商貿(mào)談判中模糊限制語及其語用分析

梁蕓

摘要：模糊限制語，作為一種人類語言交流的重要工具，在商貿(mào)談判中發(fā)揮著重要的作用。以商貿(mào)談判中模糊限制語的真實(shí)語料為例，從“合作原則”和“禮貌原則”兩個(gè)角度分析并探討不同語境下模糊限制語的語用功能。分析發(fā)現(xiàn)，在各類商貿(mào)談判中模糊限制語具有禮貌得體、委婉含蓄、加強(qiáng)語氣、客觀闡述和自我保護(hù)五類語用功能。

關(guān)鍵詞：商貿(mào)談判 模糊限制語 語用分析

中圖分類號：H313 ?文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A ?文章編號：1009-5349（2019）15-0086-02

模糊限制語作為一種特殊的語言表達(dá)技巧，在商貿(mào)談判中占有重要地位。商貿(mào)談判中模糊限制語的使用與“合作原則”[1]和“禮貌原則”[2]密不可分。在談判中遵循兩大人類交際的基本原則，恰當(dāng)?shù)厥褂媚：拗普Z，發(fā)揮其語用功能，可助力談判成功。

一、模糊限制語

模糊限制語（hedges）最早由美國著名生成語義學(xué)者拉科夫提出并釋義為“把事情弄得模模糊糊的詞語”。[3]在不同的交際語境中，當(dāng)我們的思維和認(rèn)知還不足以對某類事物或事件給予明確的定義和清晰的表達(dá)時(shí)，我們會(huì)對這類事物或事件作出模糊的描述，那么反映在使用的語言上就會(huì)形成模糊限制語。何自然[4]從模糊限制語語用角度出發(fā)，將其分為兩類：緩和型模糊限制語和變動(dòng)型模糊限制語，探討交際語境中不同模糊限制語體現(xiàn)的不同語用功能。

二、模糊限制語在商貿(mào)談判中的語用分析

遵循人際交往的“合作原則”和“禮貌原則”，模糊限制語的語用功能主要體現(xiàn)在以下五個(gè)方面。

1.禮貌得體

談判中，有些言語如果直說會(huì)顯得生硬刻板，甚至可能會(huì)冒犯對方，適時(shí)地使用模糊限制語，委婉地表達(dá)自己的觀點(diǎn)和想法能推動(dòng)談判順利進(jìn)行。例如：

Well，as this is our first transaction，I wish we can make a deal.We will try our best to advance the shipment before October.

談判中就交貨時(shí)間并未明確示意，而是用了模糊限制語best，違反了方式準(zhǔn)則，但這確實(shí)是給出回復(fù)，也是真實(shí)可靠的信息，遵循了量的準(zhǔn)則。這也是談判雙方在表述如實(shí)說法的時(shí)候給予的禮貌性回應(yīng)，緩和緊張的氣氛，使談判在一種和諧融洽的氛圍中進(jìn)行。

2.委婉含蓄

因不同的談判人員在認(rèn)識和理解上會(huì)有一定的偏差，有些話直言不諱會(huì)損害對方的面子造成溝通障礙，如邱天河[5]所說，“把話語‘棱角磨去，變得軟一些”，用一些含義相對模糊的詞語，委婉含蓄地傳遞自己想要表達(dá)的信息，使談判對方比較容易接受和回答，以此掃除溝通的障礙，增加談判成功的可能性。例如：

A：Shoes seem to be mass produced by machines.

B：We use machines for certain jobs，but they are mainly handmade.

對話中當(dāng)A對B生產(chǎn)的鞋子的質(zhì)量表示懷疑時(shí)，并未直接指出，而是用模糊限制語seem委婉含蓄地傳達(dá)想讓B對生產(chǎn)工藝給予一定的解釋的想法，遵循了“禮貌原則”的得體準(zhǔn)則，減少表達(dá)有損于B的觀點(diǎn)，給B留有一定的面子。

3.加強(qiáng)語氣

談判是一種特殊的人際交流，交流的不僅僅是各方需要的信息，也有感情。戴建東[6]指出表示程度一類的模糊限制語可以用來加強(qiáng)語氣，增強(qiáng)感情，如pretty、quite、（very）much、far等。在禮貌原則的限度范圍內(nèi)通過使用這一類表示不同程度的詞語，可以增強(qiáng)談判語言和情感的表現(xiàn)力。例如：

Your cooperation will be highly appreciated.

說話者使用的highly這一模糊限制詞，在一定程度上強(qiáng)化了對對方的感激之情。遵循了“禮貌原則”的贊譽(yù)準(zhǔn)則，盡量多地贊譽(yù)別人。反之，如果沒有highly這一詞，語氣就會(huì)顯得很平淡，對方也難感受到說話者的態(tài)度。

4.客觀闡述

談判中，語言主要用來傳遞信息、表達(dá)觀點(diǎn)，具有一定的客觀性。有時(shí)為了說服對方，在語言表達(dá)上要實(shí)事求是、尊重實(shí)際。而模糊限制語的使用有助于增加信息的客觀性和接受程度。[7]例如：

Im sure youll find our price most favorable.Elsewhere prices for hardware have gone up tremendously in recent years.Our prices havent changed much.

在商貿(mào)談判中，談判最多的議題就是價(jià)格。對于價(jià)格的表述太直接或太具體不利于談判的進(jìn)行。說話者使用favorable、tremendously、much一系列的模糊限制語既客觀又清晰地表達(dá)出產(chǎn)品價(jià)格在市場上的波動(dòng)性和自身價(jià)格的競爭優(yōu)勢，遵循了“合作原則”中的質(zhì)量準(zhǔn)則?？此颇：龑?shí)則精確的表述不僅能在對方心中建立良好的誠信度，而且還能引導(dǎo)對方對價(jià)格進(jìn)行重新考量，增加談判成功的可能性。

5.自我保護(hù)

談判中如果咄咄逼人地直言觀點(diǎn)，則很可能會(huì)失去談判的機(jī)會(huì)，最終因小失大。而使用模糊限制語，一方面可以給對方時(shí)間思考，爭取得到對方的理解和肯定，另一方面也是給自己機(jī)會(huì)解釋，最大限度地爭取自身利益。例如：

It was rather a singular case，for thousands of tons of this product have been exported and this seems to be the only case of having been damaged en route.

可以看出，這是一次索賠談判，被索賠方并沒有直接否定對方的索賠要求，而是用seem這一模糊限制語來表達(dá)這次損失的偶然性，符合“禮貌原則”的一致準(zhǔn)則和同情準(zhǔn)則，降低自己與索賠方在觀點(diǎn)上的分歧和在感情上的對立程度，爭取得到索賠方的理解，從而成功地進(jìn)行自我保護(hù)。

三、結(jié)語

隨著“一帶一路”倡議的深入落實(shí)，商貿(mào)談判形式與內(nèi)容變得更加復(fù)雜。在這樣的形勢下，一位出色的談判人員不僅要具備較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力和豐富的專業(yè)知識，還要掌握一定的談判語言技巧。了解不同類型模糊限制語的語用功能并熟練運(yùn)用，不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)，提高自身談判語言表述能力，才能在談判中游刃有余，贏得最終的成功。

參考文獻(xiàn)：

[1]Grice，H.P.Logic and Conversation in Cole & Morgao （eds） Syntax and Semantics[M].Speech Acts Academic Press，1975.

[2]Leech，G.H.Principles of Pragmatics[M].London：Longman，1983.

[3]Lakoff，G.Hedges：A Study in Meaning Criteria and the Logic of Fuzzy Concepts[C].Chicago：Chicago Linguistic Society，1972：121.

[4]何自然.語用學(xué)概論[M].長沙：湖南教育出版社，1988.

[5]邱天河.語用策略在國際商貿(mào)談判中的運(yùn)用[J].外語與外語教學(xué)，2000（4）：40-42.

[6]戴建東.試論模糊語言的交際功能[J].解放軍外國語學(xué)院學(xué)報(bào)，2002（6）：21-25.

[7]高曉芳，張琴.模糊限制語：分類與應(yīng)用[J].四川外語學(xué)院學(xué)報(bào)，2002（5）：89-91.

責(zé)任編輯：景辰