廠商布局四大渠道

本刊記者 郁凡

益智玩具因其特殊屬性，許多產(chǎn)品既可以劃分到玩具類別，也可以劃分到教具類別，這就使得該產(chǎn)品的銷售渠道既可以是玩具渠道，也可以是教育渠道。益智玩具所涵蓋的類別又非常豐富，不同類別的益智玩具也有其獨有的銷售渠道。總的來說，玩具渠道、活動中心、教育渠道、特殊渠道，是目前益智玩具主要的銷售渠道。

玩具渠道

線上+線下為常態(tài)

根據(jù)采訪情況，玩具渠道仍然是益智玩具銷售的主要渠道，而“線上+線下”的全渠道布局已經(jīng)成為各家企業(yè)的常態(tài)。

菠蘿樹（深圳）科教有限公司（下稱“菠蘿樹”）旗下產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入國內(nèi)上千家商場，并于今年開通了天貓旗艦店。“在天貓旗艦店中，不僅可以看到公司以往獲得市場認(rèn)可的產(chǎn)品，更能第一時間了解、購買新品，獲得線下體驗館接觸不到的獨屬專品。”菠蘿樹市場總監(jiān)翁水發(fā)如是說。

中山市壹百分兒童產(chǎn)品有限公司（下稱“壹百分”）總部位于中山市，同時還在上海、成都設(shè)置了分公司，負(fù)責(zé)國內(nèi)業(yè)務(wù)的運(yùn)營。據(jù)壹百分品牌推廣總監(jiān)魏文杰介紹，壹百分線下終端門店覆蓋超過300個地級城市、門店數(shù)量高達(dá)6000家。而線上渠道除了壹百分自營旗艦店外，還有經(jīng)銷商運(yùn)營的超過100家店鋪。

惠州海翔文教用品有限公司（下稱“海翔文教”）產(chǎn)品入駐了如玩具反斗城、哈姆雷斯、Sam’s Club、酷樂潮玩、香港科學(xué)館等渠道。海翔文教銷售總監(jiān)陳致遠(yuǎn)表示，從銷量來看，玩具專賣店占40%、商超渠道占30%、精品店渠道占10%，其他占20%。

活動中心

體驗與銷售相結(jié)合

近年來，玩企線下開體驗館或教育中心成為一種潮流。這種模式的好處是提供給孩子體驗的平臺，還可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

菠蘿樹在2018年主推其零售新業(yè)態(tài)模式“菠蘿樹益智玩具體驗館”。翁水發(fā)介紹說，“菠蘿樹益智玩具體驗館”是菠蘿樹對傳統(tǒng)零售玩具店完全重構(gòu)的新零售業(yè)態(tài)，以“體驗+零售”的經(jīng)營模式為主，同時打通線上及線下的銷售渠道。目前，全國有超過500家體驗館。

翁水發(fā)總結(jié)了“菠蘿樹益智玩具體驗館”的三大優(yōu)勢：一是市場優(yōu)勢。依托于現(xiàn)在“二孩”紅利，兒童市場廣泛的背景，公司自主研發(fā)益智玩具，并配有嚴(yán)格的生產(chǎn)管理體系，保證玩具的功能性與安全性。二是開店優(yōu)勢。公司手把手教代理商開店，從選址、裝修、招人、陳列，到選貨、管理，并定期組織線上培訓(xùn)，為代理商打造無憂開店環(huán)境。三是營銷優(yōu)勢。菠蘿樹根據(jù)代理們的實際需要，在視頻、新聞門戶進(jìn)行廣告投放服務(wù)，并組織報名玩具行業(yè)的各大展覽會，宣傳品牌理念和公司產(chǎn)品。

浙江丹妮嬰童用品有限公司（下稱“丹妮”）在玩具業(yè)深耕18年，產(chǎn)品、市場渠道都非常成熟。為適應(yīng)消費升級，深度挖掘玩具在兒童成長過程中的價值與意義，丹妮聯(lián)合母嬰第三方品牌運(yùn)營團(tuán)隊聚仁母嬰、國內(nèi)一流早教及心理專家團(tuán)隊，共同推出了“丹妮寶貝成長中心”。該中心以丹妮木質(zhì)玩具為載體，秉承“寓教于樂”的育兒理念，以專業(yè)課程進(jìn)行輔助，幫助家庭實現(xiàn)“人人都上得起”的快樂早教。只要家長成為中心會員，孩子就可以免費玩玩具；每天還會有專業(yè)的游戲課，引導(dǎo)寶寶健康成長。而“體驗+服務(wù)”的模式更可幫助終端發(fā)揮引流、拓客功能，實現(xiàn)營銷服務(wù)升級。

“菠蘿樹益智玩具體驗館”主打“體驗+零售”經(jīng)營模式

木玩工坊讓孩子感受木工樂趣，所有產(chǎn)品都是木玩世家出品

歐蒙教育“學(xué)習(xí)工作坊”邀請國外教育專家向老師們傳遞海外先進(jìn)育兒理念

今年，浙江木玩世家玩具有限公司（下稱“木玩世家”）推出了集玩具售賣、木玩樂園、木玩工坊為一體的木制玩教具主題式親子體驗中心“玩木”。據(jù)了解，“玩木”將普遍的試玩升級成為流連忘返的玩樂空間；用在線會員管理系統(tǒng)打通線上線下的銷售渠道；用新媒體平臺、社群營銷模式拓寬營銷渠道。在“玩木”中，孩子既可以玩到攀爬、滑梯、平衡木等鍛煉孩子肢體能力的項目，又可以體驗鍛煉社交能力的角色扮演，還可以搭建融合STEAM教育理念的多種構(gòu)建玩具，進(jìn)行趣味益智的思維訓(xùn)練。“玩木”現(xiàn)場設(shè)立售賣區(qū)，現(xiàn)場玩樂項目的產(chǎn)品都能在售賣區(qū)購買，以體驗的形式促進(jìn)線下銷售。

教育渠道

產(chǎn)品搭配課程方案

益智玩具因其具備教育功能，常常被用做教具，教育渠道也成為了近年玩企拓展的主要渠道。而在拓展該渠道時，玩企紛紛選擇了產(chǎn)品搭配課程的模式。

木玩世家近年推出了專為學(xué)齡前幼兒設(shè)計的“個性定制高端特色”木工區(qū)——木玩工坊。據(jù)了解，木玩工坊以STEAM教育體系為基礎(chǔ)，結(jié)合“玩中學(xué)”教育理念，讓孩子通過學(xué)習(xí)傳統(tǒng)木工工藝體會樂趣。“木玩工坊按照學(xué)齡前兒童不同年齡階段的特征和成長過程中對認(rèn)知、動手能力、智力開發(fā)、審美水平等因素的需求，將木藝課程分為三個階段進(jìn)行教學(xué)，每個階段都有其鮮明的特色，人文科學(xué)和工藝技能相結(jié)合，各階段之間循序漸進(jìn)。”木玩世家市場部總監(jiān)邵文白表示，木玩工坊致力于打造木工特色教室，目前已進(jìn)入全國上百家幼兒園。

寧波歐蒙教育用品有限公司（下稱“歐蒙教育”）長久以來的合作對象以教育系統(tǒng)為主，包括幼兒園、早教中心等。能夠長期與教育系統(tǒng)保持良好合作，歐蒙教育的優(yōu)勢在于服務(wù)。歐蒙教育執(zhí)行副總Christian G?ttker介紹，歐蒙教育會為合作伙伴提供專業(yè)的一站式服務(wù)支持。“我們會定期邀請歐蒙國際幼教專家在國內(nèi)開展‘學(xué)習(xí)工作坊’活動，幫助老師開闊眼界，了解國外先進(jìn)的育幼理念和教學(xué)方法；打造歐蒙專業(yè)培訓(xùn)團(tuán)隊，為園所提供專業(yè)的入園教師培訓(xùn)，讓老師能夠快速熟悉我們的產(chǎn)品并運(yùn)用到日常幼兒教學(xué)中；協(xié)助園所設(shè)計和打造特色區(qū)角、主題教室等創(chuàng)意設(shè)計規(guī)劃。”

此外，陳致遠(yuǎn)提到，海翔文教目前也正在積極拓展教育類渠道，如正展開合作的幼教機(jī)構(gòu)“深圳童話”。“未來我們會把產(chǎn)品布局到更多的幼教渠道。”

特殊渠道

依據(jù)產(chǎn)品特色拓展

在益智性方面，不同的益智玩具側(cè)重點不同，可以拓展的銷售渠道也不同。汕頭市新凱納科教玩具有限公司主營仿真動物模型玩具，具有科普性質(zhì)。該類型產(chǎn)品的銷售渠道除了傳統(tǒng)的玩具渠道、母嬰用品渠道外，還有書店、文具店、景區(qū)等。目前的合作伙伴還包括了上海自然博物館等國內(nèi)外大型博物館、長隆野生動物世界等主題公園（動物園）、主題商店以及新華書店等。