邏輯，邏輯，談判永遠(yuǎn)需要邏輯

高杉尚孝

對(duì)手在核心議題上毫不讓步，同事聽不懂你的創(chuàng)意，要求加薪時(shí)上司問你憑什么，租房時(shí)中介對(duì)你漫天要價(jià)……你該怎么辦？怎樣把你的主張變成雙方的共識(shí)？怎樣提高談判力、說(shuō)服力？

《麥肯錫教我的談判武器》一書作者是曾在麥肯錫任職多年的資深咨詢顧問，他從在麥肯錫多年的談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，首次指出了“邏輯思考”對(duì)談判、溝通的重要性，并為讀者設(shè)置了一套科學(xué)有效的邏輯談判技巧。這種獨(dú)創(chuàng)的邏輯談判術(shù)，能夠幫你打通談判的各個(gè)技術(shù)要點(diǎn)，帶你全面進(jìn)階，讓你也能成為談判高手！

1.談判的目的，是為了解決分歧，達(dá)成雙贏

雖然很多人都不會(huì)以談判為主要工作內(nèi)容，但在其一生中，還是會(huì)遇到很多的談判。比如，買房子，購(gòu)家具，與鄰居劃分公共區(qū)域的使用，等等。從這個(gè)角度講，談判其實(shí)又是無(wú)所不在的。

既然談判是交流的需要，特別是解決分歧的需要，因此，談判的基點(diǎn)，其實(shí)很容易就能找到，那就是雙贏。最好是大家都覺得賺了。

從這個(gè)角度講，不管是分歧，還是真正的問題或者難題;無(wú)論在談判前，還是在談判中，乃至在談判后，雙方最好是不要抱敵對(duì)態(tài)度，而應(yīng)該是積極地、真誠(chéng)善意地進(jìn)行良性互動(dòng)。

既然談判是為了獲得雙贏，讓大家都滿意，那么，在談判的過程中，一定要注意一點(diǎn)：就是要一攬子解決問題。何為一攬子？就是有些地方你要掙得利益，有些地方嘛，你就得吃點(diǎn)虧，稍微讓著對(duì)方點(diǎn)。不要為一得而過于得意，也不要為一失而光火不已。

2.邏輯，邏輯，永遠(yuǎn)需要邏輯?

雖說(shuō)到談判也是交流，但相較于只是單純交流，談判還是有點(diǎn)不同。交流未必有很強(qiáng)的目的性，但談判卻有非常強(qiáng)的目的性。什么目的性？希望對(duì)方能按照自己期望的方式理解、接受和改變。

要對(duì)方改變，就得有技巧和方法說(shuō)服對(duì)方，讓對(duì)方覺得合理合情，那就需要你有一定的邏輯。因?yàn)橹挥心氵壿媷?yán)密，表達(dá)清晰，層次分明，才不容易被對(duì)方挑出毛病。

你想說(shuō)服對(duì)方，這是對(duì)你好，或者你的好處大于我的好處，甚至我們各自得到了對(duì)各自而言最大的好處，那么在對(duì)方一點(diǎn)點(diǎn)往下復(fù)盤的時(shí)候，就不能找出大的漏洞，一定也確實(shí)是那么回事。

要做到這樣的程度，不僅需要你站在自己的立場(chǎng)上思考問題，同時(shí)，也需要你學(xué)會(huì)站在對(duì)方的立場(chǎng)上思考問題。而這種邏輯性，就意味著在各自轉(zhuǎn)換立場(chǎng)后，也不能出現(xiàn)漏洞。

3.知己知彼，找到最佳方案?

知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。因此，在談判中，不能一廂情愿只是考慮自己的理由和目標(biāo)，同時(shí)也要分析對(duì)方的理由和目標(biāo)，這樣，你才能比較清晰判斷出來(lái)雙方各自能接受限度和目標(biāo)。根據(jù)這些信息制定出來(lái)的方案，才是最優(yōu)方案，也是最大可能談成功的方案。

但僅做到這樣，還是不夠的。我們還需要在自己的方案不能被接受時(shí)，能提出可替代的方案。也就是所謂的次優(yōu)方案。

在談判中，不是說(shuō)有了最優(yōu)和次優(yōu)，就一定能成功，也可能還是談不成。因此，在現(xiàn)場(chǎng)的談判中，根據(jù)談判的進(jìn)程，不斷收集和更新對(duì)方的信息也非常重要。也許，可能最優(yōu)的談判方案不是你最先想的那個(gè)方案，而是你在談判過程中，不斷收集信息和篩選重組信息后，根據(jù)最新信息判斷和調(diào)整出來(lái)的那個(gè)。

從這個(gè)角度講，最佳的談判方案，其實(shí)是動(dòng)態(tài)的，是不斷修正出來(lái)的。這不僅考驗(yàn)?zāi)愕膽?yīng)變力，其實(shí)更加考驗(yàn)?zāi)愕挠^察力、信息捕捉力、耐心、韌性乃至平常心，等等。

4.達(dá)到目標(biāo)，才是談判的真正價(jià)值所在

無(wú)論談判的技巧多高明，方案看起來(lái)多賞心悅目，如果最后達(dá)不成一致意見，并付諸行動(dòng)，其實(shí)就等于是無(wú)效談判。

首先，在談判中要設(shè)立“高目標(biāo)”。所謂高目標(biāo)，是指既能讓己方的談判代表接受，又不會(huì)過分違背對(duì)方的行情觀。

其次，要懂得讓步。很多人都有誤解，以為讓步就是妥協(xié)。其實(shí)，在談判中，有時(shí)候讓步，其實(shí)是一種以退為進(jìn)的戰(zhàn)術(shù)。比如，在A點(diǎn)上讓步，讓對(duì)方獲得好處，可能是為了在B點(diǎn)上突破。一般情況下，談判陷入僵局，進(jìn)退維谷之時(shí)，可能是過分地將精力和注意力集中在了單一點(diǎn)上，退一步，適當(dāng)在單一點(diǎn)上松動(dòng)，未必就是認(rèn)輸，可能是讓大家在多點(diǎn)上都獲得新的騰挪和調(diào)整空間，從而為各自關(guān)注和在乎的部分，分別取得突破，也能達(dá)成雙贏。

第三，善用“投資”。這里所謂的投資，是指在談判中投入的時(shí)間、勞力、心理斗爭(zhēng)、精力，等等。在談判中，這些我們投入得越多，也就相當(dāng)于投資越大。因此，在談判中，任何一方都不希望自己的投資被白白浪費(fèi)掉。正是因?yàn)榇蠹叶疾幌Ｍ浔焕速M(fèi)掉，所以，往往可能也是會(huì)做出讓步的關(guān)鍵因素。因此，在談判中，談判者要學(xué)會(huì)利用投資來(lái)影響談判進(jìn)程和結(jié)果。比如，有時(shí)候，談判進(jìn)行不下去，可以適當(dāng)加大自己的投資，誘使對(duì)方做出讓步。

第四，無(wú)視“沉沒成本”。何為沉沒成本？就是指已經(jīng)投入的資金。在企業(yè)的會(huì)計(jì)成本中，決定是否追加投資，是不會(huì)考慮“沉沒成本”的。比如，你已經(jīng)投入了10萬(wàn)元，在決定是否再接著投資的時(shí)候，你應(yīng)該忘掉前面已經(jīng)投入的10萬(wàn)，而是追加后會(huì)產(chǎn)生多少利益。很多人因?yàn)橐呀?jīng)投入了10萬(wàn)，放棄可惜，為了撈回前面的10萬(wàn)，我接著再投，而不是看追加投資獲利的前景，這樣損失會(huì)更大。談判的思路亦同。決定要繼續(xù)再投入時(shí)間和精力時(shí)，應(yīng)該考慮再投入的能不能達(dá)到目標(biāo)。而不是因?yàn)榍懊嫱度肓撕芏嗑Γ桓市亩偻度耄@樣就會(huì)掉入陷阱，從而付出很多不必要的代價(jià)，應(yīng)力避之。

（摘自《麥肯錫教我的談判武器》）