陶積榮：創業雁歸來

■ 文 / 本刊記者 劉華彬

“作為農民的孩子，在民勤這樣落后貧困的地方，在外面那么多年再回來當農民，對于父母來講都是不能接受的。我們為什么又選擇回來搞農業呢？一方面，有情懷的原因。父母歲數大了，又不愿意離開農村，我們有回歸農村的情懷。另一方面，有經營的原因。在民勤，農業很無助，農戶對于種什么，要么慣性思維，去年什么賣得好今年就種什么，要么賭博思維，莊稼不成連年種。市場需要什么？大多數人不知道。”

說這話的人叫陶積榮，甘肅省民勤縣人，1984年出生，高中畢業后參軍，2007年退役，創辦貿易公司，在城里安了家。2015年，他回鄉創業，成立民勤縣善乙農林牧產銷專業合作社并擔任理事長。

甘肅省民勤縣位于西北邊陲，三面被騰格里和巴丹吉林兩大沙漠包圍，二十世紀八九十年代年均降水量113.2毫米，蒸發量是降水量的20多倍，沙塵暴肆虐，“民勤只刮一場風，從春刮到冬”。但是，這里日照時間長、光輻射強、晝夜溫差大，非常利于瓜果類糖分積累，出產龍眼大板黑瓜籽、小茴香、黃河蜜瓜、白蘭瓜等優質產品。正是扎根這樣一片熱土，陶積榮開始了苦行僧般的創業之旅。

起步——酒香也怕巷子深

“在民勤，一切都是原生態的。遠離城市和工業，深入沙漠腹地，天空像染了色一樣藍，沒有沙塵暴的時候，靜得可以聽見地里的蟲鳴。到了夏天，放眼望去遍地葵花盛開，空氣中彌漫著瓜果的芳香。一苗一藤、一藤一瓜，四月種植、五月扯蔓、六月結瓜、七月成熟，每天超過12小時的日照，晝夜20度的溫差，讓蜜瓜積累了充足的糖分，一口咬下去，飽滿的汁水順著手臂流淌，蜜香的氣味撲鼻而來，連挨著瓜皮的部分吃起來都甜絲絲的！”

上面的文字，是陶積榮在公眾號里寫下的內容。在他的腦海里，家鄉的農產品是天賜佳品，自然是市場中的寵兒。然而，一次返鄉顛覆了他的認知。2015年春節，陶積榮回到家鄉，發現村里麥場上堆滿了賣不出去的葵花子，全村滯銷的紅棗有500多噸。陶積榮不解地問父親：“我們在外面想吃吃不上，怎么會賣不了呢？”父親回答道：“你這是城里人不懂莊稼漢，賣也得有人來收啊，我們能去哪賣啊……”

陶積榮不服氣，決定自己試試。這一試就是兩個月，他跑遍國內各大市場，才賣掉幾百公斤紅棗，回家就大病一場。在病中，他總結出兩大癥結：一是民勤沒有叫響地域名片。很多人不知道民勤是什么地方。比如民勤的紅棗，品質不比新疆的差，但市場不認，只能掛新疆的牌子。二是民勤農產品貿易商譽不佳。20世紀90年代，一批民勤農產品經紀人走向市場，為追求利益最大化，部分人存在不誠信行為，導致民勤農產品貿易商譽受損。

突圍——柳暗花明又一村

分析了民勤農產品滯銷的原因，陶積榮意識到憑一己之力很難改變，必須另辟蹊徑。當時電商發展如火如荼，陶積榮就開始琢磨如何通過互聯網銷售農產品。他偶然發現一個名叫“輕松籌”的免費大病籌款救助平臺流量非常大，并且開設了健康產品版塊。2016年3月，陶積榮在“輕松籌”上推出了紅棗，并在微信、淘寶等多個平臺開通了店鋪。

電商的神奇，讓陶積榮大吃一驚。光“輕松籌”的訂單，第一天就有四五千單，幾天里累積到近萬單。

發貨的曲折，讓陶積榮痛苦不堪。他先去找快遞公司，說每天要發四五千單，大家都把他當騙子，各大快遞公司沒有一家相信他。連續幾天下來，眼看訂單越來越多，陶積榮只好找到縣郵局，縣郵局沒有拒絕，但要求他先支付郵寄費，陶積榮一時拿不出這筆錢，經反復溝通，郵局答應后付款，但需要相關主管部門提供證明，證明陶積榮是本地的電商企業。陶積榮一天之內找了與電商相關的多個部門，一遍又一遍地解釋，一次又一次被拒絕。因為在當時的民勤，從來沒有過這樣大數量的訂單，無論是快遞公司還是政府工作人員，甚至連陶積榮的家人，都不相信電商能賣這么多貨。兩手空空的陶積榮只好去找縣郵局領導，把所有的訂單展示給他看，一再承諾，局長終于同意先給他發貨。

電商相比傳統貿易的一大區別在于，賣貨的同時，能夠更快、更深、更廣地傳播信息。線上賣貨的同時，陶積榮也接到了很多線下農貿市場的業務咨詢。接下來的5個月，陶積榮賣掉了400多噸紅棗，快遞發貨量震驚了縣郵局。每天都有幾千箱紅棗要發出去，縣郵局給予了極大的幫助，連局長都來幫忙打包發貨。

巔峰——竹籃打水一場空

第一仗的成功，讓陶積榮認準了電商這條路，他又上架了民勤蜜瓜、黑枸杞等產品，還注冊了“善乙”商標。很快，他又達到了新的“高峰”，只是這次有點瘋狂。

2016年，一位山東客戶通過“輕松籌”買了陶積榮的紅棗，特地打電話來說品質特別好，在他第三次購買時，陶積榮獲悉他的孩子得了白血病，需要喝五紅湯（其中有紅棗）來增補血項，陶積榮當即告訴他以后不用買了，免費寄給他。當時，這個孩子在北京一家醫院住院，陶積榮告訴孩子的家長，如果醫院其他的白血病孩子需要紅棗，也可以免費提供。當年，陶積榮聯合“輕松籌”公司、民勤郵局，為北京市、山東省、深圳市、湖南省等地510多個小孩每人捐贈了5斤紅棗。

這些白血病孩子的家長特別感動，通過微信等轉發了大量的信息，起了很大的宣傳作用。陶積榮就想，這些人大多都因孩子的病而經濟拮據，他們幫助宣傳賣出的產品，可以拿出一部分利潤返還給他們。于是，他找到一家科技公司，開發了微信公眾號分銷商城。分銷商城允許網友申請為分銷員，還可以發展二級分銷員。2016年冬天，分銷商城正式上線，分銷員數量迅猛增長，最多時達30多萬人。

2017年7月，民勤當季蜜瓜上市。7月15號，深圳某知名作家與山東某知名公眾號共同幫助轉發了陶積榮介紹蜜瓜的文章。當時，陶積榮正在地里拍蜜瓜宣傳片，手機一直在提醒新訂單信息，很快就死機了。他趕緊回家打開電腦，發現來自公眾號的訂單數量巨大，最后分銷商城系統徹底崩潰了。大量的網友下不了單，已下的訂單也無法導出，大批的投訴導致陶積榮的公眾號被封。至于到底有多少訂單，技術人員告訴陶積榮，每分鐘至少有上百個訂單，時間持續了2個小時。這讓陶積榮既心疼巨大的損失，又感到陣陣后怕。

回歸——專業人做專業事

分銷商城系統崩潰事件發生后，陶積榮進行了反思，重新做了定位和調整。一是重建穩定可靠的網上銷售系統。經多方咨詢，他申請注冊了有贊微商城。二是充分發揮自媒體的作用。從2017年10月開始，陶積榮通過有贊供應商系統，先后與400多個自媒體大號合作，讓更多人認識民勤和民勤農產品。三是把主要精力放到產品和供應鏈上。讓更專業的人去做電商營銷，自己做好產品和供應鏈保障。

如今，合作社有協議農戶400多戶，與10多家種植大戶建立了購銷關系，種植面積過萬畝，主要種植民勤蜜瓜、南瓜、人參果，合作社以高于市場的價格收購。為了保證產品品質，制定了外觀、糖分、包裝規格等品控標準，包運作業每5人為一個班組，班組長兼任質檢員，對產品供應鏈進行精細化管理。

2018年，合作社總銷售額達4500多萬元，其中線上銷售額為1500多萬元。陶積榮表示，電商一般采取預售模式，短時間內聚集了大量訂單，并對發運的時效有明確的要求，產品一經上市，電商企業就開始搶收，直接促使產品收購價格波動加大，帶來了很大的經營風險。以民勤蜜瓜為例，以前市場價格漲跌都是以“分”為單位，價格波動幅度在零點幾個百分點；到2018年，市場價格漲跌以“角”為單位，價格波動幅度上升到了十幾個百分點。這對合作社提出了新的要求，就是如何進一步加強成員的凝聚力，共同維護各方的合作關系，保證產品的供給與價格穩定。

陶積榮為民勤蜜瓜代言

寄語——風物長宜放眼量

從2016年底開始，陶積榮發現不少年輕人回到了鄉村創業，他表示非常贊同，同時也提出了一些忠告。

首先，一定要想好做什么、怎么做。陶積榮舉例說，一些年輕人回來搞農產品電商，為拉攏人氣，搞低價競爭，產品收購價是多少，運回來、賣出去還是這個價，發運成本的核算存在很大的漏洞。賣得越多虧得越多，還擾亂了本地市場；為降低成本，不能嚴格控制產品質量，影響了市場口碑和形象。

其次，做農業還是要有一些情懷、承擔一些責任的。一些人回來就是赤裸裸地想掙錢，但農業的錢不好掙，周期長、利潤薄，需要長期的摸索和堅持。陶積榮說，最難忘剛開始的那段日子，吃、住、工作都在倉庫，一邊學習網絡營銷、美工設計，一邊聯系各大電商平臺，白天裝箱、發貨，晚上做售后、做客服，每天工作16個小時左右，這需要情懷和責任來支撐。

再次，要用新的思維搞農業。要更多地把眼光投向市場，根據市場的需求來審視應該做好什么，更善于聯合社會上的各種資源，懂得借助各方的力量來解決問題。

最后，要實行標準化生產。比如蜜瓜，個頭會存在差異，但生產是可以相對標準化的，包括施什么肥、用什么藥、什么時間采摘等。只有實行標準化生產，品質才能得到保障。而品質，任何時候都是產品最核心的競爭力。