把知識做成洗衣粉

有人說互聯網上的東西賣不掉，在我看來只要好好賣肯定能賣掉。我驗證了只要我給別人一講，他們就愿意花300塊錢購買我的產品。如果我能說服別人付300塊錢購買我的內容，其他人也可以。一個人憑什么要替我去宣傳讓別人買我的產品呢？除非這是他的工作。因此，我決定發展代理商模式。

樊登讀書有了第一批代理商的加盟，廣東、陜西、山西、河南……樊登讀書也慢慢走上了正軌，不斷有會員加入，做了APP。很多人勸我不要搞代理商，說容易折騰鬧事。我在想互聯網人就是嬌氣。化妝品、洗衣粉，甚至機床……這些傳統行業都有代理商，人家都搞得好好的。有矛盾解決矛盾，我們不能因為少數代理商不好溝通，就不搞了。你沒搞好，不能證明代理商模式不對。樊登讀書就是靠代理商模式發展起來的。

我們的優勢在于代理商基本上都是我們的用戶，他聽了我的內容產生了感情才想要做我們的代理，情懷在先，統一協調起來比較容易。

企業要管理代理商一定要靠合理的規則，規則定下來以后不輕易更改，讓代理商知道總部是講道理的。樊登讀書是一個國民級應用，我們不會阻礙代理商的發展，不反對代理商代理其他公司的產品。有一位代理商和我說，“樊老師我覺得咱們這個公司特靠譜”。我說為啥？他說：“樊登代理政策一直都沒變，我代理的一個新品牌不到一年已經改了5次代理政策了，上面老覺得掙不著錢總是調整，我們都沒法干了。”

樊登讀書從頭到尾都沒有買過流量，代理商們直接從線下獲取用戶，收費365元。我們相當于“賣洗衣粉”，不怕退貨、沒有成本、不怕倉儲、不怕過期……讓代理們賣就行了，賣好了就能掙錢。一個賣洗衣粉的會關心流量嗎？賣洗衣粉只關心它的銷售人員是不是在推銷。我們的用戶是逐漸累積上來的，而不是漏斗漏下來的。

知識付費要想從流量中把用戶“洗”出來特別難，如果用流量思維變現，產品的客單價需要非常便宜甚至免費。現在樊登讀書和百度網盤合作，把我過去講的知識剪成小課程，定價十塊錢左右，賣得很好。在我們拿到300萬元天使融資時，通過收代理費賬上已經有300萬元了。

5年間，我們通過投資控股了十多家公司。我們的投資邏輯是只投100萬元，超過100萬元我就撤，100萬元之內你去解決融資問題，或者收代理費，把錢收上來。在我看來，100萬元干不起來的事兒，1000萬元照樣干不起來。創業有時錢多是個災難，錢多就會做錯事兒，會追求公式，從線上導到線下、洗流量……你只有那么點錢，根本沒機會去考慮那些奇奇怪怪的說法，趕緊掙錢，趕緊活下去。

我們的勢能是靠講好每一本書積累而來的。學習是反人性的，我們所做的就是降低用戶的學習難度。在我看來，書就是一個“監獄”，當知識被印在紙上的時候同時也就被關了起來。大多數人把書買回來往書架上一插就不讀了，知識被“終身監禁”。我們的任務就是解放知識，通過音頻、視頻等更方便的途徑讓用戶獲取。

我們也歡迎用戶去讀紙質書，去“探探監”。數據顯示，我們講過的書銷量會增加幾十倍。《刻意練習》這本書就是我們講紅的，現在已經賣了上百萬冊了，成為2018年的暢銷書。創業的核心在于能不能讓客戶帶客戶。用戶聽到我所講的書會感動，主動轉發給身邊的朋友，形成“指數型組織”。產品不好，你再研究什么客戶服務、提醒機制、用戶轉化……洗腦的招兒一點用都沒有，飲鴆止渴。

（編輯 周靜 charm1121@sina.com）