SOLIDWORKS中國的“可持續(xù)發(fā)展”策略

丁海驁

“用戶需要的不僅僅是軟件和工具，他們實際上購買的還有經(jīng)驗、知識積累。”吳俊杰，達索系統(tǒng)專業(yè)渠道大中國區(qū)銷售副總裁，在SOLIDWORKS 2020中國發(fā)布會上用了大量的時間在討論關(guān)于渠道建設(shè)的問題——由于SOLIDWORKS在中國市場的銷售全部通過渠道實現(xiàn)，因此在過去的14年里，吳俊杰最核心的工作就是通過構(gòu)建一個更健康的渠道體系，在中國市場推廣企業(yè)對SOLIDWORKS的應(yīng)用。而在這14年當中，不僅用戶的需求發(fā)生了改變，軟件的獲取方式發(fā)生了改變，因此整個中國本土市場渠道生態(tài)也正在發(fā)生前所未有的改變。

最早的SOLIDWORKS是一款專司機械設(shè)計的CAD軟件，小巧易用的特點，一直是其“四兩撥千斤”獲得眾多中國用戶認可的核心競爭力。因此當時對于SOLIDWORKS的渠道合作伙伴來講，與終端的企業(yè)用戶一樣，無論從技術(shù)、應(yīng)用或者服務(wù)等方面，都非常容易上手，并不存在任何能力和方法上的難度。

直到以云計算為核心的企業(yè)級IT架構(gòu)和軟件應(yīng)用模式成為主流，整個工業(yè)軟件領(lǐng)域也發(fā)生了非常大的改變。對于SOLIDWORKS來講，這種改變在2012年開始全面提速。

那一年，SOLIDWORKS的母公司達索系統(tǒng)的3DEXPERIENCE平臺正式推上市場。當時，還在擔任SOLIDWORKS負責研發(fā)的高級副總裁、CTO的Gian Paolo Bassi（現(xiàn)任SOLIDWORKS總裁）就分別在2014和2015年連續(xù)推出了兩款強調(diào)“云平臺與桌面系統(tǒng)聯(lián)結(jié)和組合”的“半云化”應(yīng)用：SOLIDWORKS Conceptual Design和SOLIDWORKS Industrial Design，進而在2018年和2019年相繼推出了兩款純云端部署和應(yīng)用的設(shè)計工具SOLIDWORKS Xdesign和SOLIDWORKS xShape。“我們認為云計算就等于3D體驗平臺，3D體驗平臺就是云計算。”當時接受筆者專訪的Gian Paolo Bassi如是說。

不僅如此，就在今年的年初，達索系統(tǒng)宣布推出基于三維體驗平臺的全新應(yīng)用組合3DEXPERIENCE. WORKS，包括SOLIDWORKS和來自達索系統(tǒng)的ENOVIA、SIMULIA，以及剛剛收購的ERP軟件IQMS（已被重新命名為DELMIAWORKS）。達索系統(tǒng)稱：未來將“在單一的數(shù)字環(huán)境中，獨特地將社交協(xié)作與設(shè)計、仿真、制造、ERP功能相結(jié)合”。

迅速云化，以及在此基礎(chǔ)上迅速壯大的產(chǎn)品線，讓用戶獲得SOLIDWORKS產(chǎn)品、工具和服務(wù)的方式和數(shù)量發(fā)生了巨大的改變，這對直接面對用戶銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)的渠道商而言，不僅僅意味著以往要一次性的“采購訂單”會變成月結(jié)的“租用訂單”，而且為用戶提供服務(wù)的技術(shù)門檻一下被拉高了。

“我們不能繼續(xù)把自己定位成是一個軟件供應(yīng)商，而是要定位成幫助企業(yè)解決業(yè)務(wù)問題的咨詢公司。”吳俊杰反復(fù)強調(diào)：改變是大勢所趨，而包括SOLIDWORKS和所有SOLIDWORKS的經(jīng)銷商要做的，就是迅速改變自己對市場環(huán)境、對用戶需求和對自身定位的認識和理解，快速完成代理商和渠道合作伙伴自身的升級。在他看來，現(xiàn)在以及未來，SOLIDWORKS的經(jīng)銷商與企業(yè)用戶之間，討論的問題應(yīng)該是“企業(yè)信息化遇到了哪些阻力”以及在企業(yè)運營的過程當中，有哪些問題需要解決和回避：“比如人員的流動，突發(fā)時間、產(chǎn)品的問題”，以及在實施的過程當中，企業(yè)里面會有哪些阻力，遇到哪些問題，“我們要做的是幫助企業(yè)，與企業(yè)一起去突破和繞過這些問題。”

吳俊杰在專題演講當中將打造“可持續(xù)發(fā)展”的渠道體系，分成包括策略、架構(gòu)和文化等幾個層次，在他看來，通過相關(guān)政策的調(diào)整來鼓勵和激勵渠道合作伙伴升級，是一個“系統(tǒng)工程”。事實上，從去年開始，SOLIDWORKS就已經(jīng)開始在中國市場布局一些渠道政策的調(diào)整。其中包括為渠道合作伙伴制定實現(xiàn)自身能力提升的具體藍圖和計劃，同時，以能力為標準，將現(xiàn)有的渠道分成三級，能力越強，級別越高，而級別越高的合作伙伴，將獲得更具優(yōu)勢的資源和合作規(guī)則。

“截止到9月份，我們新客戶的增量，跟去年比增加了25%。”吳俊杰強調(diào)：“很多時候從自身找問題，不怪客戶，不怪市場，把自己做好了，你就看到一個煥然一新的世界，所以從自身找問題來解決是一個最有效的方式。”

頗為值得關(guān)注的一點是：除了商業(yè)合作伙伴渠道的建設(shè)，SOLIDWORKS也開始對教育市場投入了更多的關(guān)注。

“SOLIDWORKS投入教育市場已經(jīng)有10年時間了，但是這是我第一次面對媒體來談我們所做的工作。”王天虎，達索系統(tǒng)專業(yè)渠道大中國區(qū)高級教育經(jīng)理強調(diào)SOLIDWORKS在教育市場重點工作時，總結(jié)了幾點：首先，是為學校創(chuàng)建一個開放式的創(chuàng)新環(huán)境，第二，是對教師進行培訓，通過達索系統(tǒng)的官方認證；第三，是與當?shù)亟?jīng)銷商一起，幫助教師開發(fā)精品課程；第四，提供技術(shù)，提供平臺，提供培訓，結(jié)合硬件設(shè)備，幫助學校建設(shè)仿真實驗室，如預(yù)測仿真實驗室、焊裝機器人實驗室等；第五，授權(quán)達到標準的學校成立SOLIDWORKS認證中心；第六，通過競賽等方式，提供機會幫助在校學生實踐真實業(yè)務(wù)環(huán)境。

“高品質(zhì)就業(yè)是指孩子能不能不經(jīng)過二次培訓，到企業(yè)以后立馬上崗工作。我們就希望與代理商一起合作，真正解決學生就業(yè)最后一公里的問題：利用學校里面有很好的基礎(chǔ)設(shè)施，再加上我們整個服務(wù)團隊和達索系統(tǒng)產(chǎn)品技術(shù)的支持，在大學四年的黃金時間里：第一，真正意義上把人才的問題解決好；第二就是幫企業(yè)節(jié)約成本。”王天虎說，未來SOLIDWORKS在教育領(lǐng)域會尋求研究院所合作，來幫助大學開發(fā)創(chuàng)業(yè)課程，一方面完全匹配一個工業(yè)化的全流程，另一方面也有利于幫助學生建立團隊協(xié)作能力，“我們就希望通過這些項目——真正意義上的創(chuàng)課項目——能夠把未來一個企業(yè)，一個初創(chuàng)企業(yè)所需要的一些要素全部融合到一起，去開發(fā)適合學生的創(chuàng)業(yè)課程。”

寫在最后

一個可持續(xù)發(fā)展的渠道，以及一個可以持續(xù)提供企業(yè)用戶的領(lǐng)域，SOLIDWORKS在中國市場的布局，應(yīng)該說很大程度上，能夠保障SOLIDWORKS在本輪產(chǎn)業(yè)調(diào)整中保持足夠的穩(wěn)健。