“潛航者”高山

本刊記者 墨影

租上一艘游艇，自己開著在海上待一天一夜，高山喜歡在未知里放空自己。

曾經7年的潛艇兵生涯，讓他對大海有著別樣的感情。當年的經歷也早已融入到高山的骨子里，成了習慣，成了性格。

“潛艇兵必須要耐得住寂寞、耐得住黑暗，因為在潛艇里你只能看得見儀表盤，外面的一切都是未知?！备呱秸f，長達一個月的出海時間，高溫密閉的環境，遠非普通人可以承受。曾以此為常的他，如今被雕刻成了一個帶著軍人氣質的企業家。

拔節成長與細節之殤

從今年6月巴塞羅那紡機展回來以后，作為浙江太陽洲電氣科技有限公司董事長的高山組織公司管理層開了一次會?！拔覀儧Q定回過頭來，把一些看似簡單實則不易的產品細節做好?！?/p>

回歸細節，并非易事，這對太陽洲、對高山而言，有種看盡繁華，返璞歸真的味道。

太陽洲早在1984年就涉足紡織行業做輸線輪裝置。上世紀90年代初期，大圓機行業開始蓬勃發展，緊俏的市場一度讓太陽洲以“拿來主義”依然取得了不錯的業績。

太陽洲已經將目標鎖定精做細節。

2002年進入太陽洲的高山很快見識到了企業的第一波發展高潮。

“那時候，客戶都是帶著現金、支票來提貨，根本不需要我們付運費，車間直接提貨，銷售員根本不用出門！”高山現在回想起當時的情形依舊覺得有些不可思議。

也正是在2002~2003年期間，太陽洲借勢完善了產品體系，由普通大圓機的輸紗器拓展到提花大圓機輸紗器、紗架、劍桿織機的儲緯器等，基本形成產品矩陣。

繁榮的市場讓所有人都為之沉醉，可在2004年一次展會上發生的事情，隱隱刺痛了高山。展會上，日本福源公司老板來太陽洲展位了解產品情況，當時銷售經理介紹說：“我們這個產品和某德國品牌一樣，我們那個產品和意大利某品牌一樣……”“不，我是問太陽洲有什么不一樣的！”這一問，問到當時作為技術人員的高山心里?！笆前?，太陽洲很大，但不過是別人的影子！我們需要真正有自己的產品！”

此后，高山便將更多精力放在了自主研發上。然而，2009年，針織行業又一次迎來的市場大爆發，打亂了他的節奏，很多計劃中關于細節的探索也放緩。

盡管在這波市場紅利中，太陽洲的機電一體化產品有了迅速的發展，市場占有率也急速提升，可“貪多”，讓太陽洲一度“消化不良”?！爱敃r我們為了產量，不斷擴大生產規模，有些來不及做的五金件甚至直接外發給供應商去做，有的新產品尚來不及經過嚴謹論證，客戶就著急帶入市場……”

正如《無間道》所說，出來混，遲早是要還的?！?012年，我們就開始還賬了！”據他回憶，這其中很多問題都很難解決，由于產品不穩定讓他們遭受到的不僅是資金的損失，更是士氣的低落。當時已經任總經理的高山，至今想起這件事都特別自責，這成了他最大的遺憾，也讓他日后的決策更加審慎。

“當時如果不是過分追求規模的擴張，而是堅持把細節做好，太陽洲現在一定會在另外一個水平線上?！备呱秸J為，正是因為沒有把基本功做扎實，才導致太陽洲現在在細針距產品上與海外同行之間的差距，“我們可能還需要1年才能夠追趕上?！?高山不避諱曾經的失誤，因為他已有足夠的勇氣面對并改變。

當你痛定思痛，把所有精力都放在一個點的時候，往往是效率最高的。經歷了市場起落的高山，更深刻地感悟到了“厚積薄發”的真諦。

當然，不追求數量，不代表不追求產值。后來高山調整了企業發展方向，太陽洲也陸續開發出了一些具有自主知識產權的高附加值產品，并以高性價比獲得了客戶的認可。巴塞羅那紡機展上，高山再一次印證了他對“細節”的追求，他著手大力度改變“銷售在前，技術墊后”的觀念，讓技術人員走出去，真正去了解客戶需求。

“認準了方向就不能輕易回頭！”在高山身上我們仍舊可以清晰地感覺到那種屬于“軍人”的倔強。

快問快答

《紡織機械》：您最崇拜的企業家是誰？

高山：魯冠球，他的產品并不復雜，但是可以做到世界第一。

《紡織機械》：您平時有哪些愛好？高山：打籃球或者網球。

《紡織機械》：您自己一個人的時候愛琢磨什么？

高山：做技術人員時，會琢磨產品該怎么做；做了管理后，更多考慮怎樣放權、如何發揮人的潛能。

《紡織機械》：您認為做到什么樣算是優秀的企業家？

高山：我希望我們每個員工都會因為自己在太陽洲工作感到自豪，現在還沒到那個階段，大部分員工只是把這份工作當成謀生的手段。

《紡織機械》：太陽洲將會是下一屆圓緯機分會的執行會長單位，對該項工作您有哪些想法？

高山：首屆和現任執行會長已經為分會良性成長打下了基礎，明年我們將會和圣東尼一起，加強會員自律公約的監督和獎懲機制，繼續提高分會品牌含金量。

未來，太陽洲將被打造成一個輸紗裝置的超市。

真正走近客戶，深耕的點很多

“您覺得太陽洲的核心競爭力是什么？”記者問。

“這是一個動態的問題。”高山的回答讓我有些似懂非懂。

“十幾年前，我們的核心競爭力是我們和客戶的關系好。”高山說，那時候銷售大部分時間就是“主攻”機械廠，大部分時間都在跑客戶，喝酒、吃飯、拼價格、拼欠款更是常態。

“太陽洲不僅喜歡做生意還特別喜歡‘鍛煉身體’！因為吃飯喝酒、欠債要賬都是在‘鍛煉身體’……”同行的調侃讓高山振聾發聵，“企業真正的競爭力是產品實力，為企業解決問題、帶來效益?！?/p>

高山下決心做出改變，重塑太陽洲的市場話語權。

2012年以后，太陽洲的核心競爭力變成了可以為客戶提供整套輸紗產品解決方案。

“以前是客戶需要輸紗器，我們提供；現在是我們根據終端客戶紗線、產品等實際情況來給客戶推薦更好的方案?！碧栔掎槍蛻舻慕巧呀洀谋粍愚D為了主動?！拔覀円龅木褪菨M足，甚至創造客戶的需求?！?/p>

高山舉了幾個例子。

“輸紗器里有專門提示紗線失張報警的燈泡，然而不同機型、國內外不同品牌需要的燈泡的參數不一樣，這讓企業生產和客戶使用都很麻煩，于是我們統一改為了LED燈，用戶減少了庫存管理壓力，我們也不擔心發錯產品。其實這樣的改動成本沒有增加，反而增加了產品的使用壽命。”

“此外，為了減少擋車工勞動強度，簡化斷紗接頭的操作步驟，我們想到了在紗架每一路上安裝氣動閥門，實現了氣動穿紗，生產效率大幅提高，深受客戶歡迎?！?/p>

在高山看來這些改變并不是什么革命性的科研成果，都是細節的探索，而所有的出發點就是方便客戶使用。

這樣的初衷，也讓太陽洲收獲了解決自身困境的方案。

高山告訴記者，在太陽洲做自動化生產的時候，遇到的最大的瓶頸就是品種繁多、型號不統一。其實很多時候，客戶更換品種只需要變動輸紗輪等常用部件，當時卻不得不重新買一個新型號的輸紗器。雙方契合的需求讓高山想到調整產品設計和生產思路，進行模塊化生產。“我們把能統一的部分盡量統一，嵌入式的設計可以為客戶提供一套產品，而非一個產品。”如此一來，不僅節省了客戶的使用成本也解決了太陽洲自動化生產推行的問題，實現了雙贏。

高山說，現在越來越多客戶都愿意嘗試太陽洲新的產品，因為誰先用，誰就是最早的受益者，誰就可以領先市場。

據了解，現在太陽洲開發的一款系統，實現了數據的采集與指令的下放，通過控制變頻器控制車速，充分發揮機臺潛能，不僅能提高產量還降低了擋車工勞動強度，已經有吳江客戶試用了近600臺，反饋十分積極。此外，太陽洲去年推出的磁阻電機替代異步電機，節能可達20%，這些看得見的效益，讓太陽洲和客戶的粘著力更強。

“當你真正靠近客戶的時候，就會發現，值得我們深耕的點還很多！”高山說到這，眼睛里是有光的。他感慨，原來“一招鮮”可以“吃三年”，現在只能“吃三個月”，今天的高山，已經適應了市場倒逼的角色轉換。

將現有產品與工藝結合，觸類旁通的跨界應用是太陽洲的優勢所在。

要做就做剛需“硬通貨”

“中美貿易摩擦有沒有讓太陽洲的業務受到影響？”

“我覺得影響并不大，因為剛需產品永遠都是硬通貨?！?/p>

他認為，經不起市場波動的產品永遠是大路貨，高附加值的產品并不會被影響。對當前的市場，他有自己的分析：

首先，原料價格的波動較大，導致下游織造廠無法接單，影響了開機率，勢必會導致出機量的減少?！艾F在除了一些老牌子或者差異化的產品有訂單，普通機真的賣不動！”

其次，針織機械行業現在不少老板都想優化產品結構，寧愿少做一點也要保障價格和利潤，不想再做欠款。“很多老板想，反正今年生意不好，趁機挑挑客戶，扭轉一下被動的局面。這是一個市場回歸理性的過程。”

此外，現在有不少客戶都處在新老管理者交接班之際，新一代的管理者尚未摸準行業脈搏，會相對求穩，不去冒險求量。

高山對市場的理性分析，我又一次體現出曾為軍人的冷靜和判斷力，以及對太陽洲未來的戰略定位。

“現在太陽洲面臨的最大掣肘是什么？”

“產品覆蓋面還太窄！”

“可是太陽洲已經是全球輸紗器產量第一了！”

“但那只是產量，而非產值的第一。我們需要把產品覆蓋領域擴大，畢竟‘東方不亮西方亮’，我們要嘗試在其他板塊‘彎道超車’?！备呱秸f，現在太陽洲的產品只是覆蓋到了針織的緯編，經編尚未涉足。他也不擔心涉及太多會影響企業發展，因為萬變不離其宗，輸送紗線的原理都是一樣的，他要做的也并非開發新產品，而是將現有產品與工藝結合，觸類旁通的跨界應用反而是太陽洲的優勢所在。他甚至想去做紡紗板塊的紗線在線監測。據透露，今年11月的上海紡織工業展上，他們就會有相關產品亮相，高山盤算著能夠爭取用三年的時間，在這兩個板塊小有規模，占據一定市場份額。

“未來，我想把太陽洲打造成一個輸紗裝置的超市，客戶到我這來，啥都有！”高山大膽描述著他心目中的太陽洲。

此刻，這個曾經的潛艇兵享受的不再是“海的未知”。

記者手記

心無旁騖

當我聽到高山的潛艇兵的經歷時，覺得“簡直燃爆了！”因為凡爾納筆下的《海底兩萬里》太過美好！可聽親歷者的描述后，我感覺到了更多的不可思議。

看不到陽光，只有無邊的黑暗；沒有晝夜，徹底與世隔絕，時?；厥幵诙叺氖菃握{的機械運轉聲。我想象不到這樣的環境到底會錘煉出怎樣的兵，但高山身上深沉穩重且坦誠的氣質一定與此有關。

“你覺得自己最大的優點是什么？”

“心無旁騖吧！”高山這樣回答，我也以為這是潛航生涯的影響之一。

高山身邊很多企業家在完成了資本的原始積累以后開始擴張到房地產等行業，其中不乏成功人士，但他不羨慕。他說，房地產這種“做減法的產業”他不會做，他更擅長“做加法”。他說，他給自己的定位就是一個做實業的、做工藝品的。聽說別人又在哪里圈了幾千畝地，他也覺得不需要，他也買地，但不是靠土地增值掙錢，而是以此為“根據地”做產品。

他不會拋開產品談概念，也不會吹牛，產品始終都被他視為安身立命的根本，他身上太多關于產品的故事：為了研發一個小傳感器試用多達8噸紗線；為了測試好輸紗輪的摩擦平衡點報廢一卡車樣品……

這何嘗不是高山在事業上的“潛航”？