分析上市公司拼多多的成功因素

盧紫微

摘要：2018年7月26日，拼多多在美國紐約和上海同時上市，這個在眾多電商巨頭中脫穎而出的電商平臺無疑成為了近年來最大的一匹黑馬。據拼多多2018年財報顯示，截至2018年6月30日拼多多全年交易額（GMV）比2017年同期增長58.3%，活躍買家數較去年同期增長245%。拼多多僅用2年就實現了GMV超過千億規(guī)模，而淘寶用了5年，京東用了10年。其首創(chuàng)的拼團購物模式更是受到各大電商巨頭的紛紛效仿，本文將從拼多多的營銷模式、市場定位、戰(zhàn)略目標分析其成功因素，為以后的互聯網創(chuàng)業(yè)者提供借鑒。

關鍵詞：下沉市場;拼團銷售;消費降級

一、下沉中小城鎮(zhèn)市場、帶動三四線城市居民消費能力

隨著現代互聯網科技的不斷進步和人們價值觀的轉變，全民卷起一股“消費升級”的熱潮，不少電商巨頭把眼光定位在了中高等收入的消費者，卻很少有人注意到中低等收入的消費者，而這就給了拼多多巨大的發(fā)展空間。拼多多精準定位低消費市場，瞄準價格敏感型人群，據有關數據顯示，在拼多多的三億用戶中，有70%為女性，65%來自于三四線城市，來自于一線城市的用戶僅為7.56%，展示了基層大眾巨大的消費潛力，這也是為什么快手、今日頭條等app快速走紅的原因。打開拼多多頁面，“99元拼iPhone7”“9.9搶MAC”“1元搶紙尿褲”等低價爆款的標識強烈沖擊著人們的眼球，吸引了這部分低收入卻甚少網購的低收入群眾，他們對于質量沒有太高要求，對于價格極為敏感，同時時間成本較低，能夠通過社交拼團砍價的方式進行日常購物。拼多多的出現使得他們能夠享受網購帶來的低廉價格與方便快捷，本質上，這是一種以時間成本和社交成本去交換低價物品的購物模式。早期的淘寶也是依靠低價爆款起家，只不過后來開始轉型，將原本低價制造爆款刷流量的廣告成本升高，主推各大平牌，限制低價商品廣告的推廣。拼多多接替了淘寶舍棄的低消費市場，并首創(chuàng)了“社交+購物”的消費模式，使這部分市場迸發(fā)出巨大的火花，帶動了三四線城市居民的消費能力。

二、消費升級環(huán)境下消費降級帶來的獵奇心理消費

在一個全民自媒體的時代，拼多多的爆紅無疑給各大熱愛自媒體的人們創(chuàng)作的素材，各種“拼多多9.9元T恤衫開箱視頻…拼多多1元秒殺開箱視頻”層出不窮，這給拼多多的成功也創(chuàng)造了一定的流量。許多自媒體視頻經營者通過在拼多多購買物品，然后在視頻傳播平臺上進行開箱測評，雖然測評結果褒貶不一，但一定程度上滿足了大家的好奇心，同時也會激起大家的購物欲，某種意義上跟淘寶的直播賣貨很相似。同時，在一二線城市也不乏有一群追求高性價比的消費者，雖然高收入但低價的商品也可以對他們造成吸引。再加上如今一二線城市許許多多的人們走上“房奴”的道路，雖然收入高，但可支配收入卻很低，那么這部分可支配收入低卻擁有者強烈購物欲望的人也是拼多多的潛在用戶之一。最后，在這么一個大家都在追求“消費升級”的時代，消費降級所帶來的低廉產品給人們的生活造成了一定影響。許多人在發(fā)現淘寶59購買的衣服在拼多多29就能拼到后，開始逐漸青睞在拼多多上購物。在嘗到消費降級所帶來的的新鮮感與甜頭，人們便會不由自主的向著最有利自己的那一方靠近。

三、強大的社交軟件創(chuàng)生了新型的銷售模式

拼多多成功的另一個核心因素便是其獨特的拼團銷售模式，他將電商與社交聯系起來，首創(chuàng)“社交+電商”的購物模式，實現了電商與社交平臺的有機結合，這一模式也被認為是拼多多短時間內異軍突起、一戰(zhàn)成名的關鍵因素。用戶通過將拼單鏈接分享到社交軟件上，邀請親朋好友進行拼團購買，而被邀請的人看到價格低廉、各式各樣的商品通常也會心動，于是拼單成功，商家因此收獲了大量的訂單，消費者也因此獲得了低廉的價格。因此這一模式迅速在社交軟件走紅，一時之間各大親朋好友的拼團、砍價邀請充滿了各大社交軟件，而微信、QQ等常見的社交軟件的不斷完善也給拼多多的這一營銷模式推波助瀾。拼多多高級副總裁許丹丹曾總結過拼多多的創(chuàng)新模式的特點：“社交+”、“人以群分”和“計劃性消費”。由此可以看出拼多多通過社交方式，來刺激社交圈內的消費需求，將個人隨機的消費欲望轉變成群體性的有計劃的消費方式，大大提升了人們的購物需求。

拼多多的拼團模式改變了傳統(tǒng)網購的特點，將一個人的網上購物變成多人一起購物，不僅消除了網上一人購物的寂寞感，同時增添了購物的趣味性，既通過社交來購物，又通過購物來社交，兩者相輔相成，既有利于人們維持親密的關系，也有利于人們購買到價格低廉的物品。

通過分析我們發(fā)現，拼多多的成功并非偶然，它來自于多方面成功因素的積累。想民之所想，憂民之所憂，以群眾為基礎，順應時代發(fā)展路線，方能在電商這條路上走得更遠。