企業(yè)會(huì)更加傾向使用資本市場去融資，銀行貸款沒有定價(jià)優(yōu)勢。真正能體現(xiàn)差異化定價(jià)、獲取較高回報(bào)的信貸種類，只能是高度非標(biāo)準(zhǔn)化的品種，最為典型的就是沒辦法大規(guī)模脫媒的中小微企業(yè)。

在利率市場化時(shí)代，大金融市場將全面同場競爭，因此銀行，尤其是中小銀行，需要尋找自己的差異化定位，建立“護(hù)城河”。資產(chǎn)、負(fù)債都無優(yōu)勢的銀行，比如規(guī)模不上不下、差異化定位不明確的中型銀行，未來將面臨壓力。

鼓勵(lì)銀行支持中小微的監(jiān)管文件頻出，一方面是為了支持中小微企業(yè)，另一方面也是利好銀行業(yè)未來發(fā)展：如果等到利率并軌來臨，客戶脫媒，才開始尋找自己的路，那時(shí)候就絕對太遲了。

遴選客戶成本省不得

銀行從事小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的基本原理是：如何以一個(gè)相對合理的成本，收集潛在小微客戶的足夠信息，以此確定預(yù)期損失率，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，從而實(shí)現(xiàn)小微信貸業(yè)務(wù)的合理回報(bào)和商業(yè)可持續(xù)。其中的關(guān)鍵要害是“一個(gè)相對合理的成本”。

小微企業(yè)個(gè)體分散、經(jīng)營不規(guī)范、信息高度不對稱，因此遴選優(yōu)質(zhì)客戶的成本很高。但這個(gè)成本是省不得的——如果“偷懶”，直接套用一些不合適的標(biāo)準(zhǔn)化信貸技術(shù)，最后肯定會(huì)留下一堆壞賬。

小微企業(yè)信息不對稱，不代表沒信息，而是說它們的信息不是報(bào)表化、標(biāo)準(zhǔn)化的。比如一家早餐店，在啟用支付寶、微信支付之前，連書面的現(xiàn)金進(jìn)出流水都不一定有，但是店主勤勞、早餐美味、深受社區(qū)居民歡迎，這些非標(biāo)準(zhǔn)化的、定性的信息都是對于判斷其信用非常有用的信息。

我們把這些非報(bào)表化、標(biāo)準(zhǔn)化的信息，叫做“軟信息”。傳統(tǒng)上，銀行（或其他信貸機(jī)構(gòu)）業(yè)務(wù)員處理軟信息的方法主要是“關(guān)系型借貸”，就是業(yè)務(wù)員和目標(biāo)客戶建立長期合作關(guān)系，從而基于經(jīng)驗(yàn)判斷，確定風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)。這種關(guān)系可以是先天的，也可以是后天的。比如，讓業(yè)務(wù)員先在社區(qū)中待很長一段時(shí)間，像駐村干部一樣，慢慢跟社區(qū)成員建立關(guān)系，增進(jìn)相互了解。所以，對他們的工作要求，和駐村干部是一樣的，即“進(jìn)村狗不叫”。

與關(guān)系型借貸對應(yīng)的是交易性借貸，就是基于公司信息、財(cái)務(wù)報(bào)告、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)等“硬信息”，完成風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)。很顯然，這一套技術(shù)原本不適合于小微企業(yè)。

得益于互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)技術(shù)的發(fā)展，越來越多的軟信息逐漸被“硬化”：線上支付的普及，使現(xiàn)金收支信息得以書面化；銷售渠道從線下轉(zhuǎn)向電商，交易記錄報(bào)表化；同時(shí)，征信體系也在不斷完善。于是，一種全新的交易性借貸流行起來，即大數(shù)據(jù)征信。信貸機(jī)構(gòu)即使完全不認(rèn)識(shí)客戶，也能依據(jù)足夠信息完成風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，進(jìn)而放出貸款。

我們把完全線下關(guān)系型借貸，稱為“純手工模式”，俗稱“人海戰(zhàn)術(shù)”；把完全基于大數(shù)據(jù)、在線發(fā)放的貸款，稱為“互聯(lián)網(wǎng)金融模式”。但是，現(xiàn)實(shí)中大部分是混合模式：在村里跑客戶的業(yè)務(wù)員，也會(huì)調(diào)取大數(shù)據(jù)征信，或者把所采集的信息錄入線上“信貸工廠”系統(tǒng)，由模型協(xié)助判斷；而一些基于大數(shù)據(jù)的機(jī)構(gòu)，也往往會(huì)派業(yè)務(wù)員去實(shí)地考察。

大行上網(wǎng)、小行進(jìn)村

中國銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)近4100家，包括6家國有大行（中農(nóng)工建交郵儲(chǔ)）、12家全國性股份制銀行、134家城商行、1200多家農(nóng)商行、 965家農(nóng)信社、1624家村鎮(zhèn)銀行等新型農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)。

傳統(tǒng)上，不同類型銀行有著不同的客戶定位，比如大行做大型企業(yè)和大型項(xiàng)目，股份行做大中型企業(yè)，城商行、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行做當(dāng)?shù)刂行∥⑵髽I(yè)。銀行業(yè)有著“門當(dāng)戶對”，這是歷史原因造成的，也是避免銀行業(yè)惡性競爭（overbanking）的根本方法。

但是，不少小微信貸做得好的銀行，往往財(cái)務(wù)業(yè)績表現(xiàn)也不錯(cuò)。筆者統(tǒng)計(jì)了多家小微專業(yè)銀行數(shù)據(jù)，按照ROA（資產(chǎn)回報(bào)率）排名，可以看到排名靠前的大部分是東南沿海的區(qū)域銀行，其中包括臺(tái)州地區(qū)的兩家代表銀行臺(tái)州銀行、泰隆銀行。

在這些地區(qū)（江浙、福建一帶），大部分中小城市本身就是以小微企業(yè)為主，部分地區(qū)的工業(yè)產(chǎn)值幾乎90%以上來自民企、小微。本地難得的幾家大企業(yè)，也一般都在大銀行手里。看上去無比優(yōu)秀的路，其實(shí)是逼出來的。那些還有大中型企業(yè)可做的銀行，日子過得還不錯(cuò)，自然沒有動(dòng)力去做小微。但這樣的好日子會(huì)持續(xù)嗎？

大型銀行已經(jīng)感受到金融脫媒的壓力，所以要下沉客群，尋找出路。工商銀行很早就提到，銀行不做小微沒有未來。同時(shí)，政府也給大行們下達(dá)了任務(wù)，要求普惠金融（包括小微等）增速不得低于30%。

這種下沉?xí)D壓原來中小銀行的業(yè)務(wù)空間。大銀行擁有著小銀行無法匹敵的資金低成本，中小行貸款產(chǎn)品在大行的低利率面前毫無競爭力。

但是，大行也不是無所不能的。它們要想用人海戰(zhàn)術(shù)，在全國范圍滲透村社級(jí)（社區(qū)、村落、部落等），其管理難度、業(yè)務(wù)成本都高得無法想象——把網(wǎng)點(diǎn)鋪到縣城和發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)已經(jīng)很不容易了。因此，在最末梢的村社級(jí)，大型銀行還是無法觸達(dá)，或者雖然能覆蓋，但服務(wù)不夠緊密，很難實(shí)現(xiàn)“關(guān)系型借貸”。但大行擁有較強(qiáng)的技術(shù)實(shí)力和人才優(yōu)勢，以及規(guī)模經(jīng)濟(jì)，引進(jìn)、建立強(qiáng)大的信貸科技系統(tǒng)不是問題。

中小銀行的網(wǎng)點(diǎn)可以覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，業(yè)務(wù)人員能夠覆蓋附近的各個(gè)村落，用最原始的手段化解信息不對稱，并提供最貼心的服務(wù)。大行運(yùn)用信息科技能夠覆蓋的客群，主要還是擁有“硬信息”的客群——能夠高度標(biāo)準(zhǔn)化的信息和業(yè)務(wù)，最后都可能被大行通吃。而下沉到最底部的、無法簡單標(biāo)準(zhǔn)化或硬化的信息，則可能成為小行的最后陣地。

最后可能形成的小微業(yè)務(wù)格局，是“小行進(jìn)村，大行上網(wǎng)”。優(yōu)秀的小微信貸業(yè)務(wù)，是“小行進(jìn)村狗不叫，大行見網(wǎng)不見人”。

（摘自《財(cái)經(jīng)》2019年第10期。作者為國信證券金融業(yè)首席分析師）