基于SWOT分析的K12在線教育行業發展戰略研究
——以跟誰學為例

徐一澤 劉牧云 劉笑

（1、中央民族大學管理學院，北京 100081）

（2、中央民族大學信息工程學院，北京 100081）

一、企業基本情況

跟誰學是一家互聯網教育科技公司，2014年6月由陳向東帶領創建，團隊成員主要由來自新東方等著名教育培訓機構及百度、阿里、騰訊等互聯網公司的精英組成。跟誰學旗下目前有跟誰學、高途課堂、成蹊商學院、金囿學堂、微師、babyABC等品牌[1]。公司的價值主張為“好老師、好課程、好服務、高科技”。2019年6月6日，跟誰學在美國紐交所上市，以發行價10.5美元計算，市值達27億美元。

跟誰學通過優選名師，打造了上千門精品課程。同時，在學員學習過程中，優秀輔導老師全程服務，課堂互動多，課程有回放，提供的課程服務涵蓋小學，初中，高中，大學，成人英語，思維訓練，瑜伽，家庭教育，國學，從業考證等幾十個品類。通過專職專業的教學輔導團隊和強大的技術能力，公司致力于為學生和家長提供個性化、互動化、智能化的在線學習體驗[1]。

跟誰學主要以K12業務為主，通過“直播+輔導”的雙師模式，即直播模式通過選取名師以大班授課的方式進行，同時配備優秀輔導老師全程服務，對學員從課前預習、課堂互動、課后輔導、練習批改等環節全程伴學，監督輔導。

二、SWOT分析

（一）優勢

1、優秀的師資力量

目前跟誰學主要專注于K12線上教育方向。在教師團隊方面，跟誰學通過高薪的方式從新東方等多方挖來了高質量的名師，而名師成為跟隨學的壟斷競爭優勢，也是成為公司營銷主打宣傳的因素，名師能夠形成有效的粉絲效應進而吸引更多的學員加入。

此外，跟隨學也配備了相應的教師輔導團隊，輔導老師對學員的情況進行個性化的指導，從而使學員更有效果接受學習知識，增進了顧客的體驗感和歸屬感，進而可以幫助跟誰學樹立良好的品牌效應。

2、較好的盈利能力

相較于很多K12在線教育共公司處于虧損的狀態，跟誰學從2018年起實現盈利，自身逐步確立了較好的盈利模式，這主要得益于跟誰學大班授課的教學模式。

一方面，跟誰學課程的價格相較于其他在線教育價格較高，但相比線下教育有價格優勢，因此，借助名師授課所吸引的大量學員，創造了豐厚的收入。

另一方面，通過大班授課的方式，將高昂的成本可以有效分攤，進而產生規模效應，降低企業單位生產成本，有效提升企業盈利能力。

3、良好的科技力量

跟誰學依托于互聯網，現在已經形成了體系完整互聯網授課模式，可以根據學員的數據，通過大數據“記錄每一個學員的學習行為軌跡精準分析，個性化定制不同學習方案”[1]?，F階段，依托公司較好的科技能力，通過對學員大數據的分析，可以更好地提升學員的學習效果，進而企業良好口碑地樹立提供有效的保障。

同時，跟誰學重視對于科技方面的發展，在科技研發的支出不斷增加，使自己能夠在K12行業保持相應的科技競爭力。

（二）劣勢

1、師資規模仍相對不足

“截至2019年第一季度，跟誰學擁有 69名教員及522名導師。按跟誰學目前21萬名的學員數量來算，平均每位教員要同期對1242名學員授課，每位導員要維護400名學員”[5]?？梢钥闯觯F在相較于公司不斷發展擴大的學員規模，跟誰學的教師和導員規模還是相對不足。在未來公司規模進一步擴大，保證相應的教學質量，就必須配備對應的教師及導員。

2、競爭模式單一

跟誰學現在 K12領域的競爭優勢主要優秀的名師以及優質的服務，但是放眼整個K12行業，基本都是采取相類似的競爭手段，而且名師資源的易流動性為后期的發展埋下了隱患。

（三）機會

1、K12行業巨大的成長空間

我國在人口數量多，而且伴隨著經濟的發展及對教育的重視，同時伴隨著放開二孩政策，未來一段時間將會進一步擴大對于教育行業的需求，K12教育市場份額將會不斷擴大，這將為跟誰學發展提供廣闊的市場空間。

2、企業上市帶來的發展機遇

在跟誰學上市之后，一方面，可以有效提升公司的知名度，提升在K12行業的地位。另一方面，企業今后的融資渠道將會更加多元，為企業今后的擴張發展提供牢固的保障。

（四）威脅

1、相關法律法規的約束

現在，國家對于線上教育領域加大了監管的力度，這將會線上教育更加規范化。對于跟誰學來說，這就意味著原有的教師團隊需要受到更加規范的要求，同時也會讓課程授課模式等方面受到一定的影響。

2、實力強大的競爭者的加入

由于K12領域未來廣闊的市場，這將會吸引更多的競爭者進入這個行業，這將會加劇行業原有的競爭態勢。盡管現在跟誰學市場份額在K12內第三，但是其市場占有率還是不足，當強大競爭者進入的時候，將會對跟誰學造成很大的沖擊。

3、名師資源的保持

名師資源的保持是跟隨學的核心資源，因此保持名師的穩定對于跟隨特別重要。但是名師因其高知名度，在K12行業競爭加劇的情況下，很可能其他公司以更高的價格將名師從跟隨學挖走，或者市場上的名師受到更加優厚的待遇不去選擇跟誰學，這將會導致名師資源的流失，進而使跟隨學的核心競爭優勢消失。

三、發展策略

（一）SO戰略

1、利用跟誰學在K12領域集中化的戰略，憑借優秀的教師資源，在未來K12市場不斷擴大的情況下，可以加大對K12領域的建設力度，增加其在K12領域的市場占有率。

2、借助上市后更加暢通的融資渠道，企業將會擁有更加雄厚的資金實力，企業應該更加重視名師資源的保持，加大在名師隊伍的投入力度，保持公司的核心競爭力。

3、跟誰學現在注重科技的發展，在今后K12在線教育不斷發展背景下，占據科技優勢將會帶來更大的競爭優勢。因此，跟誰學應該繼續穩步推進科技方面的投入，使科技優勢逐漸鞏固。

（二）WO戰略

1、現在跟誰學的師資規模相對不足，但是伴隨著K12市場的不斷擴大，將會為企業帶來更多的收入，企業必須去招募更多的師資，保持教師隊伍的質量和規模。同時在上市后，企業發展將會逐步擴大，公司的資金將會更加充足，跟誰學應該根據企業在學員方面的數量合理增加師資的規模，進而保證教學特別是輔導的質量。

2、在現在K12競爭模式相對同質化的背景下，在未來K12市場不斷擴大情況下，要繼續保持自己在名師方面的核心競爭優勢，使得在更加廣闊的K12市場中形成強大的品牌意識。同時企業應該繼續發展在科技方面的優勢，為未來的在線教育科技方面形成獨特的優勢。

（三）ST戰略

1、跟誰學以K12在線業務為主，在國家法律對網絡教育領域更加嚴格的基礎上，跟誰學應該積極響應國家相關法律法規，完善自己隊伍的質量，同時積極改善原有的教學模式，為企業K12業務的持續發展打下良好的基礎。

2、利用跟誰學形成的規模經濟效應和良好師資隊伍，對于強大競爭者的進入，跟誰學應該進一步強化自己在教學質量和盈利能力方面的優勢，形成自己強大的競爭優勢，同時積極發展在科技方面的優勢，從而對競爭者形成強大的壁壘。

3、對于名師資源，借助跟誰學在K12領域集中化的戰略，應該更加重視名師資源，對企業的名師狀態更好的掌控，進行有效的內部管理，同時積極開拓外部渠道，吸引更多的優秀教師加入公司。

（四）WT戰略

1、應該注重對于教師隊伍特別是名師隊伍的建設力度，保證教師的隊伍穩定，及時適應學員數量的變化。

2、應對更加強烈的競爭，跟誰學應該更加突出自己在名師方面的競爭優勢，同時應該積極發展科技在K12領域的應用，從而取得先占優勢，創造自己的藍海領域。

四、結語

通過本文對跟誰學的戰略分析，可以看出，跟隨學依靠在K12在線教育行業的集中化發展戰略，以“直播+輔導”的雙師模式，創造了良好的競爭優勢，獲得了在K12領域較好的發展。

但是在未來，伴隨著K12行業的競爭加劇以及國家對于在線教育行業監管力度加大，這將會K12現有的模式形成一定的沖擊，能否實現持續的盈利以及市場規模的進一步擴大成為擺在跟誰學面前的一個重要問題。對于跟隨學來說，既要保持現有名師及優質的服務所創造的競爭優勢，又要及時應對競爭環境的變化，并且增進自己在科技方面的競爭優勢，使公司在未來的發展能夠創造出一片藍海。