Tom King：TWE北亞區董事總經理口風最嚴的葡萄酒領軍企業高管

文｜Annie蔡金萍 編｜張恬熙、Annie

2019年年初，葡萄酒業巨頭TWE 富邑集團對外正式發布，Tom King被任命為北亞董事總經理（Managing Director - North Asia），負責北亞區的業務。這位今年上任的舵手到底是何方人物？本期，我們一起來帶大家看看。

Tom was appointed Managing Director - North Asia in February 2019, and is responsible for leading the Treasury Wine Estates business in a region of considerable growth and opportunity.He joined TWE in 2013.Prior to working for TWE, Tom held a number of commercial and financial roles at Bacardi Limited and Ernst & Young.Who is the new boss for TWEs strong performing North Asia Market? Let's go for a look in this issue.

亮眼的職業履歷他的專業背景顯示是個扛大旗的人

Tom King于2013年2月加入TWE集團，負責歐洲區業務，一個絕對的葡萄酒成熟市場，也是一個復雜且高度競爭的市場。

追溯他的背景，你會發現這絕對是正規軍，不！你先別急著問他的葡萄酒資歷，因為比起這個垂直的領域，他擁有更強大的專業背景——全球四大會計師事務所出身，2001年進入英國倫敦安永，成為一名機構重組專員，5年財經領域的工作積累后，2006年6月，他轉戰酒業巨頭Bacardi（百加得），從全球商務高級分析師到全球旅游零售商務分析師、財務監管、財務總監，可謂是一路平步青云。

2013年2月，同樣是在倫敦，他開始進入TWE，從全球旅游零售商務總監做到總經理，到全球旅游零售及中歐、東歐總經理，他只用了不到3年。僅僅時隔1年，他又在原職務基礎上同時接管了全球On-Premise現飲渠道，開始更進一步的渠道滲透，短短4個月之后，2017年4月他直接接管歐洲，開始負責整個歐洲市場，成為TWE歐洲區董事總經理。

我有些好奇，財務出身的他，如何飛速地在這樣一個高度競爭的葡萄酒市場，在這樣一個高強競爭的企業一路直升機般接掌了大旗？于是，我去翻了一翻TWE的財報，想看看他的業績。結果發現自他接管歐洲市場以來，即便在這樣的成熟且高度競爭的市場，也依然保持連年超出行業平均的穩定增長，實屬一員得力干將。我問他，加入TWE以后，如此平步青云，一路高升，是否因為他扎實而亮麗的專業背景？他笑笑說，“還是比較幸運的”。

接掌TWE業績最強勁的北亞市場壓力還是動力？

擁有如此強大的國際職業履歷，在TWE連年業績強勁增長的階段加入，不禁引發眾人的一番遐想。我問他：“成為TWE業績最強勁的北亞區董事總經理，會不會讓你感覺很興奮？”他說，“是的”。他覺得最興奮的是（北亞）這個市場的增長趨勢，可以在工作上去發展一個全新的市場，帶領團隊去創造更多的機會。他覺得葡萄酒是個潛力無限的市場，特別是亞洲中國區。他希望能設定清晰的愿景和目標，制定與之相匹配的戰略和計劃，以保證這些愿景和目標可以有效達成。“我很享受帶領我們的團隊，并且不斷激勵他們一起攜手去實現這些目標。”

我們都很好奇這位全球化企業財務出身，擁有強大專業背景的職業經理人，這樣一位復合型人才，他的管理風格會是怎樣的？談起這點，Tom覺得有幾點很重要：他重視激勵，更重視合作互信。他認為團隊協作關系和合作伙伴關系對于他而言，很重要！“不管是對于團隊還是客戶來說，建立一種誠信和透明的合作關系特別重要。所以保持初心和真誠是非常重要的，有利于建立一種長期的合作關系。”

我說：“你很擅長激勵嘛！”他笑了，說：“希望是這樣。”臉上帶著些許靦腆的笑容，眼里充滿真誠，聲音卻從打招呼開始就始終如一的平穩、篤定，言語和描述中處處暗藏著縝密的邏輯。

我盯著他的眼睛，追問：“TWE北亞區連續保持了幾年強勁的增長態勢，這對您來說會有壓力嗎？”他告訴我，集團過往在亞洲區取得這么亮眼的成績是非常鼓舞的一件事情，他認為這仰賴于整個團隊和公司在這個行業和市場上有著非常深厚的根基，同時也相信進口葡萄酒在中國仍存在巨大的機會和增長空間。“而且，富邑集團有很好的市場通路，也有很多很好的策略性方案。”所以，他對北亞區的發展很有信心，相信自己能夠持續地帶領團隊去拓展業務和創造佳績，因而并不覺得這是一種壓力，反而覺得是一種動力。Tom還表示能擁有北亞區這樣強大和優秀的團隊是很幸運的，他非常開心。

2019年的增長策略

對于TWE的亞洲團隊，這位新任老板非常認可。“他們都是這個行業的精英，也是各個領域的專家，也有很多外國的同事……同時我們還在持續吸引更多有志之士去加入這個團隊。”Tom繼續補充道。

擁有這樣的夢之隊，2019年還要繼續保持高增長，這位今年走馬上任的“新官”會怎樣去燒他的三把火呢？

談起2019年增長策略和工作重心，Tom表示：“我們接下來的重點計劃是持續地投放資源去打造我們的品牌和品牌組合。我們的品牌組合希望可以涵蓋世界上最好的葡萄酒產國和不同的產區，包括澳大利亞的Penfolds奔富和紛賦，還有去年跟瀘州老窖開啟戰略合作的澳大利亞品牌鎖唇（Saltram），當然，還有我們非常有辨識度的法國品牌——光之頌億，以及美國的BV璞立酒莊等，我們希望可以涵蓋世界上最知名的產區和代表性的品牌。”

此外Tom表示還有兩個重點：一是打造深度的客戶結盟，比如和中糧名莊薈合作的Penfolds奔富Max's；另一方面是產品的創新，包括新的品牌和原有品牌中的新產品，比如Penfolds奔富的Lot.518。“我們會持續和客戶一起進行更好的深度合作，同時，繼續努力保證我們的產品質量和吸引力。”

我不懷好意地笑了：“你剛剛提到了Lot.518。你們對白酒渠道可真是虎視眈眈啊。現在貴公司在中國白酒渠道的滲透進展到什么程度了？”他淡定地接招：“我們集團看到全球，特別是亞洲中國市場的潛力非常大，而我們才剛剛開始。我們看到一些企業和合作伙伴跟我們的目標是相同的，就是往打造大品牌這個方向走，所以很開心跟一些白酒的企業一起去利用我們在進口葡萄酒方面的專業性和他們在市場上的通路渠道，以及他們的客服優勢一起去發展市場。”

“所以，接下來要聯合的白酒集團是？”我再度追問。他笑了：“以我們現在的增長來看，我們目前對現有的合作伙伴非常滿意，也希望繼續加強現有的合作伙伴關系，建立更長久合作。不過你也知道，誰也不知道未來會發生什么。”他繼續笑了，一直微笑、禮貌的表情之下似乎變得松弛了下來，我們之間的談話也開始漸入佳境。

歐洲高管到亞洲，什么經驗值得我們借鑒？

英國倫敦是全球酒類貿易的中心，這樣的成熟市場中經歷過的發展階段對我們這樣的發展中市場來說，或多或少都有著重要的借鑒意義，而這位來自英國的TWE北亞的掌門曾經掌管著富邑集團這個酒業巨頭的歐洲市場，并取得不俗的業績表現。我問他相比倫敦，目前的亞洲市場處于什么階段？他告訴我，英國市場的確非常成熟，增長總體比較平穩。即使在這樣的背景下，他過去領導的幾年間還是實現了很好的增幅，談到這些，他難掩心底的自豪。因此，他覺得只要用心好好做市場，無論是在快速增長的市場，還是在平緩增長的市場，都可以找到機會去發展。“對我來說，永遠都有機會，中國市場這個品類還在增長，我的目標是繼續領導這一品類的增長，在不斷提高我們市場份額的同時，推動品類的可持續發展。”

談及倫敦或歐洲這些成熟市場最值得我們借鑒的重要經驗，他表示兩地市場的確有很多不一樣的地方，但從專業的角度來看，要做好市場還是有很多共同點和值得借鑒的經驗，尤其在零售管理方面。比如，通過調研、聆聽消費者的習慣，還有如何更好地去和客戶溝通，去打造一些針對市場的策略，的確有很多相通之處是可借鑒的，就是朝消費者導向的方向去走。

只看Tom的履歷，你或許未曾注意，除了專業的背景和多元且相關的工作經歷以外，他還在2017年8月加入了葡萄酒與烈酒貿易協會董事會（Wine and Spirits Trade Association），擔任歐洲財政部葡萄酒業務董事總經理，參與WSTA的框架以及與政府和貿易的合作。WSTA首席執行官Miles Beale曾如此評價這位低調的高管：“我很高興能夠邀請Tom加入WSTA董事會。Tom在行業內外的經驗和知識是非常寶貴的，他也為英國葡萄酒和烈酒行業的未知領域探索做出了貢獻。”而這個領域的探索中，是否也包括了他深諳的全球旅游零售市場呢？

全球旅游零售市場，下一塊大蛋糕？

Tom強大的履歷中，GTR（Global Travel Retail全球旅游零售市場）必須要狠狠地記上一筆。相比那些國際巨頭，這個渠道對于我們中國很多進口商而言，是相對陌生而且不太容易擠進去的一個渠道。但隨著人們日益提升的消費水平和差旅、出境游的連年增長，這個渠道無疑是擁有高附加值和高價值用戶的一塊大蛋糕。

我問他北亞區旅游零售市場的表現相比歐洲居于什么水平？他告訴我：對比歐洲，中國跟亞洲的旅游零售市場發展得非常快。“從商業的角度來看，歐洲的旅游零售市場主要以量為主，很多消費者是買來自用的，價格會更便宜一些，但對北亞市場來說，上架的是更高端的產品，因為很多人出國旅行，在免稅渠道的購物往往是買來送給親友或作為商務饋贈，產品價值往往更高。”他還提到，中國免稅集團、日上免稅集團等都能拿到針對本地市場的獨家產品。“不同渠道會拿到獨家產品？”“對！這也是全球旅游零售戰略的一部分，比如，在中國、新加坡、倫敦等，全世界很多機場都有推出針對不同客源地游客的獨家產品。”他還表示，還有些獨家產品只能在旅游零售渠道可以買到，這對旅行者來說，在機場免稅店看到的這些產品是獨一無二的。

他還補充：“北亞旅游零售市場對于我們而言是非常重要的一個渠道，因為可以通過這個窗口去好好展示和打造我們的品牌。”我禁不住本能地、明知故問地問了一個他不會回答的問題，但技術性地調整了一下：“北亞GTR總值相比歐洲，哪一個更大？”“抱歉，這個屬于內部數據，不能透露。”這個邏輯縝密的高管，絲毫沒有放松他嚴密的口風！

但他卻大方地跟我分享了旅游零售方面的運營經驗：“我們集團過去幾年在旅游零售業務方面的努力之下，從銷量到利潤都取得很大的成功。我們通過幾個方面去取得這樣的成績，包括做了很多消費者的調研，去了解消費者為什么會選擇在旅游零售去買葡萄酒，然后根據這些去設計產品組合，同時投放資源去推廣旅游零售渠道的零售點，因為過去大家這樣的消費習慣還沒建立起來，以往大家比較熟知的是購買其他商品或烈酒，所以我們通過兩方面的調研去了解消費者，也配合相對應的產品和推廣策略。”

花費高額投入，委托專業的針對旅游零售的第三方機構來做市場調研，這完全就是FMCG（快速消費品）行業的專業打法。在TWE的團隊里，可口可樂和保樂力加等著名快消行業和酒業巨頭企業過來的專業團隊，外加外企市場營銷的專業人士，和頂級公關公司出來的專業團隊，再配備國內外專業懂葡萄酒的團隊，富邑集團在亞洲市場下的這一盤棋，真可謂是步步為營，每一步都是重拳！如今，再有一位擁有多元復合國際背景的專業高管加盟，我們真的很期待，未來的TWE會繼續在高增長的這個道路上到底走多遠？

期待Tom King和他的北亞團隊的表現吧，我們真誠地期待葡萄酒行業能夠走出一個強大的巨頭，這對我們整個行業來說不吝是一支超強的強心針，也是一個非常有價值的商業案例。