影樓行業新龍頭PZ 的4P 分析

李少瑩

PZ 影樓成立于2003 年。15 年來，致力于研究中國文化在人像攝影中的創新應用，開啟了藝術攝影的“國風美”時代。這個新商業帝國的興起改變了傳統影樓的經營趨勢，其敏銳地洞察了中國消費者審美文化的蛻變，趨勢和分層， 對標新審美，跑贏了互聯網的上半場，并下半場的互聯網戰場中如魚得水，形成的攝影服務，服裝設計、開發、生產制造、文化傳播在集成中國藝術經驗的綜合性文化產業集團，實現了現代商業與中國傳統文化的結合，成為傳統行業在新媒體時代成功的典范，以下是對影樓行業新龍頭PZ 的4P 策略分析：

一、產品策略

據PZ 影樓2018 年雙11 數據，銷售占比最高的套系還是原創系列，數量達的85%，而影視IP 僅15%。可見PZ 的原創系列頗受客戶贊同青睞。在遵循歷史服飾設計元素的基礎上，PZ 影樓的百人研發中心結合時尚元素，打造原創系列。打造要求從人物到頭飾，到服裝，到背景，到每一個道具融合在一起形成的這么一幅畫面展現出來，要有意境又要好看容易復制。其原創延伸出五大風格，一是詩詞歌賦，從唐詩宋詞名畫中提煉中國傳統文化；二是綾影館，即影視IP 孵化的主題；三是翠袖冷，添加了現代元素更為性感唯美；四是名伶記，也就是各類戲曲風格；第五戀山河，傳承少數民族之美。

目前PZ 影樓已有1000 多套原創，其中600 多套作品申請版權，作品數量逐年遞增。除了擁有近100 人的專業研發團隊外，公司技術部門還有數千名員工參與研發。攝影師、造型師和數碼藝術家以小組形式合作，每個人的靈感都可以通過圖片表現出來。每年6月和12 月，來自總部的30 人將專注于審查這些樣本，并選擇要添加到公司產品線中的創意。PZ 每年發布200 個主題，但研發部門要以3 倍作品量進行備選。

此外，PZ 影樓還有一個500 人的客戶QQ群。一些熱愛傳統文化，有較高審美水平的有思想的客戶也會提供很多好的想法，PZ 也在向客戶征集模特。目標是讓平常的女孩也能通過造型，在國風中綻放像明星一樣美麗。

PZ 版權作品與畫家的創作過程相似，但不完全同，因為需要保證產品的可復制性，有的樣品雖然很漂亮，但對模特的要求高，這樣的就不會被選擇進入庫中。同時，設計需為攝影師的二次創作預留空間，每位攝影師的創作作品都可以為更好的產品展示提供連續的素材和靈感。因此，PZ 影樓保證每位客人在不同的時間體驗不同的東西。所以場景的更新速度，包括后臺的更新速度和衣服的更新速度都是非常非常快的。此外，在拍攝過程中，利用不同片區的原版樣片和嘉賓片，甚至小視頻進行交流，不斷給客戶帶來新鮮感，保持持續的吸引力。

二、價格策略

早幾年行業流行的團購模式的興起，使得寫真攝影在價格上更加透明，利潤也更低。隨著利潤率的下降，導致許多攝影工作室選擇放棄這種營銷方式。因為伴隨價格的下降，服務質量跟不上帶來的負面影響更嚴重，這是大部分工作室摒棄該方式的根本原因。獨立爭取得單，并且在每個時段價格線指導下與單個顧客就每次拍攝談單才是更優的選擇，這正是PZ 的常規做法。

而另外一方面，網上透明套系內容透明消費宣傳的方式，影樓也很容易被其他企業影響造成自身的價格混亂。所以說，傳統影樓不應放棄其固有的優勢，強迫將自己與小型獨立工作室拉到同一水平競爭。

價格策略的方向越多，就越容易迷失方向。缺乏系統性、模式化的基礎，難以實施。在PZ 的平均每個造型拍攝基本在230 - 350元之間，如果要求質量更高，配置更專業的團隊，則成交單價沒有上限。拍攝質量由擔當的攝影團隊級別來分級，銷售過程除了按照每次促銷的基本價格指導線外，方向一可以服務團隊質量進行匹配，方向二可以以入冊數量、擺件掛軸等價格進行分解。

三、渠道策略

（一）發展加盟

PZ 影樓采用直營店和加盟店兩種方式共同運營。目前，PZ 影樓在全國已有300 多家品牌店和超過700 家店中店，覆蓋了大半個中國。PZ 影樓目前開到50 家直營店；并在2018 年年底前覆蓋全國2000 個城市。海外市場的多倫多旗艦店已經開業，蒙特利爾和悉尼旗艦店也已經在籌備中。在海外開店成本非常高，但PZ 影樓認為這樣做一方面有助于團隊培養國際視野，另一方面也是踐行“讓世界認識中國美”的行動宣言。

加盟方面，讓加盟商賺到錢才是硬道理，為了讓他們擁有和PZ 影樓一樣的成功條件。PZ 影樓創舉“同行教育”模式。2013 年成立PZ 影樓商學院，主要負責對事業合作伙伴的老板、店長、骨干技術人員等進行培訓。針對學員的不同構成，將課程內容分為前端課和后端課。前端課主要針對加盟店老板，課程設置為“藍海盈利模式2.0”，后端課主要針對店長或技術人員，教授與討論各個方面具體操作實際中的細化解決方案。讓加盟商可以得到和PZ 影樓總部及直營店完全一樣的擁有自主知識產權的服裝、造型、燈光、姿勢等一切技術方法，再通過自家旗下商學院的學習，擁有了一樣的管理理念和方法，

兩年間，已經有4000 余人次聽過各種課程。可復制程度高，所以效果非常顯著。可以說對加盟商的扶持是不遺余力的。

（二）渠道獲客

渠道運營是PZ 影樓的流量來源，隨著社交網絡的不斷興起，渠道運營越來越碎片化，這也就在不經意間推高了企業的獲客成本。而對抗碎片化渠道的最好辦法就是社群的運營模式，深度挖掘客戶粘性，多維度開發市場，讓客戶自主性多維消費，而不是誘導性的二次消費。

目前階段，中大型影樓最適合的接單地點在店內及攝影基地。不是在網上。所以網上“談單”不如“引客入店”。 酒香不怕巷子深這個不適用于影樓，你要把酒送到客人鼻子下聞，才能讓客人產生購買欲望。前提還是你能有客人來店里“聞”。培養一個能在網上“談單”的網絡門市很復雜，找幾個能在網上“引客入店”的網絡小蜜蜂很簡單，她們就是負責“網絡引客入店”這唯一責任。客戶成交是需要人氣烘托的，與其客戶“零星入店”不如集中某個時間“集中入店”。

所以PZ 影樓除了也是利用了采取先接單下定，其后約到店談單，最后完成套系銷售的模式。

四、促銷策略

新審美、新技術能締造好的產品，還需要通過與消費者建立快速、持續、無縫的鏈接關系。這兩年最火的流量思維下所運營的網絡接單流程，渠道帶來流量，前端篩選流量，檔期成交流量，但這一切的前提存在于客戶的搜索意向或者需求本身，這樣的前端只能說是需求的前端而并不是市場的前端。

在市場的前端，中大型影樓經營更需要在最熱鬧的網絡社區里露臉炒作。就像影樓開店，裝修固然重要，但是更需要在當地熱鬧的區域打廣告做秀場。中大型影樓要有一個能“被搜索到”的并活躍的“官方網站”，自賣自夸沒用，別人說好才行，網上更是如此。PZ 影樓已打通全網渠道，形成自有媒體，2 大雙微號、微博號粉絲突破100 多萬，抖音號閱讀量更是突破1 億人次，并在小紅書、嗶哩嗶哩都形成了宣發傳播并接單的渠道，同時各大電商旗艦店相繼開花，不斷引流載入，獲取大量流量。

PZ 對流量的轉化非常的迅速。在集團設立了500 人電商中心，PZ 影樓通過線上預約的人員已達86%，透過這一數據可以看出在營銷方面，PZ 影樓早已實現線上接單+線下情景體驗的商業模式。 “渠道中心“不斷攬客，“電商中心”立即轉換。超密度配合，讓客戶體驗感迅速提升。通過線上接單、迅速匹配、線下響應的運作模式，將流量高密度轉化為效益，這一密切的配合，將其推向了營銷的高地。

五、小結

從前期服飾設計、場景構建，到文化創意的復制推廣，再到后期的照片呈現，制作工藝，PZ 影樓始終精益求精，好的產品才真正能打動顧客，特別是現在傳播的速度是越來越快了，信息越來越對稱，東西做得好與不好，客人是能感受到的，或許這也是PZ 影樓能獲得資本青睞的原因。當然，PZ 影樓也不是無懈可擊的，在拍攝后的后期制作和后期服務方面，該企業還是很有改進空間的。但總體來說，是一個有把精力放到產品上的企業。堅守“產品和內容”的初心，認真做產品，踏實做內容，才是所有影樓最終的路向。