為200萬車主建一個“家”

王宇航

重視車主多元化訴求，是貨運寶能吸引到廣大車主入駐的重要原因。

中國的傳統公路物流是比較原始的行業，信息化水平也較低。物流兩端的貨主和司機的信息獲取和交換，是通過坐落在城郊的各個物流園里的小黑板上完成的，行業效率非常低下。物流信息平臺的介入可以說是為物流行業打開了新世界的大門。

在最一線獲取信任

陳龍是貨運寶副總裁，主抓車主端業務。“剛開始工作時，我才發現想要讓司機用手機找貨并不是一件容易的事情。”

因為貨車司機文化水平普遍較低，對于新事物的接受程度也低，所以陳龍在獲取客戶源上花了很多心思。“貨車司機都很真誠質樸，貨運寶平臺上的司機都是我們一個一個手把手教他們下載App注冊使用的。5分鐘不行就10分鐘，一次教不會就繼續教。”

憑著這股認真勁兒，陳龍邀約到許多車主入駐貨運寶。但陳龍強調，只要沒在貨運寶上成功拉貨之前，車主都無法完全信任這些他們眼中的新事物。

山西司機張國強是陳龍團隊的“種子用戶”。 2017年3月，張國強讓陳龍在自己的華為手機上安裝了貨運寶App，安裝完以后配成了一單貨。這是張國強第一次使用手機配貨軟件，為了打消張師傅的顧慮，陳龍提出可以陪他去拉貨。

“我記得當時在路上張師傅靠邊停了2次車，反復向我確認網上配貨是不是真的。”陳龍為了堅定張國強的信心，打包票保證“拉不到貨我賠錢”。最后，張國強順利裝貨。

在這一次成功體驗后，張國強不僅開始放心使用貨運寶，還陸續介紹周圍的司機朋友安裝貨運寶App。“張師傅遇到事情，第一時間會找我，我已經是他們那片最熟悉的貨運寶客服。”司機們儼然已經把陳龍當成了朋友。

那些被忽視的需求

陳龍在一線跑得越久，越能感受到這個市場的廣闊與真實。中國有3 000萬貨車司機，撐起了中國公路物流3/4的運輸量。通過與貨車司機的交流，陳龍發現與社會大眾對貨車司機的刻板印象不同，貨車司機大部分都很真誠、好交友，但由于長時間在外跑車，內心十分孤獨。

“貨車司機平均月收入上萬元，其實算是高收入人群了，卻被社會誤解，沒有得到應有尊重。在貨運寶做了幾年地推，對物流行業和貨車司機越是了解越是懷有敬佩之心。”陳龍認為車主需要社交，也需要被尊重。

近兩年，貨運寶開始在熱點城市的物流園區內，開設貨運之家。以北京為例，貨運寶會在當地物流園選擇餐飲、零售店等對象合作，掛牌貨運之家。只要是貨運寶的車主會員，就可以在這些地方落腳、休息、交流。“貨運寶希望在繁忙的物流市場里，建立一個車主們有情感寄托的場所。車主們可以在這里聊聊最近的生意，一路的見聞，或者運營經驗等。”陳龍描述線下可能的使用場景。其實貨運之家是貨運寶品牌的一個放大器，不同于一般的微信群拉新或者直接去貿易集散地拜訪。通過貨運之家車主們親身使用示范效應，更利于貨運寶吸引新的車主。

據陳龍介紹，貨運寶已經在全國建立了10多個貨運之家，未來在4個超一線城市，19個一線城市，還將布局300多個。“有幾個車主，看了我們設立的貨運之家，專門從山東淄博趕來，希望貨運寶入駐他們的城市。他們還主動帶我們去考察市場，物色場地。”

貨運寶重視司機的口碑，隨著司機們的運輸路線，正在慢慢向更遠的地方傳播。截至2019年6月底，在貨運寶平臺上共有200萬會員車輛和100萬貨主會員，是國內最活躍的物流信息平臺之一。撐起這百萬數字的便是像陳龍這樣的地推人員，是他們的每一聲問候、每一次服務積累起來的運營能力，增強了物流信息平臺的用戶黏性，在喧鬧的資本背后上演著屬于物流人的一幕幕平凡卻感人的故事。