企業如何打造并保持高績效的銷售文化

武寶權

在今天高度競爭的全球化經濟環境中，打造并保持業績導向的銷售文化是各家企業成功的關鍵所在。一種文化的形成并非旦夕之間，它需要時間逐漸演進。銷售組織文化也是如此，企業經營者必須清楚，他們所做的一切決策都會影響公司的銷售文化。

打造銷售文化需要構想與企業高管的領導力兩大要素。構想要涵蓋四大要素：銷售流程、銷售管理系統、銷售自動化與市場營銷的整合，四種要素在任何一種高績效銷售文化中都是一致的。

高績效銷售文化

1.銷售流程。銷售流程著重于公司自上而下（包括銷售總裁、銷售經理、銷售人員）建立銷售最佳實踐的共同基礎，以此來提升每位銷售人員的業績。最佳實踐包括銷售具體執行、銷售機會規劃、客戶規劃及區域規劃。

2.銷售管理系統。銷售流程就位后，銷售管理系統能為銷售經理提供關于關鍵銷售機會與整體銷售健康狀況的信息，讓他們能找出并糾正個人和整體的銷售問題（診斷與輔導）。

3.銷售自動化。銷售流程與整合的銷售管理系統投入使用后，銷售自動化能捕捉與記錄重要銷售信息，從而幫助每位銷售人員提升效率。銷售自動化確保銷售人員、銷售經理和銷售總裁都可以獲取和訪問高質量的銷售信息。

4.市場營銷。市場營銷必須將公司的產品和服務與客戶業務問題相結合才有實際效果。將此項要素融入整個銷售活動中，確保適當的銷售漏斗，并提高銷售效能。……