范志強：我的鐵棍山藥創業路

■ 文 / 本刊記者 劉華彬

范志強，河南省溫縣人，1981年出生，是一個地道的農村孩子，從小的夢想就是擺脫農村到城里落戶。高中畢業后外出打工，擺過地攤，開過專賣店。命運就是這么變化莫測，范志強從沒想過，自己還會回到農村，并且開創出一番事業。

堅持，穩住鐵棍山藥一片天

“由于前兩年鐵棍山藥利潤太高，很多農民都種植，收購價跌到2.5元/斤，一畝地投資約1萬元，卻只能賣5000元。媳婦大哭一場，但為了生活，只能堅持到底！”—— 范志強

溫縣地處黃河與太行山之間，黃河泛濫和太行山巖溶滲透，帶來各種微量元素在這里沉淀、聚集，形成了獨特的壚土。壚土硬實、黏性大，鐵棍山藥往里生長時，因為擠壓長得又細又彎又短又難看，卻是懷山藥中的極品，有很高的食用藥用價值。

溫縣鐵棍山藥是國家地理標志產品、河南省三大特色禮品之一，但以前少有人種，一個村里難得找出一家，2008年以前全縣種植面積800畝左右。2008年，胡錦濤同志來到河南省溫縣，特地考察了鐵棍山藥，由此名噪天下，價格一路飆升，火爆到剛從地里扒出來就被人收走，價格達19元/斤，每畝利潤可達2萬余元。一時間不少人涌入種植鐵棍山藥的行列。

豐厚的利潤讓范志強也動了心，他也想回家種植。但是，他的父母拼命反對，在他們眼里，當農民是沒有出息的！就這樣，直到2009年，范志強才下定決心種山藥，向親朋好友借了不少錢，流轉了12畝土地，打藥、除草、施肥等農活都是自己干，遇到不懂的就請教老把式，第二年10月終于迎來了豐收，畝產量2000多斤。就在范志強滿心歡喜時，市場給了他悶頭一擊。由于種的人多了，導致供過于求，再加上大家惡性競爭，價格越來越低，收購價只有2.5元/斤。范志強投入了十四五萬元，卻只賣了七八萬元，媳婦大哭了一場。

市場低迷就像大海退潮，帶動一大批人退出了山藥種植。現在要是收手不干，前期的心血無疑打了水漂，范志強咬咬牙，又流轉了10畝地繼續種。不過他也多了些思慮，平時勤跑市場，了解行情，建立自己的客戶。山藥價格也慢慢回升并穩定，一般統貨6元/斤—7元/斤，精包裝的稍貴一點，有品牌的價格更高。這種情況一直持續到2015年，一畝地利潤有4000元左右，雖然賺不到大錢，但也能維持小日子。

幾年下來，范志強慢慢摸清了種植鐵棍山藥的門道。和其他農產品相比，種植鐵棍山藥絕對是高投入高產出，一畝地年投入在0.9萬元—1萬元，主要有兩大塊：一是人工費，占總投入1/3還要多。所有生產環節中，除收獲時刨土可以用機器，種植、施肥、鋤草等全靠人工。即便是刨土，也只是用刨土機把植株周圍的土刨下去30厘米—50厘米，然后還得靠人工把山藥刨出來。光挖山藥，1畝地的人工費就要2000多元。二是土地流轉費。眼看種植鐵棍山藥能掙錢，村民們逐年抬升土地租金，2008年時為800元/畝，如今漲到1350元/畝，并且必須一次簽2年、一次性支付。鐵棍山藥有一個“致命”的特性，就是極其貪肥，其生長需要大量微量元素，根扎入土壤很深，僅一年就將土里的養分吸光，畝產量最高能達2500斤，第二年若接著種就直線降到七八百斤，并且病蟲害嚴重，比如線蟲病，一旦發病，摳開山藥皮全是黃點，根本不能吃。只有糧食地才能用來種山藥，種過經濟作物甚至西瓜的地都不行，并且一塊地今年種了，必須隔10年才能再種。因此，每年清明種下山藥，麥收時就得尋找新的輪換土地。因為土地一承包就得2年，第二年只能種小麥、玉米這些常規作物，由于忙不過來，范志強往往將第二年的土地轉包給別人，價格低至300元/畝。因此，種植山藥的土地租金實際高達2400元/畝。即便租金高昂，土地還很難流轉到。

直播，讓鐵棍山藥跟風起飛

“之前對微博并不是很了解，只是覺得直播這個東西能搞，就跟風搞了，結果跟對了。顧客有啥問題都服務好，有了信任感，然后你接著搞什么他基本上都會掏腰包買單。”—— 范志強

2015年以前，范志強的山藥基本上都靠批發，價格高低由經紀人說了算。因此，范志強開始琢磨如何直接對接終端消費者，繞過經紀人。當時，特別流行網絡直播活動，他決定跟一次風，在新浪微博上搞起山藥網絡采挖節，吸引了不少人關注。除了直播，他還邀請線上好友前來現場體驗。由于擔心沒人來，范志強保證包吃包住，網友只需承擔路費，結果來了100多人。這些人身份各異，有網商、自媒體人、記者，還有政府人士，其中一位網友是鄭州市供銷社主任劉五一（原新鄭市副市長）。

體驗活動期間，網友們參加了挖山藥、撿山藥豆、吃農家飯等活動。尤其是挖山藥這個環節，有的網友先前覺得山藥賣得太貴，自己親身體驗后就體會了其中的艱辛。山藥長得深，壚土硬實黏性大，采挖極費力氣，正常的工序是一臺挖掘機把土刨開，配8個工人下溝里刨，再配8個去土裝車，就這樣一天只能挖一畝地。要是全用人工，一個正常的勞動力一天最多只能挖一行50米左右，產量在100來斤。100多位網友，一天連2分地都挖不了，范志強把當天挖的山藥都送給了他們。

媒體前來采訪報道溫縣鐵棍山藥采挖節

線上直播與線下體驗活動取得了很好的效果。網友們通過寫帖子、發視頻，介紹自己的親身體驗，并附上范志強的微店網址或者@范志強。網友們的宣傳還引起了河南電視臺、焦作電視臺、溫縣電視臺的關注，他們又來進行采訪報道。很快，范志強網店的銷量猛增，很多人加他的微信，就為購買他的山藥。2015年，范志強共種了60多畝山藥，有2/3是通過網絡賣出去的，還幫著父老鄉親們賣了些山藥。價格也提升到25元/斤，最便宜的也要13元/斤。從2015年起，范志強年年都搞山藥網絡采挖節。2018年，央視七套《農廣天地》欄目對他的營銷模式很感興趣，專門來拍了節目《小伙點鐵成金》。

從2016年起，范志強又創新開展招募“地主”活動，就是“地主”承包一定面積的山藥，提前支付承包費，委托范志強管理，山藥收獲后寄給他們。以2019年為例，“地主”承包山藥地的價格是1999元/分，保證二等品產品不低于200斤（范志強的山藥分3等，分別為三等品68元5斤、二等品89元4.5斤、一等品138元4.5斤），每月1號從地里挖出山藥并包裝好后發給“地主”（山藥在地里可以保存到第二年4月），這樣“地主”全年都能吃到新鮮的山藥。第一年有“地主”20多人，大多都是2015年參加體驗活動的網友以及口碑相傳帶來的網友。其中一些“地主”不太放心，要求一次性把全部山藥發過去，一兩年下來就有了信任，還會介紹朋友甚至一些企業來訂購。

如今，范志強已發展“地主”300多人，預收的承包費有效地緩解了資金緊張問題。為讓“地主”們體會到優越感，范志強利用種完山藥后的閑置土地，種一些黑玉米、土豆、蜜薯、花生等，隨著季節免費送給“地主”。在這個過程中，范志強還發現了一個商機，就是蜜薯特別受歡迎，不少“地主”建議他種蜜薯，并且答應提前定購。

發展加工，開拓鐵棍山藥價值新天地

“下腳料當鮮貨賣不值錢，但稍微加工一下曬成切片，價值能翻三五十倍，利潤比單賣鮮貨山藥還高。現在加工下腳料賣的錢，支付所有工人工資還用不完，還能貼補土地流轉租金。”—— 范志強

2015年，范志強成立了溫縣書欣種植專業合作社，帶動大家種山藥，當時村里人還不太認同，隨著他的成功，大家認識到種山藥能賺到錢，開始加入合作的行列。為減少成員的投入，支持成員種植，合作社推出了全新的合作模式：合作社租地并承擔地租，交給成員種植，種出的山藥由合作社按市場價全部收購。這樣成員節省了大筆地租，一家兩口子種四五畝的話，完全可以自己做工，又省下了人工費，一畝投入只需3000多元，收益可達7000元—8000元，而且合作社包銷，成員不用愁銷售。

2017年，合作社開始發展山藥加工。合作社對山藥鮮貨有具體的分類標準，分類挑揀后分別定價。分類后，總會剩下很多短的、細的、破損的下腳料，堆得跟山似的。這些下腳料在性能方面沒有問題，就是利用率、賣相不好，以前都是幾毛錢一斤賣給制藥廠作為加工原料。合作社開展加工后，將下腳料洗凈，用機器切片、烘干，4斤—6斤下腳料可出一斤干切片，其中好的賣給制藥廠，價格可達7元/斤，次的賣給飼料廠，也要三四元一斤。在下腳料中，還有一些較粗的山藥，合作社就削了皮按制藥廠標準切片（其他的下腳料是不削皮的），6斤可以加工1斤切片，能賣十七八元一斤。

下腳料加工成切片后，價值翻了幾十倍，利潤比單賣山藥還要高。如今，合作社光下腳料加工，一年產值就有100來萬元。2018年，合作社創立了“山藥村長”品牌，開始發展深加工系列產品，目前已開發了麩炒鐵棍山藥粉、鐵棍山藥雜糧餅、山藥紅薯粉條、山藥空心面四個系列，并與各大商超、電商平臺建立了合作。

這幾年，范志強的山藥種植面積穩步擴大，最高時達230畝，父母也認可了他的事業。回過頭來看這幾年走過的路，范志強堅信在農村創業也可以成功，最重要的是要做到產銷一體，既要真正彎下腰來，扎根生產一線，又要在銷售上創新，建立與消費者的緊密聯結。范志強還特別談了自己的一個看法，他說現在好多所謂的“新農人”，其實還是原來的經紀人，沒有自己的基地，也沒有技術，弄了個品牌甚至就一個包裝，就打起“新農人”的幌子，爭搶政策、宣傳等各種資源，這邊對接農戶，那邊對接渠道商，靠的還是吃差價，農戶其實得利很少。

“這些人的資源往往可豐富了，一些政府部門也挺喜歡他們。我認為這不是好事，因為大量的資源并沒有真正投入到農業生產和農民身上。我也算是新農人，但我跟他們不一樣，你看我的胳膊，掉好幾層皮了，我幾乎天天都要去地里。”范志強擼起袖子，露出了黝黑的膀子。