分析市場營銷中的心理戰術運用

金旗

河南省商務中等職業學校 河南鄭州 450000

消費心理指的是消費者在選擇、購買以及使用產品或服務時所產生的消費活動。消費者心理在銷售過程中有著十分重要的意義。

1 營銷過程中對消費者選擇產生影響的因素

1.1 產品與消費者心理

產品進入到市場中后，會經歷投放期、成長期、成熟期、衰退期等幾個階段。同時，產品的購買中，晚期購買者是早期購買者十倍之多，因此在產品的推銷與推廣中要積極利用消費者的心理，并制定出合適的策略，讓消費者的心理需求得到滿足，并利用消費者的信息反饋逐漸形成消費習慣。

1.2 價格與消費心理

很多消費者認為商品的價格決定價值，因此在消費的過程中往往形成了“一分價錢一分貨”的心理，但是這種理論雖然有一定道理，卻也不完全值得信奉。因為有些商品并不符合，此時銷售人員就可以利用消費者這種心理，對其心理價格下限進行突破，讓商品的價格具有巨大的吸引力。同時，消費者普遍具有敏感心理，尤其是較為日常的消費品，非常敏感。因此價格戰不可時間過長，防止消費者對特價、減價失去興趣。

1.3 服務與消費者心理

消費者在購買產品時，銷售員的情緒積極性會對消費者的購買成功率產生影響，因此銷售人員必須對消費者的心理狀態進行時時關注，當機立斷，在消費者對商品進行關注的時刻就立即對其提供引導服務，讓其需求得到即時滿足。同時通過商品介紹、功能解析、價格引誘等方式刺激消費者的購買欲，最后在消費者舉棋不定的時刻打“情感牌”，充當消費者的參謀，促進其購買。

2 營銷過程中的心理戰術

2.1 察言觀色，摸清底細

銷售人員每天要面對性格迥異的客戶，每個客戶在與銷售人員打交道時呈現出的狀態都不同，有些客戶素質較高，整個交易過程非常順利，還有一些客戶這不容易輕信別人，喜歡與銷售人員周旋。因此作為銷售人員，必須能夠擁有一雙洞察一切的眼睛，分析客戶的心理，提前一步知曉客戶的心理活動。通過對客戶交談過程中的微表情、肢體動作等進行觀察，進一步判斷客戶接下來將要采取的行動。抓住這些特點，有利于銷售人員依據不同的情況采取不同的戰略措施。

2.2 轉換立場，思考問題

任何時候，人們在做主觀決斷時，都習慣站在自己的角度想問題或是進行判斷，這種方式不僅不夠科學，也容易出現偏差。銷售人員也不例外，如果在與客戶接觸的過程中僅僅根據自己的主觀意識對消費者的心理進行評判，是無法獲得準確信息的，甚至交易的最終結果與自己的預期相背離，不能達到目的[1]。銷售人員總是考慮如何快速將大價錢、高利潤的產品售賣給客戶，但是客戶也想盡量將價格壓低，買到質優價廉的商品。所以二者的立場完全不一致，此時是銷售人員有利可圖，所以必須銷售人員進行換位思考，轉變二者的敵對態度，多站在消費者的立場思考問題，就可以讓客戶的需求得到更為全面的滿足了，進而將商品推銷出去。

一般情況下，人們很難做到換位思考，如果銷售人員可以站在是消費者參謀者或是親屬的角度對其進行勸導，那么可以就可以讓消費者卸下防備的心理，進而愿意購買商品。

2.3 高價值信息的判斷

與消費者進行攀談，表面看上去并未對銷售活動產生任何影響。但其實作用很大，因為銷售人員可以通過與客戶的聊天收集到一些有用信息甚至可以說是高價值信息，不僅可以拉近其與消費者之間的距離，還能夠掌握談話的節奏，將商品推銷給客戶。與此同時，每個人都希望自己的觀點能夠得到別人的認同，或是獲得更多的傾聽者。此時，如果銷售人員可以滿足消費者的需要，就可讓整個聊天過程變得輕松愜意，并消除消費者與銷售人員之間的敵對氣氛，提升銷售人員銷售商品的成功率。

2.4 與消費者的溝通策略

（1）首因效應。首因效應也就是人們俗稱的“第一印象”從心理學角度講，人們對另一人接觸的30s之內就會產生第一印象，因此，銷售人員必須抓住機會，在這個時間段內給消費者留下一個積極的印象，然后引導消費者的判斷與評價，進而讓成交的概率更高。雖然這個理論并未得到科學證實，但是其的確對人們的判斷產生影響，作為一個銷售人員必須在與顧客攀談的過程中保證言語得當，肢體語言、動作等細節上的體現出良好的素質[2]。（2）獲得消費者的賞識。與消費者之間的談判就像是打牌，運氣在其中占據著較大的比例。因此想要讓客戶賞識自己，必須能夠摸清對方的底線，并讓客戶知道商品的價值，但是如何將這個過程做好值得營銷人員推敲，銷售人員可以使用委婉的方式進行試探，在不影響關系的情況下獲得自己的想要的信息。也可以使用反問的方式，占據主動權，讓客戶的底線得到了解。同時對商品價值的談論要大于價格，只有這樣才能不得罪客戶的基礎上，還避免因為價格拉鋸產生糾紛[3]。（3）消費者心理的判斷與銷售的影響。正確的分析消費者心理可以讓顧客的多方面需求得到滿足，進而增加交易的成功率，消費者的心理在銷售過程中起著決定性的作用，同時消費者的心理容易受到環境、氣氛、個人心情等方面的影響，因此銷售人員必須通過對消費者的行為、語言進行揣摩，制定出適宜的營銷方式，達到自己的目的[4]。隨著社會的發展，消費者開始追求個性化消費，希望自己的個性化會通過所選商品表達出來。因此，那些能反映他們身份地位和生活質量或是滿足他們的個人需求并體現個性化的營銷方式往往深受女性歡迎。

3 結語

消費心理的特殊消費需求和新思維、新浪潮的消費心理的變化，需要進一步的研究和討論和進一步的深化研究，這樣才能夠更加全面地把握消費者的心理，提供有效、實用的心理推銷技巧和方法。