商業銀行個人理財市場細分及客戶差異性分析

劉亞婷

摘 要：隨著現階段我國整體居民收入以及儲蓄不斷提升，社會群眾個人理財意識和要求越來越高，商業銀行個人理財業務在我國市場當中具有巨大的發展空間，復雜的市場金融環境對于商業銀行個人理財業務的發展來說面臨巨大挑戰，新形勢下，商業銀行要充分以客戶體驗為核心，提升商業銀行個人理財產品的營銷能力，了解市場理財消費者的需求特點，并對此做好個人理財市場的細分研究。本文針對商業銀行個人理財市場細分及客戶差異性進行分析和研究，闡述商業銀行個人理財業務發展的重要性和意義，了解商業銀行個人理財市場細分的影響因素，明確當前商業銀行個人理財市場細分以及客戶群差異性分析所存在的問題，對于商業銀行的個人理財市場細分給予科學的建議導向，提升商業銀行個人理財業務的經營效益。

關鍵詞：商業銀行;個人理財業務;市場細分;差異性分析

一、商業銀行個人理財業務發展的現實意義

（一）提升商業銀行市場競爭力的關鍵

在當前個人理財業務在我國市場經濟中具有巨大的發展空間和潛力，在我國市場經濟建設中社會群體收入的增多，對于個人理財業務的需求日益明顯。現當前商業銀行受經濟環境沖擊，整體的市場收益率大大降低，新形勢下商業銀行可以通過個人理財業務來開拓新市場，優化自身的業務板塊，提升自身金融市場的競爭力。不僅如此，現當前個人理財市場已經成為眾多金融機構關注的焦點，只有不斷完善和提升自身的個人理財業務，才能把握時代發展的契機，順應當前金融環境發展的新趨勢。

（二）是順應和滿足社會用戶需求的保障

在當前的經濟環境下人們的儲蓄意識不斷降低，整體的個人理財意識不斷提高，對于個人理財產品的需求也越來越追求多樣化。商業銀行通過開發和創新自身的個人理財業務，能夠快速的搶占金融市場，滿足當前社會金融主體的需求。傳統商業銀行的零售業務顯然已經無滿足金融主體的需求和當前金融環境的發展，打造多元化的產品結構，完善個人理財的服務功能，是新形勢下商業銀行業務發展的方向。

（三）有利于促進商業銀行業務的轉型升級

現當前商業銀行在市場經濟環境下面臨轉型和升級，通過強化和完善個人理財業務，可以提升商業銀行的服務層次，為社會金融主體提供有效的金融分析、理財分析等來獲得額外的收入，不僅可以大大降低商業銀行的業務成本，同時也可以有效規避商業銀行的市場風險，其作為一個全新的業務板塊可以促進商業銀行業務的轉型和升級。

二、商業銀行個人理財市場細分以及客戶差異性分析的影響因素

（一）金融主體因素

商業銀行個人理財業務市場細分以及客戶差異性的分析受諸多因素的影響，最關鍵的還是受金融主體的影響和制約，不同年齡結構、不同性別以及收入水平的人群對于個人理財的需求呈現明顯的不同，所能承擔理財風險的能力也存在著很大差別。例如當前當前女性金融主體更加傾向于消費理財，而男性金融主體則更加關注風險型投資。除此之外，根據相關數據調查顯示我國25歲到34歲左右的年輕群體，在個人理財方面更加關注高額的投資和回報，更加偏向于高風險型的理財產品，而對于35歲到45歲的理財人群，在個人理財產品的選擇上更加理性，選擇風險較小的投資理財產品。因此金融主體因素的不同會極大影響商業銀行個人理財市場的細分，也影響著商業銀行對客戶的分析。

（二）地域因素

在我國的不同地區整體的人均收入水平以及商業銀行個人理財業務發展都存在著很大差距，以我國北京、上海以及廣州等一線城市為例，人們整體的個人理財意識更高，也是商業銀行個人理財業務板塊的重要消費群體，商業銀行個人板塊業務的發展更加成熟。而對于我國很多偏遠地區，由于整體經濟發展水平不高，人均個人理財的消費水平也存在明顯不足。尤其在我國農村地區農民群眾對于個人理財缺乏有效的關注，理財意識也并不高，基層農村商業銀行也尚未開展相應的個人理財業務，大多都是以傳統的業務內容為支柱。

三、我國商業銀行個人理財業務的發展現狀和不足

（一）缺乏多元化的產品結構，無法滿足金融主體的需求

我國個人理財業務發展起步階段比較晚，在很多區域商業銀行個人理財業務的發展并不成熟，商業銀行自身也缺乏多元化的產品結構，在個人理財方面缺乏創新，個人理財產品同質化現象嚴重，無法滿足當前多元化金融主體的需求，現階段商業銀行很多個人理財產品都是借鑒國外的模式，缺乏產品的自主創新，這對于商業銀行個人理財業務的發展以及市場細分都帶來消極的影響。

（二）缺乏個人理財業務的風險管理

現階段在商業銀行個人理財業務的拓展中，往往更加關注市場的搶占，在個人理財業務的管理中具有一定的盲目性，缺乏一定的風險管理意識，自身針對個人理財業務缺乏系統的規范和制度，在自身的內部管理中存在諸多漏洞，不僅影響著個人理財業務的服務，同時也會給商業銀行的發展帶來危機。除此之外，商業銀行由于個人理財產品比較復雜，產品的透明度明顯不高，這給商業銀行個人理財業務的風險管理也帶來一定難度，我國目前針對個人理財產品也缺乏有效的監管，極大束縛商業銀行個人理財業務的發展與創新。

（三）缺乏專業化的個人理財客戶經理

近些年商業銀行個人理財業務的發展不斷加快，隨著個人理財產品的豐富，受眾群體的增多，商業銀行在一定程度上還缺乏專業化的個人理財客戶經理，現有的個人理財工作人員大多都是從其他業務部門抽調組成的，針對個人理財業務的管理水平并不高，也缺乏個人理財業務的管理經驗。當前個人理財業務是一項技術含量比較高的內容，對于客戶經理具有更高的從業要求，不僅要去有專業化的知識技能，同時也要具有較高的服務意識，商業銀行個人理財業務和市場的拓展，由于缺乏專業化的個人理財客戶經理，整體的市場競爭力被大大降低。

四、新形勢下我國商業銀行個人理財市場細分以及客戶差異性分析策略

（一）基于客戶的個體因素，做好需求信息收集

（二）強化商業銀行個人理財業務的風險管理

現當前個人理財業務在我國金融環境下具有巨大的發展潛力，越來越多的金融機構都開發個人理財業務，面對激烈的競爭形勢商業銀行在開發和完善個人理財業務中，還需要強化自身的風險管理，積極樹立品牌意識，為金融主體提供高效的金融服務。首先，商業銀行要及時針對外部金融環境的變化，調整個人理財產品結構，積極做好金融主體個人理財業務的風險保障工作，不僅可以為金融主體帶來穩健的金融服務，同時也會提升金融主體對商業銀行的信任，這對于目標市場的細分會奠定堅實的基礎。其次，商業銀行個人理財市場細分，需要面對的是多元化的金融主體，在此過程中要充分關注品牌建設，提升商業銀行個人理財產品的知名度，以此來有效拓展目標市場。

（三）培養專業化的營銷和服務人才

在商業銀行個人理財市場細分以及客戶差異性分析中，還需要積極培養專業化的營銷和服務人才，掌握金融主體的資料和信息。商業銀行要針對個人理財業務定向培養人才，提高商業銀行業務人員對個人理財的認識，增強個人理財專業知識儲備，為個人理財業務服務提供支撐。除此之外，還需要提升商業銀行個人理財團隊的凝聚力，要以優質的服務和專業化標準化的知識技能，提升金融主體對商業銀行個人理財業務的認可和關注。

結束語

綜合上面的論述和分析，對于商業銀行個人理財市場細分以及客戶差異化分析，要從多個角度來進行，充分了解基層金融主體的個人理財產品需求，積極做好產品與用戶的匹配工作，提高個人理財產品的開發與創新能力，另外商業銀行也需要提高個人理財客戶的管理，做好不同層次客戶的梳理和服務。

參考文獻：

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