社會視角下共享汽車的營銷策略研究

文/王楠 謝馨宇 史玲玲，江蘇大學京江學院

1 背景與現(xiàn)狀

進入21世紀以來，中國共享經(jīng)濟得到了快速發(fā)展，國民的消費水平大幅增長，人們對于共享汽車的需求也與日俱增，所以，我國的共享汽車行業(yè)正在穩(wěn)步發(fā)展，每年都在實現(xiàn)自我突破。由于共享汽車行業(yè)自身的不斷發(fā)展，消費者對于車輛的需求也越來越苛刻，消費者的自我保護意識不斷增加，正在朝著理性化的方向不斷發(fā)展，并且不斷地去滿足消費者的各種個性化需求。但是，在營銷理念以及基本理論體系方面仍然存在著許多需要創(chuàng)新發(fā)展的地方，還存在著一些不足的地方。

2 運營先決條件

本文從運營的角度提出四個必備的條件，目前全球約有41個共享汽車公司或組織，其停車網(wǎng)點分布在全球約有150個城市或地區(qū)。在全球共享公司的經(jīng)營過程中，不同地區(qū)的共享模式也不盡相同。

2.1 多層次消費群體

在共享業(yè)務策劃之初應對消費市場進行周密的市場調(diào)研和分析，首先，要確保市場能夠較快的接受這一新型的交通模式。第二，符合當?shù)鼐用竦挠密囆枨罅俊⒔?jīng)濟水平及消費理念。第三、滿足多層次群體的市場需求，消費群 體應具有一定的多樣性。

2.2 結(jié)合交通現(xiàn)狀分析汽車的使用狀況

首先，在借鑒國外經(jīng)驗的背景下，建立較為完善的車型選擇核準制度。第二、對于當?shù)氐慕煌顩r進行深入分析，確保在運營初期不會造成當?shù)氐慕煌顩r得到進一步惡化。第三、有足夠的經(jīng)濟實力負擔運營初期汽車購買以及使用成本。第四、根據(jù)市場調(diào)查，預測會員數(shù)量，建立數(shù)學模型計算最適合會員—車輛比率，依據(jù)預測結(jié)果指導前期的運營準備工作。

2.3 停車場站的支持性政策

停車場站作為共享汽車運營的關(guān)鍵部分，其直接影響著運營規(guī)模和消費群體。首先，應對當?shù)氐氖袌鲂枨筮M行預測，合理選址，適量配置汽車及配套人員和設(shè)備。其次，政府對于停車場站制定相關(guān)的支持性政策，保證密集及合理的選址，以降低共享組織的初期投入成本。

2.4 運營技術(shù)和服務基礎(chǔ)

首先，確保必要的技術(shù)保障，以充分保證共享汽車安全性、便捷性、高效性等方面的優(yōu)勢。其次，結(jié)合當?shù)厣鐣⒔?jīng)濟、交通背景，制定具有市場競爭力的收費標準。再者，提供具有一定體系的特色性共享服務，來適應市場需求，擴大業(yè)務范圍。

3 營銷策略

3.1 確立創(chuàng)新營銷新理念

對于共享汽車企業(yè)來說，最為重要的不是資金，而是客戶，因此，共享汽車企業(yè)務必要建立以客戶為中心的基本經(jīng)營理念。共享汽車企業(yè)在營銷過程中，必須要考慮到廣大客戶對于共享汽車的多樣化和獨特性，并且將其視為一個重點。可以說，要想真正在共享汽車行業(yè)占得先機，必須要拿下客戶這一關(guān)鍵所在。在銷售過程中，必須要對客戶的需求引起足夠的重視，積極發(fā)展客戶新關(guān)系，做好溝通工作，努力提升客戶量，進而帶動銷售額的增加；此外，無必要做好售后工作，樹立一個誠信企業(yè)品牌形象，以便贏得客戶的信任。

3.2 開展創(chuàng)新營銷新模式

微信營銷。微信在如今的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中已經(jīng)越來越火。由于微信本身的互聯(lián)網(wǎng)特性，共享汽車企業(yè)可以通過提供用戶需要的信息，進而推廣自己的產(chǎn)品。對于共享汽車行業(yè)來說，首先要建立一個微信公眾平臺，然后利用微信龐大的用戶群，將信息推送到用戶的視野中，并且對客戶積極地推送更新的產(chǎn)品信息。但是共享汽車企業(yè)需要特別注意的是要考慮用戶的感受，不能夠強行推送消息，從而使客戶產(chǎn)生厭煩心理，得不償失。同時有必要進行軟文廣告的宣傳，相比傳統(tǒng)的硬性廣告，軟文廣告相信能夠起到一種意想不到的效果。所以共享汽車行業(yè)應當充分利用這一特性，剖析消費者的心理，講共享汽車軟文營銷做到極致。

3.3 體驗式營銷

所謂體驗式營銷，指的是當前比較流行的讓客戶去親身體驗產(chǎn)品的一種新型營銷模式。這種營銷模式能夠讓客戶切實地感受到產(chǎn)品的品質(zhì)和性能，從而增加客戶的好感度，進而達到促進消費的目的。汽車共享可以參考共享單車的營銷模式，實行體驗式營銷。共享單車兩大巨頭摩拜、ofo分別推出“紅包車”和“全城免費”騎行模式。用戶在整個騎行過程是完整的生態(tài)過程，它自有循環(huán)流動的途徑。通過這種方式吸引更多用戶，同時幫助調(diào)配車輛，隨時隨地有車用。這種模式既可以提高品牌形象，又可以拉近與消費者的關(guān)系，提高社會效益。

4 實際應用價值與現(xiàn)實意義

通過對共享汽車營銷策略的研究可以更好地使企業(yè)認知自己的目標用戶，消費群體等問題，同時采用開放性營銷策略，可以更好地使共享汽車產(chǎn)品迎合大眾的市場需求，同時適應共享經(jīng)濟的到來。同時，也可以為環(huán)境保護做出一份貢獻，所采用的車輛都是新能源汽車，這一點有別于我們的傳統(tǒng)汽車，減少排放污染，保護環(huán)境。

5 結(jié)語

綜上所述，伴隨著時代以及經(jīng)濟的飛速發(fā)展，共享汽車踏入廣大家庭的趨勢已經(jīng)不可避免。因此，對于共享汽車行業(yè)之間的競爭也會越來越大，所以，共享汽車企業(yè)間要積極地轉(zhuǎn)變營銷思路和策略，找準定位，不斷去滿足消費者對于個性化和多樣化的需求，針對在客戶視角下的營銷策略進行創(chuàng)新，在未來的競爭中占得先機。