談完善客戶信用管理與加強企業(yè)應收賬款管理

文/周志堅，廣東省粵華國際貿(mào)易集團有限公司

隨著現(xiàn)代社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場競爭呈現(xiàn)愈演愈烈的趨勢，一方面使得市場競爭更加透明化，另外一方面也促進市場向有利于社會主義現(xiàn)代化的方向發(fā)展。在激烈的市場競爭當中，客戶信用管理顯得尤為重要，本文對如何完善應收賬款管理對策進行簡要分析，詳細如下文。

1 應收賬款的含義以及應收賬款的成因

所謂應收賬款，是企業(yè)在市場經(jīng)濟運作中因為銷售的商品、提供的產(chǎn)品或者是談妥的勞務產(chǎn)生的債權。加強企業(yè)應收賬款的管理，一方面，不但可以保證企業(yè)資金鏈的穩(wěn)定，還能夠利用資金進行其他項目的投資，充分的利用現(xiàn)有的資金，提高資金的利用率；另一方面，還影響企業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營，給企業(yè)的資金周轉帶來極大的風險。因為企業(yè)應收賬款管理一旦出現(xiàn)問題，就極容易出現(xiàn)企業(yè)資金鏈的短缺，企業(yè)效益減少的可能性增大，甚至會出現(xiàn)企業(yè)資金無法周轉導致企業(yè)財政崩盤的結果。因此才要加強企業(yè)應收賬款管理，加速應收賬款的周轉, 使企業(yè)更好地發(fā)揮應收賬款在市場競爭中的商業(yè)信用作用。至于企業(yè)中的收賬部門，在保證企業(yè)資金鏈穩(wěn)定的同時，將企業(yè)效益最大化，應收賬款應控制在一定合理的規(guī)模上, 既確保能實現(xiàn)較高的銷售收入，又不會發(fā)生較高的持有成本。當企業(yè)中出現(xiàn)了應收賬款時，企業(yè)中的收賬部門應當在規(guī)定時間內(nèi)將款項收齊，保證企業(yè)資金鏈的穩(wěn)定，避免出現(xiàn)企業(yè)資金無法周轉的情況。

在市場經(jīng)濟運作中，企業(yè)為了擴大自身的市場占有率，不僅對企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的質量把關，還要控制產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，進一步控制產(chǎn)品的銷售價格。從這三個方面在市場上占得一席之地，而且必須運用商業(yè)信用進行促銷。可是某些企業(yè)盲目的擴大自身的市場占有率，在沒有對項目前景進行充分了解、全面分析的情況下，也沒有比較自身與其他企業(yè)的優(yōu)勢劣勢，簡單地采用現(xiàn)金折扣、賒銷策略去爭搶市場，使用較為寬松的信用政策。只關注目前賬面上能夠獲得的利潤，沒有從長遠的深層次的方面去思考，忽略了企業(yè)資金鏈穩(wěn)定的問題，沒有對企業(yè)可能遇到的風險進行評估，可能會出現(xiàn)賬款無法收回的情況。而且有的企業(yè)應收賬款的管理缺乏相應的規(guī)章制度，或者是企業(yè)的員工并沒有嚴格按照規(guī)章制度去執(zhí)行，財務部門與業(yè)務部門核對不及時，銷售與核算脫節(jié)，不能及時暴露問題。導致賬款無法收回，賬款催收效率低下。有些企業(yè)內(nèi)部激勵機制建設的不健全，沒有將應收賬款管理與績效相關聯(lián)，造成有關部門只注重銷售任務的完成，卻忽視了應收賬款的管理，使得應收賬款越來越多，影響了企業(yè)資金鏈穩(wěn)定。

2 當前企業(yè)應收賬款管理存在的問題

2.1 賒銷現(xiàn)象普遍存在

企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營最主要的目的就是實現(xiàn)利益最大化，而實現(xiàn)利益最大化的關鍵就是創(chuàng)造銷售收入，因此，市場經(jīng)濟中幾乎是所有的企業(yè)，都在不斷增加銷售量，提高市場占有率。在實現(xiàn)銷售的同時,企業(yè)中可用的資金也十分重要，因為企業(yè)在完成預定訂單的同時，可能會出現(xiàn)對方無法馬上支付剩余項目結余款的情況，此時又要趕制另外一批訂單，若此時沒有足夠的資金去訂購所需的材料或者是支付其他的款項，出現(xiàn)資金鏈短缺的現(xiàn)象，會對企業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營造成致命一擊，甚至會將企業(yè)推向破產(chǎn)的邊緣。賒銷對于客戶而言，就是可以先獲得訂購的產(chǎn)品，延后交付剩余款項，一方面提供了客戶生產(chǎn)所需的材料等，另一方面，延續(xù)了客戶使用應付賬款的權利，擴大了客戶的資金鏈，降低了資金占用。但對于企業(yè)的銷售而言，雖然增加了銷售量，提高了市場占有率，但是此時企業(yè)中可以用來周轉的資金不多，增大資金鏈短缺的風險，極大的影響了企業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營。

2.2 信用評價體系亟待建立，企業(yè)信用銷售前資信評估薄弱

信用銷售是造成資金鏈短缺的主要原因，企業(yè)在進行信用銷售前，應開展客戶信用等級和資信度評估工作。但是我國在信用評估方面的工作做的并不到位，在進行信用銷售前沒有對現(xiàn)有的情況進行充分的了解以及詳細的分析，并且目前市場上還沒有一套科學有效的信用銷售流程，也沒有完整的信用銷售規(guī)章制度。導致客戶信用等級和資信度評估工作進行的艱難且緩慢，由于銷售人員的主觀判斷，沒有客觀條件加以規(guī)范約束，結果導致大量應收賬款逾期不能正常收回，企業(yè)的信用銷售狀況不甚樂觀。

2.3 管理制度不完善，績效考核、獎懲制度缺失

就目前市場經(jīng)濟中的企業(yè)而言，絕大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)把應收賬款管理與績效相關聯(lián)，也就是說銷售量越大，得到的績效越多。這在一定程度上調動了工作人員的積極性，提高了銷售量，但是也增加了應收款項。有些企業(yè)并沒有針對應收款項制定科學有效的規(guī)章制度，就算是制定了規(guī)章制度，由于工作人員一味的追求銷售量，并沒有將規(guī)章制度落到實處。另一方面，由于應收款項的資金流太大，財務款項過多造成的誤差，也會造成管理不善的情況。而且在企業(yè)的實際工作中，不會對每一筆應收款項指定相應的收款政策，導致款項無法及時收回，影響流動資金的周轉。

2.4 應收賬款管理權責不清晰

某些企業(yè)應收賬款管理權責不清晰，企業(yè)應收賬款處于無序狀態(tài)，大量的應收賬款對不上、收不回。導致這一問題的主要原因就是企業(yè)沒有設定應收賬款管理的規(guī)章制度，很多企業(yè)沒有為此設立獨立的部門以及負責人，因此就無法有效的進行管理，內(nèi)部控制混亂，出現(xiàn)應收賬款無法在規(guī)定時間內(nèi)收回的問題時也無法追究相關部門和人員的責任。

2.5 應收賬款跟蹤控制未有效執(zhí)行

現(xiàn)如今市場經(jīng)濟中的企業(yè)，絕大部分沒有對應收賬款進行跟蹤控制，或者是控制的力度不夠。有些企業(yè)雖然制定了應收賬款跟蹤控制的規(guī)章制度，但是由于沒有嚴格按照規(guī)章制度去執(zhí)行，還是導致應收賬款無法在規(guī)定時間內(nèi)收回。主要表現(xiàn)在以下三個方面：1)工作人員一味的追求銷售量，并沒有將規(guī)章制度落到實處。2) 應收款項的資金流太大，財務款項過多造成的誤差。3) 沒有對每一筆應收款項指定相應的收款政策，導致款項無法及時收回，影響流動資金的周轉。

3 完善客戶信用管理與加強企業(yè)應收賬款管理的對策

3.1 嚴格控制賒銷業(yè)務比例

賒銷雖然增加了銷售量，提高了市場占有率，但是此時企業(yè)中可以用來周轉的資金不多，增大資金鏈短缺的風險，極大的影響了企業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營。因此要嚴格控制賒銷業(yè)務比例，對于信用等級高的客戶給予較大的賒銷比例，對于信用等級低的客戶給予較低的賒銷比例甚至無法賒銷。

3.2 建立信用評價體系，增強企業(yè)信用銷售前資信評估

由于信用評價沒有客觀的要求規(guī)范，就難以對客戶進行信用等級評定，因此要建立完善的信用評價體系，增強企業(yè)信用銷售前資信評估。充分了解以及全面分析項目前景，比較自身與其他企業(yè)的優(yōu)勢劣勢，從長遠的深層次的方面去思考，考慮企業(yè)資金鏈穩(wěn)定的問題，對企業(yè)可能遇到的風險進行評估，及時更新并保存客戶資料，每隔一段時間就要評估客戶是否能夠在規(guī)定時間內(nèi)償還剩余款項，并且實時更新客戶的信用等級，保障企業(yè)獲得的利益。其次要根據(jù)不同的客戶信用度制定不同的信用政策，并且每隔一個時間段對客戶做信用評級。

3.3 完善管理制度、績效考核、獎懲制度

針對應收款項制定科學有效的規(guī)章制度，將規(guī)章制度落到實處，嚴格按照規(guī)章制度去執(zhí)行。在對客戶的情況進行全面了解并且采取措施后，要進行總結，詳細闡述這段時間內(nèi)部門工作做得好的方面以及要改進的方面，加強考核力度。財務部門及時與業(yè)務部門核對,及時發(fā)現(xiàn)存在的問題。提高賬款催收效率，完善企業(yè)內(nèi)部激勵機制建設,將應收賬款管理與績效相關聯(lián)，重視應收賬款的管理。

3.4 確定應收賬款管理權責

企業(yè)設定應收賬款管理的規(guī)章制度，并為此設立獨立的部門以及負責人，進行有效的進行管理，將行為責任追究到個人。在規(guī)定時間內(nèi)收回賬款，確保企業(yè)資金鏈的穩(wěn)定，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。增加企業(yè)的利潤收入，實現(xiàn)企業(yè)效益最大化。

3.5 有效執(zhí)行應收賬款跟蹤控制

首先要將將規(guī)章制度落到實處，其次要理清楚每一筆應收款項的時間期限以及數(shù)額，最后對每一筆應收款項指定相應的收款政策，每隔一段時間都要對客戶的項目進行風險評估，跟蹤客戶的信用額度，在規(guī)定時間內(nèi)收回款項，確保資金流的周轉。

4 結束語

為了完善客戶信用管理與加強企業(yè)應收賬款管理，應當為此建立科學合理的信用評價體系與相應的規(guī)章制度，并且嚴格按照制度執(zhí)行，才能夠保證企業(yè)資金鏈的穩(wěn)定，增強企業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營，增加企業(yè)的年利潤。