鋼結(jié)構(gòu)工程的投標(biāo)報價策略和技巧探析

王利

上海振華重工（集團(tuán)）股份有限公司 上海 200125

我國近年鋼結(jié)構(gòu)工程在眾多領(lǐng)域的應(yīng)用非常廣泛，在建設(shè)鋼結(jié)構(gòu)工程的過程中，投標(biāo)報價對項(xiàng)目的中標(biāo)起著非常重要的作用，要結(jié)合本單位自身優(yōu)勢，對工程招標(biāo)文件中評標(biāo)辦法進(jìn)行充分的研究，要求投標(biāo)決策者綜合考慮多方信息來評估項(xiàng)目采用的報價策略。力爭在項(xiàng)目中標(biāo)后能夠利潤最大化，損失最小化[1]。

1 投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作

1.1 做好項(xiàng)目在招標(biāo)前的信息收集

在項(xiàng)目公開招標(biāo)前，投標(biāo)決策者要充分了解項(xiàng)目各種信息，包括項(xiàng)目基本信息、項(xiàng)目的組織架構(gòu)、業(yè)主方面履約情況、項(xiàng)目概預(yù)算造價信息、潛在競爭對手情況、了解并提前做好投標(biāo)報名所需要的交易中心網(wǎng)站注冊、備案等工作。提前做好信息收集工作，是一件非常必要的事，且不可盲目投標(biāo)。可以做到有的放矢，事半功倍。

1.2 提前做好投標(biāo)實(shí)施方案策劃

組織專業(yè)技術(shù)人員對設(shè)計圖紙進(jìn)行研究分析，熟悉圖紙，了解設(shè)計意圖，做好設(shè)計圖紙的工程量的統(tǒng)計復(fù)核，做好施工方案編制；組織項(xiàng)目管控人員明確解決諸如選擇制造場地、確定制造方案、確定運(yùn)輸方式、確定材料采購供應(yīng)商等對報價影響較大的因素。組織成本測算人員提前做好企業(yè)定額、建立市場價格數(shù)據(jù)庫、廣泛收集競爭對手的情況、主要市場價格變化趨勢等。

1.3 提前做好項(xiàng)目成本預(yù)算工作

做好項(xiàng)目成本預(yù)算工作是確定最終投標(biāo)報價策略的前提，也是可以提前預(yù)測項(xiàng)目利潤高低的關(guān)鍵。要保證成本預(yù)算貼合項(xiàng)目實(shí)際實(shí)施方案，編制最低制造成本價。給投標(biāo)決策者一定浮動范圍，靈活運(yùn)用報價策略，爭取最大中標(biāo)概率。

2 投標(biāo)報價決策要求

項(xiàng)目的投標(biāo)是一個系統(tǒng)性的工作，需要多部門協(xié)作，最好能夠組建項(xiàng)目投標(biāo)團(tuán)隊(duì)，特別最后確定投標(biāo)報價階段，能夠一起共同商討。最后決策階段需要注意的事項(xiàng)有：

2.1 選擇合理的項(xiàng)目投標(biāo)

對招標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行合理篩選，選擇與本企業(yè)適合做的項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)。同時要考慮項(xiàng)目投標(biāo)的中標(biāo)概率，項(xiàng)目營利能力等。要學(xué)會放棄不利于自己企業(yè)的項(xiàng)目投標(biāo)。

2.2 熟悉設(shè)計圖紙，校核設(shè)計圖紙工程量

設(shè)計圖紙中的工程量清單需要組織專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行校核，重新統(tǒng)計圖紙工程量與實(shí)際工程量的偏差較小，按照有總有分不影響成本預(yù)算。工程量的準(zhǔn)確與否對后面的成本預(yù)算及投標(biāo)報價會產(chǎn)生偏離[2]。

2.3 要熟悉企業(yè)定額水平

成本預(yù)算人員需要熟練掌握企業(yè)定額，對企業(yè)的直接成本、間接成本、固定成本分?jǐn)傎M(fèi)、企業(yè)邊際貢獻(xiàn)，同時還要對可能增加費(fèi)用的分項(xiàng)進(jìn)行說明。

2.4 投標(biāo)報價風(fēng)險控制

在項(xiàng)目投標(biāo)前，要能夠?qū)?xiàng)目存在的風(fēng)險進(jìn)行詳細(xì)準(zhǔn)確分析，從人員方面、材料方面、機(jī)械設(shè)備方面、環(huán)境、國內(nèi)稅收政策等方面分析。從中確定報價的影響因素，以免對項(xiàng)目后續(xù)中標(biāo)實(shí)施后帶來成本漏項(xiàng)。

3 投標(biāo)報價策略與技巧

3.1 投標(biāo)報價的影響因素

項(xiàng)目的投標(biāo)報價水平高低還與企業(yè)的業(yè)務(wù)量多少有關(guān)。企業(yè)業(yè)務(wù)量飽滿，項(xiàng)目中標(biāo)不中標(biāo)對企業(yè)影響不大，則可以選擇較好的策略；企業(yè)業(yè)務(wù)量少，存在生產(chǎn)空檔期，則需要選擇低價保本策略；企業(yè)再不無中標(biāo)項(xiàng)目，將造成企業(yè)生產(chǎn)難以為繼的急需要中標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行補(bǔ)充，可以采用低價或微虧價格策略。

項(xiàng)目的投標(biāo)報價水平高低還與項(xiàng)目自身?xiàng)l件限制影響，項(xiàng)目業(yè)主的履約信用好壞，付款及時情況，項(xiàng)目執(zhí)行時難度情況等條件都將影響企業(yè)的投標(biāo)報價。

3.2 主要評標(biāo)的辦法

綜合評標(biāo)法：也稱為打分法，通過專家對各家投標(biāo)文件提供的資質(zhì)、財務(wù)狀況、施工組織設(shè)計、設(shè)備配置、企業(yè)業(yè)績、履約信用、報價以及服務(wù)等情況進(jìn)行評審打分，總分100分。對每一項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行符合性審查并給出一定分?jǐn)?shù)值，最后匯總，取分?jǐn)?shù)最高者為中標(biāo)人。通常報價分值占比較大，一般在60%-80%左右。采用現(xiàn)場抽球確定報價下浮系數(shù)，具有一定隨機(jī)性。為了避免報價超過控制價而廢標(biāo)，通常最保險做法選用中間或偏下系數(shù)確定報價。

最低投標(biāo)價法：就是誰的報價低，誰中標(biāo)。此方法在不了解其他投標(biāo)人價格的情況下，要盡可能的壓低自己的成本，用最低的投標(biāo)價格才有可能中標(biāo)。在投標(biāo)報價前要先預(yù)測其他投標(biāo)者的價格水平，主要結(jié)合對方的業(yè)務(wù)量以及投入的設(shè)備、場地等條件。

最低評標(biāo)價法：此法主要適用于國際項(xiàng)目，如世行貸款項(xiàng)目，國內(nèi)應(yīng)用較少。

3.3 投標(biāo)報價的策略與技巧

不平衡報價法：是指在保證投標(biāo)總價不變的情況下，通過人為的調(diào)整分部分項(xiàng)的價格，在不提高總報價又不影響中標(biāo)的情況下，還能在結(jié)算時獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。采用此方法的前提是要采用工程量清單報價，要求量價分離，工程量與單價分開，投標(biāo)報價的是單價而不是總價。

主要是針對能夠早制造早計量早結(jié)算早收錢的分項(xiàng)工程，適當(dāng)報高一點(diǎn)價格；而對要求后期制造完成的分項(xiàng)工程，是可以報低一些價格。對設(shè)計圖紙綜合研究后確定該部分的工程量可能會增加較多的分項(xiàng)工程，可以適當(dāng)報高單價；而對工程量可能會減少的分項(xiàng)工程，適當(dāng)將單價報低一些。

針對可能變更的部分單價適當(dāng)調(diào)低點(diǎn)，將其他確定的項(xiàng)目價格調(diào)高，增加自己的利潤水平；對于工程量清單中工程數(shù)量不明確的項(xiàng)目，數(shù)量沒有，單價報高些；當(dāng)僅有暫定的工程量時，價格可以適中[3]。

多方案報價法：在招標(biāo)文件中發(fā)現(xiàn)工程范圍不明確，條款不清楚或很不分平或技術(shù)規(guī)范要求過于嚴(yán)苛?xí)r，要在多方面評估風(fēng)險的基礎(chǔ)上采用多方案報價。按原招標(biāo)文件報一個正常的價格，當(dāng)招標(biāo)文件規(guī)定某些條款可以修改，則投標(biāo)人應(yīng)相應(yīng)調(diào)整價格。如投標(biāo)人修改某一條，則產(chǎn)生一個相對低的價格，來吸引業(yè)主的興趣而中標(biāo)。需要注意的是只有招標(biāo)文件規(guī)定可以修改增加報價的條件情況下方可使用，否則會造成廢標(biāo)。

突然降價法：在投標(biāo)前，各投標(biāo)人之間的價格測算是一件非常保密的工作，但是仍然會使用各種手段來收集對方報價信息，此時可以使用該方法來迷惑對手，提前釋放出虛假信息告訴對手自己的想法，比如該項(xiàng)目難度大，成本高，并告訴哪些地方可能存在價格風(fēng)險，哪些地方規(guī)定無法滿足要求；最后也以表達(dá)會放棄投標(biāo)。然后以真誠的態(tài)度向?qū)κ滞嘎冻鲎约旱某杀绢A(yù)算價格，而到真正投標(biāo)時報一個較低的價格來獲得中標(biāo)。

附帶優(yōu)惠條件報價法：投標(biāo)報價中隨帶優(yōu)惠條件是一種很好的報價策略，對于在技術(shù)方案和報價上水平都差不多的情況下，附帶優(yōu)惠條件將會很大程度上增加中標(biāo)概率。比如縮短招標(biāo)工期、提高質(zhì)量、自帶資金、使用先進(jìn)智能化設(shè)備進(jìn)行生產(chǎn)，優(yōu)化設(shè)計施工工藝方案，以使業(yè)主青睞，增加中標(biāo)幾率。這些優(yōu)惠措施要能夠具體操作，否則讓業(yè)主認(rèn)為華而不實(shí)。

先虧后盈報價法：是指投標(biāo)人為了開辟某陌生的地區(qū)市場或領(lǐng)域，依靠自身強(qiáng)大的資本實(shí)力，采取不惜以低價中標(biāo)標(biāo)的報價策略。使用此辦法的前提是投標(biāo)人有良好的資信條件，編制的投標(biāo)技術(shù)工藝方案先進(jìn)可行，要完全響應(yīng)招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求。并做好與業(yè)主的信息溝通，要讓業(yè)主充分相信投標(biāo)人有足夠的實(shí)力來完成項(xiàng)目。否則報低價也不一定會中標(biāo)。如果在實(shí)際投標(biāo)過程中遇到這樣的對手，且不可硬碰硬的拼價格，不僅會傷自己的實(shí)力，也會帶來不必要的麻煩。可采用正常的報價水平進(jìn)行投標(biāo)，也望業(yè)主能夠理解自己。爭取其他標(biāo)段能夠中標(biāo)。

超投標(biāo)控制價法：主要針對業(yè)主的項(xiàng)目控制價較低，低于項(xiàng)目成本。迫于企業(yè)成本壓力，也為了能夠配合業(yè)主滿足投標(biāo)單位數(shù)量不至于流標(biāo)，投超控制價辦法造成廢標(biāo)以棄標(biāo)。

聯(lián)合中標(biāo)法：此辦法主要針對有的項(xiàng)目業(yè)主要求在項(xiàng)目執(zhí)行過程中，需要在當(dāng)?shù)啬軌蚱囱b施工。對于非本地投標(biāo)人來說就需要在當(dāng)?shù)貙ふ液献骰锇椤Ｒ蠡锇槟軌蛴谐浞值膱龅睾捅匾纳a(chǎn)設(shè)備以及社會資源，可以采用聯(lián)合體形式投標(biāo)，發(fā)揮各自優(yōu)勢從而保證能夠中標(biāo)。要求合作伙伴也能夠滿足項(xiàng)目的招標(biāo)資質(zhì)等要求。

另一種聯(lián)合形式就是在競爭對手較多的情況下，聯(lián)合幾家潛在競爭對手作為聯(lián)合體進(jìn)行投標(biāo)，以其中一家作為投標(biāo)聯(lián)合體牽頭人，其他幾家進(jìn)行配合，加在中標(biāo)幾率。競爭對手間約定投標(biāo)項(xiàng)目，相互間進(jìn)行約定中標(biāo)。

4 結(jié)語

項(xiàng)目的投標(biāo)報價是一項(xiàng)綜合性較強(qiáng)的工作，需要多方協(xié)同、明確目標(biāo)、盡可能多的收集項(xiàng)目資料，做好企業(yè)的項(xiàng)目成本測算，結(jié)合企業(yè)自身優(yōu)勢特點(diǎn)，發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢，運(yùn)用合理的投標(biāo)報價策略與技巧，提升企業(yè)投標(biāo)中標(biāo)概率，為企業(yè)在競爭中取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。