豪沃客車南方大區(qū)的生意經(jīng)

吳 濤 文/圖

巴山楚水，云貴黔南。這里沒(méi)有煙雨江南的柔和，有的是川蜀性格的剛毅。這里自古就是兵家必爭(zhēng)之地，也是中國(guó)重汽豪沃客車銷售部南方大區(qū)的“咽喉要塞”——西南地區(qū)。

一場(chǎng)夜雨，讓這里的氣候更加溫潤(rùn)；清晨，一杯淡茶，三五好友，言語(yǔ)之中，已進(jìn)入了“生意場(chǎng)”。這里人，淳樸，喜歡交友。作為豪沃客車銷售部南方大區(qū)的經(jīng)理，高明前，有很多朋友。

建立廣泛的“朋友圈”

“客車的銷售，不同于卡車的代理銷售，而是業(yè)務(wù)員直銷，困難程度可想而知，因此我們需要更廣大的‘朋友圈’。”高明前說(shuō)。

豪沃客車銷售部南方大區(qū)成立以來(lái)，業(yè)務(wù)人員根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)，因地制宜，細(xì)分市場(chǎng)，擬定銷售策略，以“情誼、誠(chéng)信、精準(zhǔn)”的自我定位進(jìn)入了西南地區(qū)。

把客戶當(dāng)朋友，西南地區(qū)豪沃客車的銷售人員似乎都能“吃透”這句話。做事先做人；先朋友，后生意；作風(fēng)正派，行為端莊，讓朋友認(rèn)可；對(duì)朋友深入了解，知道朋友需求；當(dāng)朋友把你當(dāng)做“自己人”時(shí)，一切營(yíng)銷策略也就水到渠成。信任，故而選擇。

豪沃客車在西南地區(qū)建立了廣泛的“朋友圈”，與客戶之間建立了深厚的情誼，也正是這樣，豪沃客車有了良好的口碑。

光擴(kuò)大“朋友圈”還不行

市場(chǎng)挑剔，客戶更挑剔。高明前深知光擴(kuò)大“朋友圈”還不行，“我們擬定了精準(zhǔn)營(yíng)銷計(jì)劃，把握市場(chǎng)，讓產(chǎn)品對(duì)路。”

精準(zhǔn)營(yíng)銷，就是讓新客戶說(shuō)“行”。西南地區(qū)為得到新客戶的認(rèn)可，費(fèi)盡了心思。自行施壓，將客戶分為“重點(diǎn)型客戶”和“戰(zhàn)略型客戶”，劃出重點(diǎn)，找出策略。每位銷售人員主動(dòng)扛起指標(biāo)，進(jìn)行攻堅(jiān)。

豐富的旅游資源，讓西南地區(qū)獨(dú)樹(shù)一幟。豪沃客車運(yùn)用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，將目光投向了旅游行業(yè)。“朋友圈”的導(dǎo)向作用，讓參觀豪沃客車的人員接踵而至。對(duì)客車關(guān)注度最高的，就是整車質(zhì)量與舒適度。試乘、試駕，建議、要求，直到客戶完全滿意。

精準(zhǔn)營(yíng)銷方案，讓豪沃客車“火”起來(lái)，新用戶的評(píng)價(jià)又加了分。營(yíng)銷人員乘勝追擊，在公交、大型公司班車等方面推行政策，戰(zhàn)績(jī)顯著，部分“戰(zhàn)略型客戶”被攻了下來(lái)。

高明前繼續(xù)介紹，“政策引導(dǎo)好了，產(chǎn)品質(zhì)量有保障，服務(wù)也跟得上，客戶會(huì)越來(lái)越認(rèn)可。”

功夫不負(fù)有心人

市場(chǎng)永遠(yuǎn)是認(rèn)真的，不會(huì)說(shuō)謊；客戶永遠(yuǎn)是較真的，不會(huì)偏向。2019上半年，在國(guó)內(nèi)客車行業(yè)低迷(同期下降6.9%)的情況下，豪沃客車西南地區(qū)逆勢(shì)上揚(yáng)，同比增長(zhǎng)10%，贏得了更多客戶的認(rèn)可。B