煤炭銷售風險與規避策略研究

袁榮榮

【摘 ?要】我國經濟建設的快速發展推動我國整體經濟建設發展迅速，對于能源的需求與日俱增。隨著我國能源行業的快速發展，煤炭作為其中非常重要的一部分，其銷售問題越來越受到了人們的重視。從現實情況來看，如今很多企業都將煤炭當作是主要的能源動力，而在各個企業經濟水平的不斷提升中，能源企業之間的競爭也變得愈加激烈。煤炭企業在進行銷售的過程中往往會被不同的因素所影響，從而導致煤炭在銷售過程中存在風險，使煤炭企業的經濟水平受到影響。

【關鍵詞】煤炭銷售風險;規避策略

引言

由于煤炭是不可再生資源，所以國家對于開發和利用非常重視。在能源行業中，煤炭是非常重要的一部分，許多企業都將煤炭作為能源動力。而隨著我國經濟的不斷發展，各種能源也逐漸被挖掘出來并獲得了快速發展，各能源企業間的競爭也越來越激烈，煤炭企業在進行銷售的過程中會被多種因素所影響，從而導致煤炭銷售中存在風險，使煤炭企業的經濟效益受到嚴重影響，相關人員應重視煤炭銷售中存在的風險并加強控制。

1煤炭銷售中存在的風險因素

1.內部因素，只有明確煤炭銷售中存在的風險因素，才能夠更好地對問題進行解決。煤炭銷售中存在的風險因素分為內部與外部兩個部分。從內部因素來看，對于我國的煤炭企業來說，其在對煤炭進行生產的過程中往往存在著許多限制性因素，正是這些限制性因素的存在，導致煤炭企業的生產性及非生產性成本大幅度地增加，并且不能夠保證煤炭企業生產的煤炭質量，在這種情況下，很多企業為了提升自身的經濟效益，就開始用生產的數量來對煤炭質量的不足進行彌補，導致大量質量不合格的煤炭產品流入市場，進而影響到煤炭的銷售，使煤炭銷售存在一定的風險。2.外部因素，當前，煤炭仍然是我國各行各業發展所使用的主要能源，因此，我國的各行各業受到煤炭產業的影響比較大。許多企業在發展的過程中要完成一項工作就需要依靠機械或者技術手段，而這些機械設備、技術研發以及在生產的過程中大多都以煤炭為原料進行加工合成研制而成，由此可見，煤炭資源是影響我國經濟發展的一個重要部分。而受到各種因素的影響，煤炭的銷售渠道受到限制，比較狹窄，也不能有效擴大經營的范圍，而且通過對煤炭以往的銷售經驗進行總結可以發現，在煤炭交易談判的過程中通常是煤炭的消耗企業占據著主導地位，這樣的情況也使得煤炭企業擴大銷售渠道受到限制。

2煤炭銷售的風險規避策略

2.1建立風險審查制度

導致煤炭企業銷售風險產生的因素有很多，僅僅依靠工作人員的工作量很難完全辨別清楚。因此，建立嚴格的風險審查制度就是十分重要的一個環節。風險審查是對已識別出現風險的影響及其可能性進行評估的一個過程，除此之外還要根據風險情況，制定一個具有針對性的應對風險的方案，從而在整個過程中實現對已識別的風險跟蹤處理與解決，對殘留的風險進行處理，同時對還未發生的風險進行預防工作，在最大程度上降低風險的負面影響。在此過程中，對于不可控的風險，必須要加以否決。風險審查制度要由專門機構和人員來進行負責。其中一個重要的內容就是建立完善的客戶檔案，以此來對客戶財務狀況、銷售能力、市場網絡等各個方面都進行準確的、全面的了解，在此基礎上建立科學的、有效的評估模式和預警機制，有效降低煤炭企業在銷售中可能出現的風險。

2.2加強企業對自身風險的管理

在企業內部樹立起以人為本的正確思想，建立起一支可靠的煤炭銷售隊伍，確保煤炭企業的銷售活動順利開展，更好地實現企業與銷售人員之間的溝通與協調。把握市場的需求，根據實際情況進行相應的調整，建立科學有效的評估模式和預警機制，大大減少煤炭企業在銷售過程中遇到的風險。

2.3加強煤炭產品的研發及質量監控

煤炭銷售能夠成功的關鍵及重要前提就是煤炭產品的質量，因此，煤炭企業要以現有的煤炭能源布局為基礎，并結合煤炭未來的發展需求，在煤炭產品研發方面加大投資的力度，以市場的需求和產品的質量為企業生產的立足點，對煤炭行業原有的發展模式不斷進行改進和完善，使煤炭行業的發展得到提高，并使煤炭產業的附加值得到增強，還要加強對煤炭企業生產的監控，保證生產煤炭的質量，促進煤炭企業生產的質量和數量共同發展。

2.4完善財務管理制度

完善的管理制度包括多個方面：首先，煤炭企業工作人員要注重對應收賬款進行管理，完善應收賬款監察機制。其需要合理進行核定，不斷強化和規范應收賬款的基礎工作。我們知道，煤炭企業負責人是一個易被忽視的影響應收賬款安全性、可靠性的重要因素。在具體法律沒有修訂以前，一直沒有法律依據能夠證明這一點，所以在實際的工作下，煤炭企業需要實施會計委派制，這樣就能夠降低煤炭企業負責人對應收賬款管理過程進行操縱的機會，保證應收賬款管理的質量。其次，煤炭企業需要對責任制度進行制定。目前在煤炭企業中已經一定程度上制定了責任制度，但是卻沒能夠結合實際，深入地研究，責任究竟該如何追究。因此，煤炭企業必須要嚴格地進行規定，如果相關管理人員出現違紀情況，必須要對其進行通報批評，同時調離工作崗位、撤職。最后，工作人員應該明確如何應對日常出現的狀況，了解在發生突發事件的時候應該怎樣辦，只有對辦事的流程進行嚴格規定，工作人員應對突發事件才有據可依。煤炭行業與我國其他熱門行業一樣，在銷售量上有著一定的保障，但是受到經濟快速發展的影響，使得行業內部競爭不斷加劇，許多企業開始將目光放在占據市場上，但是如同其他熱門各行業一樣，如果沒有建立完善的產業結構與行業銷售規劃，那么勢必會造成行業崩潰等問題。所以針對這一現象，就要從做好煤炭行業內部建設上入手，完善風險管理制度。從部門建設上來說，就要從落實職能建設機制上出發，做好細節管理。在傳統的煤炭銷售部門中只是單純進行煤炭產品的銷售，而對于煤炭市場的信息統計以及走向評估等方面卻并沒有真正掌握，這樣也就降低了企業的發展時效性。所以針對這一現象，在發展中就要培養專業的銷售管理人才，在提升管理自動化與信息化水平的基礎上來完善信息化管理系統，實現對數據的采集與分析，從而提高銷售管理的效果。只有收集好信息，才能分析出其中的重點。所以企業就要建立信息數據庫，結合數據價格以及政策情況等進行綜合分析，從而形成完善的內部管理報告，實現對數據的數字化處理，形成風險分析模型。另外還要從提升銷售風險評估能力入手，管理人員也要做好定性分析工作，以此來為風險處理提供支持。在發展中就要做好創新工作，認識到進行風險管理的重要性，結合企業中的實際銷售清理，實現長遠發展目標。

結語

綜上所述，我國煤炭的價格大幅度出現降低的情況，產業多元化趨勢則在不斷加強，煤炭資源在未來的發展并不存在較大的生存空間，而且很多種因素都會影響煤炭產業的發展，使煤炭產業的發展存在一定的風險。所以，在煤炭產業的發展過程中，相關的人員必須要科學地對導致煤炭企業存在風險的因素進行規避，并運用各種方法加以控制。

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（作者單位：山西朔州平魯區茂華東易煤業有限公司）