品牌 品質 品格 拉動地方市場的三駕馬車

王西保

濰坊家電市場的格局較為傳統，基本上零售市場以中百、佳樂家和三聯家電為主的KA渠道為主。本地建材賣場益家園加上紅星美凱龍組成主要的建材渠道出口。而下級城市的分銷渠道在整個銷售占比中也占了接近一半的市場份額。所以，圍繞零售和分銷兩大板塊，我們開始進行濰坊本地的銷售布局。

建店在品牌拉力下進駐建材賣場

雖然家電行業這兩年的發展開始放緩，加上線上的影響，對代理商運營地方市場帶來了壓力。但無論銷售的出口在哪，體驗、品牌和服務始終是客戶最為看重的幾個要素。而這些，尤其是體驗和服務，就是我們線下代理商的優勢和機會所在。

目前在濰坊家電市場，雖然零售的KA渠道是家電產品的主要出口，但最初我們將約克廚衛的第一家門店選擇開在了紅星美凱龍。

首先，出于整個運營成本的考慮，當時紅星美凱龍在租金和政策上給予了更多支持，這對于初入市場的我們而言很大程度上減輕了前期的運營成本壓力。

其次，在進駐市場之初，我們選擇約克集成灶和熱水器作為先導產品。在熱水器方面，約克已經積累了一定的品牌力度，形成了一定的市場認知，這方面的優勢需要放大和發揮。而集成灶作為藍海產品，在利潤上更有保障，而且與家裝建材渠道的貼合度更緊。可以說，集成灶和熱水器都屬于與前裝關聯度更高的產品，更符合投放建材賣場。

另外，在紅星美凱龍，我們能夠以相對合理的價錢拿到面積更大的展廳。……