關于新零售的解讀

雷軍的一句“站在風口上，豬也能飛起來”讓風口論火了起來，從此創業的江湖又多了一幫追逐風口的狂熱者。近些年的創業風口，比如O2O、AR/VR、區塊鏈、無人貨架等等，現在回頭看看，偽風口不少，成功者寥寥，大多數風口最終一地雞毛。

從商品的銷售環節看，新零售主要有以下幾個特點：

一、以消費者為中心，能接觸消費者的地方都有可能成為流量入口

以商品為中心，商家重點關注的是怎樣找到更有競爭力的商品并把它們銷售出去，商品銷售出去就意味著商家與消費者的關系結束了，商家盼著消費者以后不要再聯系，因為再聯系可能是產品出現問題需要售后了。

以消費者為中心，消費者買下商品意味著商家與消費者的關系才剛剛開始，商家盼望著與消費者永久保持聯系。

以消費者為中心的新零售的邏輯是：商家通過打造爆款產品或提供有價值的內容來聚攏一群具有共同需求、共同愛好和價值觀的消費者，然后想辦法留住他們，保持他們的活躍度；圍繞著這個群體的共同需求，持續提供給他們喜歡的愿意購買的產品，最好還能讓他們樂于把產品介紹給自己的親朋好友。隨著流量價格的持續攀升，維護一個老客戶的成本遠低于開發一個新客戶，所以提升復購率，挖掘消費者的終生價值是當下零售的制勝關鍵。

互聯網公司之所以發起“新零售”，最主要的原因是線上流量太貴。仔細留意就會發現，現在我們生活的周圍到處都有二維碼，比如戶外廣告牌、餐飲店餐桌、產品包裝盒、自動售賣機等等，這些二維碼將現實世界與虛擬世界連接起來，源源不斷往線上輸送流量。

以消費者為中心，本質就是經營流量。在流量爭奪日益慘烈的今天，一切能接觸消費者的地方都有可能成為流量入口。

二、線上線下由互博走向互相融合，互相促進

無論是站在滿足客戶需求，還是站在商家獲取客戶和流量的角度，線上+線下的全渠道零售布局成為商家們的必然選擇。

同款商品如果線上比線下便宜，消費者在線下看了商品后就跑到線上去購買了，損害了線下零售商的利益；反之呢，如果線上沒有價格優勢，線上業務就很難開展。于是很多品牌商的做法是單獨開發了線上專供款，但這樣不僅增加了成本和風險，還因為線上線下商品割裂而有損消費體驗。

新零售如何解決線上線下互搏的難題？新零售以提升消費體驗為目的，實行線上線下同款同價。

一是因為線上的流量獲取成本越來越高，包括同行在內的線上賣家們都不得不提高商品價格，線上商品失去了價格優勢；二是利用用戶ID、地理位置、專屬導購二維碼等技術可以對消費者及其訂單進行標記溯源，能實現線上線下利益高效合理的分配；三是隨著人工智能、AR虛擬現實等技術的發展應用，線上線下的消費場景打通融合，線上信息的高效性和線下的體驗性形成優勢互補，消費體驗提升了，單純的價格因素對消費者購買決策的影響不斷降低，消費者更愿意為體驗買單，怎么方便怎么來。

所以，真正的新零售必定是線上、線下和現代物流的無縫結合，這種結合必定產生1+1>2的效果。

三、用互聯網大數據為線下零售賦能

1. 大數據選址。

我們知道小米公司主要通過電商渠道來直銷自家的產品，因此積累了非常多的線上用戶的購買數據，比如哪個城市哪片小區的小米用戶最多。在小米進軍線下零售的時候，這些數據對小米之家的選址就具有非常重要的參考價值。

2. 大數據選品。

阿里巴巴通過把傳統夫妻小店、社區小店改造成天貓小店，天貓小店的數量已經突破萬家，門店雖多卻能做到千店千面，這得益于“零售通”平臺上的淘系大數據推薦。因為淘系大數據掌握著小店周邊人群的網購數據，通過分析他們的購物數據和習慣，可以估算出每家小店最佳的進貨品類和進貨量。

再舉例，亞馬遜開實體書店了，生意比傳統書店都要好，因為亞馬遜實體書店里賣的書都是附近居民最愛看的書。他們怎么知道附近居民愛看哪些書？因為亞馬遜網上書店的大數據告訴了他們。

3. 大數據推薦。

許多人聽說過超市把啤酒放在嬰兒紙尿布旁邊來賣的故事。利用電商大數據，類似啤酒和紙尿布的組合會更多，例如，亞馬遜實體書店利用線上銷售數據得知“購買了這本書的人還購買了哪些書”來做搭配推薦。

反過來，線下的數據同樣可以作用于線上。比如，女孩子們到實體店買衣服的時候總要搭配試穿，利用人工智能技術將這些顧客搭配試穿的數據收集起來，可以給到線上顧客更好的搭配推薦。

工欲善其事必先利其器，大數據就是新零售最厲害的武器，在與傳統零售的競爭中，得益于大數據的新零售經常能夠居高臨下。