習酒：不甘心做追隨者

習酒得名于地處習水縣。一個“習”字，演繹了酒廠發展的一詠三嘆，也凸顯了習酒人逆水行舟不進則退的求索精神。

一個多甲子的歲月前，中國工業化嶄露頭角。自然和歷史條件的加持下，時貴州懷仁縣工業局派人沿赤水河，尋找新的釀酒壞境。

黃荊坪，水質優異，生態環境與茅臺酒廠相近。不久，1間作坊、2間民房.30多名員工的“仁懷縣郎廟酒廠”誕生，年產散裝“貴州回沙郎酒”100噸。

它就是習酒廠的前身。

1998年8月31日，茅臺集團兼并習酒簽字儀式在貴陽云巖賓館舉行，雙方簽訂正式協議;2個月后，中國貴州茅臺酒廠（集團）習酒有限責任公司成立揭牌儀式在習酒廠舉行。

次年，習酒就以500.44萬元的利潤扭轉了連續6年虧損的局面;隨后便乘著行業“黃金十年”的繁榮呈現出逐年上漲的態勢，在2012年達到了30.03億元的高峰。

2018年，習酒實現營年收56億元，利潤11億元，完成銷量2.88萬噸，其中銷售額的同比增長幾乎是銷量增長的2倍。數據充分說明，習酒的品牌力正在逐漸彰顯。

當11年前，茅臺銷售額首次超過五糧液時，醬香型白酒消費逐年呈現擴大態勢。順應這股趨勢，“濃醬并舉”成為茅臺對于習酒新的戰略導向。

重回醬香酒領域，本占有一定優勢的習酒仍然面臨新的核心問題：面對茅臺自高端到低端都有代表性產品，習酒如何差異化競爭。

彼時，醬香酒市場上產品呈現兩極分化：一枝獨秀的飛天茅臺一枝獨秀牢固占據千元以上市場，其他熱銷醬香酒價格主要集中在300元以下。

習酒敏銳地盯上了這塊蛋糕一一價格區間在300-1000元間的產品。

2010年底，習酒力主推出售價為800元左右的高端醬酒新品窖藏1988系列，并大膽砍掉4個特許產品，包括當年銷售已達7000萬元、被茅臺特許使用“茅臺”二字的濃香型產品茅臺液，同時剝離習酒產品包裝上的茅臺Logo。

新品推出的同時，習酒期望通過營銷渠道乘勝追擊并就此打開全國市場，于是投入逾3億元拿下中央電視臺黃金廣告時段。

良好的增長勢頭與強大的廣告效應，讓習酒的經銷商從幾百家迅速擴張到1600家左右。

為了加快走出一個又一個行業調整期，習酒開始從市場因素到內部管理梳理反思問題，從招商、品牌推廣.市場服務等各個環節提高效率。

于危難中勇立潮頭是習酒的企業精神。比如鐘方達，其實是語文教師出身，卻毅然辭職轉行重學了釀造與化學分析專業，成為一名釀酒師。1994年，鐘方達主動請纓，從技術崗轉到銷售崗，一個人能做到2000萬元的業績;茅臺并購習酒后，鐘方達又應企業需要回歸技術崗，主持參與打造了習酒近20年來的幾乎全部產品。

2013-2014年，鐘方達認為，習酒最大的應變就是誕生了服務意識。

習酒賣酒的模式早前比較粗放，一般一個大區招一個省級代理商，然后由代理商來解決后續的分銷體系建設。習酒作為廠家只負責收錢發貨。這樣的模式在一個高速增長的市場沒有問題，可是行業一旦陷入困境，酒不好賣時，各級經銷商就容易被自己手里的貨品擠占現金流而拖死。經銷網絡的潰敗輕則影響企業品牌聲譽，重則決定企業生死。

保住經銷商，吸引新消費團體，成為習酒走出谷底的核心工作。為此，習酒圍繞經銷商、消費者，從無到有樹立起服務意識，打出了一系列組合拳。

習酒首先成立了020電子商務網站——習酒網，在消費者、經銷商、廠家之間形成一種互動且迅速的轉換渠道，構建三方一體、產銷結合的立體銷售網絡系統，通過設立OA系統、銷售管理系統以及供應鏈系統，建立了辦公效率及部門協同效率的通道。

隨后，習酒專門請來行業專家對銷售、營銷團隊做方法體系培訓。掌握工具的習酒團隊，幫助經銷商動銷的系列活動拉開。從2014年4月開始，習酒瞄準不同層次的消費群體，在貴州省內及個別省外市場陸續推出一系列“你辦宴席我送酒”的促銷活動。這場聲勢浩大的活動，讓習酒逐漸成為宴席上的常規產品，大眾消費者開始成為習酒產品主流消費群體。

當然，為了防止大量促銷贈送產品影響正常市場價格，所有的贈品都是習酒單獨提供并嚴格監督，經銷商的供貨價也和原來一樣。細節的精化，很大程度上有效地避免了經銷商虛報促銷獎勵、渠道利益傾斜、價格混亂等市場問題。

習酒還率先通過二維碼進行防偽認證，內外包裝上不同的二維碼幫助習酒公司構建完善的防偽體系，實現原料產地生產信息的可追溯，最大程度地防止假冒偽劣產品的出現，也防止了區域間的惡性串貨。

四項服務措施的嚴格落地，讓習酒快速走出這一輪市場調整。習酒“濃醬并舉”的戰略也得到階段性成果，窖藏、金質、習醬、濃香四個系列在市場認知度得到明顯提升。

隨著品牌集中化趨勢的盛行，酒企發展的兩個方向已經逐漸顯現：一是做大做強，成為全國性名酒企業;二是在小區域里做到極致，成為“小而美”的企業。對于強勢的區域酒企而言，擴張市場便是必經之路，然而真正做到全國化的卻是寥寥無幾。

據了解，河南為習酒最大的省外市場，2018年貢獻銷售收入約7.21億元，其中鄭州市場銷售額超2億元。

河南這個神奇的地方，明明市場體量超過400億元，不僅沒有30億元和50億元級的企業代表，超過10億元的酒企亦寥若晨星。這使得河南市場仿佛一塊無主的蛋糕，誰來了都能吃一口。

因此，對于習酒而言，進入河南這個消費大省首先是容易的。

進了河南這個門，后續發展對于習酒來說便有點順理成章。首先從產品方面來講，習酒以茅臺為標準，持續聚焦窖藏1988大單品、推進產品結構升級，提高產品利潤率;從經銷商隊伍來看，對經銷商結構進行梳理，清理三無經銷商，扶持優質經銷商，提高了經銷商隊伍的質量，此外有資源的茅臺酒和醬香系列酒的經銷商也在對習酒品牌進行銷售，并且力度在加強;

朝著“打造成全國性的品牌，省外的比例要迅速的超過省內”這個既定目標，習酒在一步步靠近，經過十幾年的耕耘，2017年省外占比達到47.98%，2018年增長到55.66%，首次突破50%。而2019年上半年這個數據已經達到64%，完美將頂層設計思想落腳到全國化，發展速度令全行業為之驚奇。

近年來，酒企在產品銷售驅動力的打造中，逐漸由渠道力向品牌力轉變，“渠道可能會隨著時間的流逝更迭變化，具有不穩定性，但是品牌力不會受這方面的束縛。”相關業內人士說道，“尤其是大單品和企業形象的定位，更是與產品的生命力與企業的發展上限相關聯。”

風雨過后彩虹現，時間證明習酒的頂層設計是正確的。

當其他茅臺系品牌還在為“離了茅臺消費者不認識，不離茅臺消費者認不清”而苦惱時，習酒早已站穩醬酒“探花”的位置，并躍躍欲試著想要和“榜眼”一較高低。