“談判技巧”在企業土地外協工作中的應用

馮亞瓊 劉向前

摘要：隨著天然氣在能源使用的占比逐年增加，油氣田企業規模也在不斷擴大，生產建設用地更是逐年遞增。同時，隨著國家對環境保護的愈加重視，取得土地審批的難度越來越大，付出的成本也越來越高。本文主要探討了通過有效的談判技巧降低油氣田企業用地成本，且更快的取得用地批復。

關鍵詞：談判;土地;成本

油氣田企業地外協工作主要擔負著企業在油氣田開發業務開展中，向所屬礦權內征借地相關事宜的開展，這就需要頻繁及時的與所屬礦權內的相關政府機構，農牧民進行溝通協商，隨著油氣田企業生產規模不新擴大，建設用地數量逐年呈上升趨勢，而地方政府、相關部門又將油氣田企業視為財政收入大戶，盡可能想方設法提高收入，這就向油氣田企業土地外協工作提出挑戰，如何更好的學握、運用靈活多變的談判技巧，是油氣田企業士地外協工作人員能力的重要尺度。下面就如何在土地外協工作中運用談判技巧的幾點認識同大家探討.

一、談判前要有充分的準備。

知己知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是：要事先有充分的準備。對對方的了解，本企業所能接受的價格底線、目標、上限，以及其他談判的目標都必須先有所準備并列出優先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

二、制訂多種方案。降低地外協成本。

制定多種談判方案，確立談判目標是談判過的“準備階段";此階段工作好壞決定了談判能否處于主動地位，及時應付對方意見，避免談判陷入僵局或快速接受對方意見。多種談判要素確立后，還要考慮每個方案成立的條件，按照自己的思路引導對方，實判目標。一旦個方案失敗，可立即拋出第二個方案，轉劣勢為優勢，如在重型施工車輛損毀鄉村道路，地方村委組織村民對損毀道路進行維修，要求油氣田企業支付施工費用，企業外協入員到達現場，不能急于表態處理，而是首先核查確認工作量，依據實際情況定具體判方案。談判中要提出我方按道路際利用程度承擔部分用等，依據道路使用情況各方分配、承擔費用。為了達到最小成本目標，可以采取“避敵敵芒，巧轉語機”的方法，在確定承擔部分費用情況下，增加對我方有利的條件，達到降低企業成本、為企業謀取更多收益的目的。制定多種不同的談判方案是談判過程得勝利的亜重要手段之一，也是保護我方合法利益的主要影因素之一。

三、靈話、機智善辨，為企業贏得有利條件。

孫子兵法云：兵無常勢，水無常形;要成為一個談判中的勝利方，需要談判人具備敏銳、機智的素質。實際工作中，要與地方政府、部門各色人員接觸，上到政府、部門負責人，下到具體村民，從他們表情、態度、行為言語中捕捉信息，尋找利于我方的漏洞、條件。這就要求油氣田企業土地外協工作人員面對瞬息萬變的形勢変化，充分發揮發散型型思維水平，對言詞進行快速、嚴密的組織，適時、適勢辯駁對方，使對方心悅服依據提前的"路線圖"走，從而接受我方觀點、方式方法，從而為我方的談判贏得先機。

四、巧妙合，黑白并用，創造勝利條件

“唱白臉、黑驗"，是指在談判中，“白臉”扮演溫文爾的角色，“黑臉”扮演寸步不讓角色，我方談判人員可以同時演“白臉”“黑臉”角色，這樣才能更加取得信任，"白臉"、“黑臉”相互配合，達到有計劃、有步驟的降低對方要求的目的。如油氣田企業鉆井隊在打氣井過程中，因大型車量經過鄉村道路，村民可能上路阻車輛，理由是大型車經過影響房屋穩定性，導致房屋裂縫，影響正常工作進度，油氣田企業外協工作人員可以多次到現場談判，對于村民提出的高額補償要求，可以適時采取“黑險”，在雙方多次較量后，可以出現“白臉"，用整體規劃的思想，尋找對策，盡量為企業創造有利條件，多次較量后使對手接受我方條件。

五、運用時間策略，跳出當局者迷的情緒狀態，集思廣益，贏得思考時間。

人們在時間緊迫時，往往更容易妥協。一般情況下，談判中80%的讓步與妥協都是在最后20%的時間內產生的。所以談判中一定要確保對時間的掌控，這樣才能夠不因時間限制而受到壓制。當想要考慮對方提出的條件或感到談判陷入停滯時，不要害怕提出休息一下的要求。這種休息通常被叫作談判暫停、休會或“包間密談”（包間密談這種說法最早是在哈佛研究項目中提出來的，研究者們發現，大多數的談判者在談判中不能夠經常做到停下來冷靜分析當前的事態發展）。談判期間暫停休會一共有三重好處：

1.贏得思考時間。當面臨各種壓力的時候，人們往往難以或不能夠理智且有創造性地思考。

2.跳出當局者迷的情緒狀態。暫停休會能讓談判雙方都冷靜下來，重新把思路拉回到共同達成目標上來。換句話說，就是把人（情緒）和事（解決辦法）分離開來。

3.可以集思廣益。休息時間可以與同事討論，分析當前局勢，給出不同的角度與觀點，達成更優的合作。休息時間可以與同事討論，分析當前局勢，給出不同的角度與觀點，達成更優的合作。

在與從牧民就臨時用地補償的協調工作中，現場情況往往比較復雜，針對農牧民漫天要價等無理要求時，或是個別農牧民情緒激動，行為過激的舉動，談判陷入僵局時，不能當場立即表態， 此時需要運用時間策略，暫停談判，跳出當局者迷的情緒狀態，與領導及同事集思廣益，贏得思考時間，重新把思路拉回到共同達成目標上來。

六、熟練掌握法律、法規，依法維護我方利益

“法律、法規、政策”是油氣田企業土地外協談判中的三個材料依據與尺度。沒有了法律、法規、政策的支持，我方在談判過程中所表現的意愿就成了無源之水、無本之木。在“法律、法視、政策”基礎上，結合實際工作中領悟、總結的知識經驗、應變能力，進行談判：即談判人員的綜合索質是重要影響因素。在實際談判工作中，要依據法律法規為我方創造有利條件，為我方論點提供論據支援。在油氣田企業對地方建筑進行拆遷補償談判中，嚴格按照相關法律法規執行，維護雙方的合法權益

七、結語

事實證明，熟練、靈活、科學的談判技巧，在油氣田企業土地外協工作中發揮著巨大作用，能夠有效降低油氣田企業的土地外協工作成本。油氣田企業外協工作人員只有掌握了熟練的談判技巧，才有可能在談判中立于不敗之地，オ能做到為企業節約土地外協成本的目的，故油氣田企業外協工作人員要不斷提高談判技能、應變能力等業務素質，適應新形勢發展要求，為更好的處理土地糾紛、維護企業合法權益作出貢獻。

參考文獻：

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