價值比價格分量更重

●金 文

通常情況下，客戶用左腦考慮可以得到多少價值，用右腦考慮價格，而聽到價格時右腦通常的反應就是太貴。這時候就需要銷售員能夠讀懂客戶的左右腦，并且靈活運用自己的銷售技能，以實現(xiàn)銷售的目的。

客戶：“那兩張床墊價錢怎么算？”

A銷售員：“那張較大的是600元，另外一張是1200元。”

客戶：“這一張為什么比較貴？這一張小的應該更便宜才對！”

A銷售員：“這一張進貨的成本就快要1000多了。”

客戶本來對較大的那張600元的床墊感興趣，但想到另外一張居然要賣1200元，那較大的那張床墊一定粗制濫造，因此，就不買了。

客戶又走到隔壁的B家具店，看到了兩張同樣的床墊，打聽了價格，同樣是600元和1200元，客戶就好奇地請教B銷售員。

客戶：“為什么這張床墊要賣1200元？”

B銷售員：“先生，請您先到兩張床墊上都躺一下，比較一下。”

客戶依著他的話，兩張床墊都躺了一下，一張較軟，一張稍微硬一些，躺起來都挺舒服的。

B銷售員看客戶試完床墊后，接著告訴客戶：“600元的這張床墊躺起來比較軟，您會覺得很舒服，而1200元的床墊，您躺起來覺得不是那么軟，這是因為床墊內(nèi)的彈簧數(shù)不一樣。1200元的床墊由于彈簧數(shù)較多，絕對不會因變形而影響到您的睡姿。不良的睡姿會讓人的脊椎骨側彎，很多人腰痛就是因為長期的不良睡姿引起的，光是彈簧的成本就要多出將近400元。而且，您看這張床墊的支架是純鋼的，它比非純鋼的床墊壽命要長一倍，它不會因為過重的體重或長期的翻轉而磨損、松脫，要是這一部分壞了的話，床墊就報銷了。因此，這張床墊的平均使用年限要比那張多一倍。

“另外，這張床墊，雖然外觀看起來不如那張豪華，但它完全是依照人體科學設計的，睡起來雖然不是很軟，但能讓您的脊椎得到最好的休息。而且孕婦睡的話，不會使肚子里的胎兒受到擠壓。這張床墊不是那么顯眼，卻是一張精心設計的好床墊。老實說，那張600元的床墊中看不中用，使用價值沒有這張1200元的高。”

客戶聽了B銷售員的說明后，心里想：為了保護我的脊椎和家人的健康，就是貴600元也無妨。

在這個故事中，A銷售員面對客戶的價格質(zhì)疑，只是采取了最傳統(tǒng)的解釋方法，沒有說明床墊的真正價值所在，當然不能令客戶滿意，而且使客戶在頭腦中形成了便宜床墊品質(zhì)不好的猜想，銷售必然是以失敗而告終。

B銷售員則抓住了客戶的“價值心理”。他首先讓客戶躺到床墊上親自體驗一下兩張床墊的不同，從而在客戶的右腦中建立對兩張床墊的初步認識。在此基礎上，他又深入分析了兩張床墊的不同之處以及1200元床墊的種種好處，從而把客戶的思維從右腦（考慮價格）轉移到左腦（考慮價值），取得客戶的認同，最后成功銷售。