降低傳媒溝通“雙重偶然性”的原則與路徑
——基于《鬼谷子》溝通思想與策略的研究

文/華 杰

溝通（Communication）是信息的傳遞與理解，信息是符號和意義的統一體。任何形式的溝通在信息傳遞過程中總存在信息的傳遞方（傳播者）和信息的接受方（受眾）兩極，傳媒溝通中傳播者和受眾這兩極相輔相成、缺一不可。同時，溝通的兩極又完全獨立，彼此不能決定對方，且各為自變量，這使溝通的兩極都不能完全預測和控制溝通效果及結果，這就是傳媒溝通的“雙重偶然性”。《鬼谷子》作為中國傳統文化中專門研究“說人獻謀，談判溝通”的縱橫家經典文獻，其中蘊含著豐富的應對溝通“雙重偶然性”困境的思想與技巧，值得對其進一步發掘研究。

一、傳媒溝通中“雙重偶然性”產生的原因

傳媒溝通過程中傳遞信息和理解信息的媒介可以是聲音、語言、文字、符號、動作、表情、顏色以及其他有象征性意義的事物，傳媒溝通的載體可以是紙質報刊、書籍，可以是有線（無線）廣播（電視），也可以是固定（移動）牌欄（屏幕）等。傳媒溝通中信息發送方傳遞什么信息很重要，但更重要的在于接收破譯信息的另一方理解到的是什么。只有信息發送方知道而接收方也知道（溝通開放區）的溝通才算成功；信息發送方知道而信息接收方不知道（溝通隱藏區）和信息發送方不知道而信息接收方知道（溝通盲點區）以及信息發送方和信息接收方都不知道（溝通未知區）的溝通都不能算溝通成功。信息發送方自己的原則底線不清，對信息接收方需求狀態不明，信息傳播載體和媒介選擇不當，信息加載量速不匹配，以及信息傳遞和理解任意一方態度與方法不佳等，都可能增加傳媒溝通的雙重偶然性，造成信息空傳或信息理解錯漏，難以達到溝通效果。

二、《鬼谷子》應對溝通“雙重偶然性”的基本原則

1．“牧人先定”原則。溝通是信息的傳遞與理解，傳遞信息的形式、渠道和載體可以千變萬化，但萬變不離其宗，這個“宗”就是溝通中信息和符號承載的“意義”。《鬼谷子》在《反應》篇中說：“己審先定以牧人，策而無形容，莫見其門，是謂天神。”溝通中作為信息源的發送方必須先確定自己的立場，確定自己的態度和傾向性，確立自己的原則底線，明白自己的利益、需求與目的，這就是“牧人先定”原則。只有堅持這一原則才能在溝通中堅定而清晰地傳遞自己的意圖，并影響受眾的價值和判斷，進而影響其情緒和行為。溝通中的傳播者如果自己的立場原則和目的都不清晰，還想要實現影響他人、轉化他人、駕馭他人的目的，是“忘情失道”。因此，《鬼谷子》指出“己不先定，牧人不正，是用不巧，是謂忘情失道”。如何在溝通中堅持和實現“牧人先定”呢？《鬼谷子》認為：“故知之始己，自知而后知人也。（《反應》）”這就要求傳播者首先要對自己的使命和任務有清醒認知，溝通中要一以貫之地堅持自己的價值導向。《鬼谷子》說：“養志之始，務在安己；己安，則志意實堅；志意實堅，則威勢不分，神明常固守，乃能分之。（《本經陰符七術·養志》）”在“養志安己”后再行“忤合”之道去影響、轉化和駕馭對方：“乃可以進，乃可以退，乃可以縱，乃可以橫。（《忤合》）”

2．“同頻共振”原則。由于傳播者和受眾對信息的掌握和理解是不對稱的，如果雙方出發點不同、關注點不同、聯結點不同，就會出現事與愿違的溝通結果。《鬼谷子》在《內楗》篇中指出：“事有不合者，有所未知也。合而不結者，陽親而陰疏。”如何破解這種困境呢？《鬼谷子》認為：“事皆有內楗，素結本始。或結以道德，或結以黨友，或結以財貨，或結以采色。”這就是說要堅持“同頻共振”原則，找到溝通雙方真實有效的“內楗”，這樣就可以“用其意，欲入則入，欲出則出；欲親則親，欲疏則疏；欲就則就；欲去則去；欲求則求，欲思則思。（《內楗》）”通過構建起溝通雙方共同的語言、意義、符號體系，可以降低溝通過程中存在的雙重偶然性。

因此，構建雙方共同的語言、意義、符號體系很重要。韓非在《說難》中也指出進謀說人的難處在于“在知所說之心，可以吾說當之”。因為“所說出于為名高者也，而說之以厚利，則見下節而遇卑賤，必棄遠矣。所說出于厚利者也，而說之以名高，則見無心而遠事情，必不收矣。所說陰為厚利而顯為名高者也，而說之以名高，則陽收其身而實疏之；說之以厚利，則陰用其言顯棄其身矣”。如何實現“同頻共振”？《鬼谷子》在《摩篇》中探討了可能的途徑和渠道：“其摩者，有以平，有以正；有以喜，有以怒；有以名，有以行；有以廉，有以信；有以利，有以卑。”因為處在相同社會環境中的人是有共性的，人們受到相同的文化熏陶，一般有著類似的欲望和需求，有著大致相近的思維方式和行為模式，通過有針對性地精研細判的“摩”，是可以達到“若探人而居其內，量其能射其意也（《反應》）”的溝通效果的。

3．“因人而異”原則。《鬼谷子》認為：“世無常貴，事無常師；圣人無常與，無不與；無所聽，無不聽。（《忤合》）”基于這個判斷，溝通不能因循守舊千人一面，必須重視由于“世變”“事變”和“人變”等因素對溝通雙方情感、利益、態度等的影響，以及由此造成的溝通雙方的持續動態變化。面對溝通的雙重偶然性，只有堅持“因人而異”的原則，才能以變應變，確保信息精準傳遞，達到溝通效果。因為“仁人輕貨，不可誘之以利，可使出費；勇士輕難，不可懼以患，可使據危；智者達于數，明于理，不可欺以不誠，可示以道理，可使立功”。對此，北齊顏之推撰寫的《顏氏家訓》在論及溝通中如何提高溝通效果時說：“同言而信，信其所親；同命而行，行其所服。”這說明顏之推也注意到溝通中的雙方在心理和感情上是否“親近”，其中一方是否對另一方“佩服”，溝通雙方的“共情”度會直接影響到溝通的結果與效果。

《鬼谷子》還探討了如何“因人而異”進行溝通，如據溝通對象的身份而異：“故說人主者，必與之言奇；說人臣者，必與之言私（《謀篇》）”；據溝通對象的稟賦和地位不同而異：“故與智者言，依于博；與博者言，依于辨；與辨者言，依于要；與貴者言，依于勢；與富者言，依于高；與貧者言，依于利；與賤者言，依于謙；與勇者言，依于敢；與愚者言，依于銳”；據溝通雙方的心理距離和關系不同而異：“故外親而內疏者說內，內親而外疏者說外”；《鬼谷子》認為通過審時度勢：“守司其門戶，審察其所先后，度權量能，校其伎巧短長。夫賢、不肖；智、愚；勇、怯；仁、義有差。乃可捭，乃可闔，乃可進，乃可退，乃可賤，乃可貴。”堅持因人而異又采用“故因事而裁之”的策略，就能降低溝通的雙重偶然性，提高溝通雙方達成共情共識的可能。

4．“雙方立場”原則。溝通是信息的傳遞與理解，如果溝通“信息源”和“信息宿”兩極的情緒和情感是疏離的，甚至相互敵對和憎恨，雙重偶然性就會大大提升。《鬼谷子》認為在溝通中有一個基本常識，即“人之情，出言則欲聽，舉事則欲成”，為了降低溝通中的雙重偶然性，溝通者必須在堅持己方立場的同時想盡辦法探明溝通對象的感受、利益和原則立場，并堅持“雙方立場”原則，這樣就可以形成暈輪效應，實現溝通中的“愛屋及烏”。如何探知溝通對象的真實感受、利益和原則立場呢？《鬼谷子》認為，首先是“反躬自省”，先從自己的個性中發現帶有共同性的地方，因為個性之中一定蘊含著普遍性。“故圣人所以獨用者，眾人皆有之。”其次就是用錦上添花或雪上加霜“揣情”技：“必以其甚喜之時，往而極其欲也，其有欲也，不能隱其情；必以其甚懼之時，往而極其惡也，其有惡也，不能隱其情，夫情變于內者，形見于外（《揣情》）。”

溝通中要堅持“雙方立場”原則，就要改變溝通雙方僵化的二維平面對立關系，通過視角和立場的“升維”，找到化解溝通中橫在兩極之間的“卡點”和“堵點”，從全新的高度和角度“俯瞰”溝通兩極的原則、利益和立場關系，“存異求同”，實現《鬼谷子》提出的“以天下之目視者，則無不見；以天下之耳聽者，則無不聞；以天下之心思慮者，則無不知（《符言》）”的溝通狀態，達到“協四海，包諸侯忤合之地而化轉之（《忤合》）”的溝通效果。

三、借鑒《鬼谷子》溝通思想，借助現代科技提高傳媒溝通效能

1．適應新媒體環境，堅持“牧人先定”原則，提升溝通效能。新媒體環境下，人人都是信息的生產者，人人都是信息的傳播者，所有人都在向所有人傳播信息，這意味著任何組織和個人對信息的單方面控制和壟斷不再可能，傳媒溝通不能再著眼于傳播內容的“有沒有”，而應著眼于溝通速度的“快不快”和溝通風格的“妙不妙”。盡管新媒體時代的信息來源不可控，但媒體發布出來的信息“新聞性”卻是可以選擇和“制造”的。因而需要通過對海量數據進行收集和分析，在龐雜的信息場中識別和篩選出能對溝通對象的經驗、常識、情感和價值觀形成沖擊的“新聞性信息”，再基于“牧人先定”原則將這些信息處理為符合自身定位和風格的內容，進行巧妙表達和傳播。以“牧人先定”原則收集、處理、傳播信息，能最大程度上有效回應受眾關切，滿足傳受眾多層面感受和需求，形成共情，贏得人心。凡事預則立，不預則廢，“牧人先定”的傳媒溝通原則可以“言之有理，言之有據，言之有序，言之有情，言之有趣”，顯得靈動變化，讓人喜聞樂見，不犯《鬼谷子》說的“曰病、曰怨、曰憂、曰怒、曰喜”的五種溝通誤區，因為“病者，感衰氣而不神也；怨者，腸絕而無主也；憂者，閉塞而不泄也；怒者，妄動而不治也；喜者，宣散而無要也（《權篇》）”。

2．整合各種信息形態，兼顧雙方立場，提升傳媒溝通效能。隨著5G和IPV6等新科技的推廣應用，世界萬物互聯，時空變圓將成為現實。傳媒溝通的語言、文字、符號、圖像、聲音、視頻等信息形態均可以被重新整合運用，傳統紙質媒體、模擬信號媒體和數字化媒體形態相互隔離的局面將會被打亂，各種媒體形態將因為萬物互聯，時空變圓而融合在一起。媒體在傳播信息時可以實現“色、聲、香、味、觸、法”的“全息化”實時傳遞與接收。在這種環境下，媒體溝通中信息的豐富性、完整性和如實感得以保證，傳播者和受眾能形成共同的“信息場域”，由于溝通雙方處于共同的“信息場域”，就能夠有效克服溝通中的信息衰減和信息過濾，實現雙方的“感同身受”，兼顧“雙方立場”，降低溝通雙方存在的雙重偶然性。

3．善用最新科學技術，追求同頻共振，提升傳媒溝通效能。互聯網、大數據、云計算、人工智能和IPV6等新科技的不斷進步完善，使傳媒能夠對傳播對象進行精準畫像，對傳播對象的需求精準歸類，對傳播對象的位置精準定位。這為傳媒溝通最大限度實現“同頻共振”提供了理論和現實的可能。新媒體技術不僅讓媒體能夠將“發生了什么”準確地傳遞給溝通對象，還能幫助媒體預判“可能發生什么”，甚至告訴溝通對象“怎么辦”，這大大滿足了溝通對象的好奇心和依賴心。媒體溝通通過“菜單化”和“定制化”的方式來傳播信息，可以讓不同的受眾“恰到好處”和“如己所愿”地接收到自己關心和需要的信息。通過大數據分析技術，媒體溝通還能“善解人意”，發現受眾自己都沒有完全意識到的資訊需求，向其傳遞“喚醒性的資訊”，實現《鬼谷子》說的“因其疑以變之，因其見以然之，因其惡以權之，因其患以斥之（《謀篇》）”，讓受眾用自己的所見所聞所思“說服”自己，將媒體作為自己的知音，實現媒體與溝通對象的同頻共振，提升媒體溝通效能。