賣水果的心理學

李曉靜

譚明宇是鎮中初二四班的語文老師兼班主任。這天，班上的學生林小毛沒來上學，也沒請假。他趕緊給林小毛的爸爸林康打電話詢問是怎么回事。林康直接就說，上學也沒啥用，他不讓林小毛讀書了。

譚明宇一聽就急了，跟林康講了學知識的諸多好處，可沒等他把話說完，林康就掛斷了電話，他再撥，林康都不接了。他知道林康在鎮尾擺了個水果攤子，就直接趕過去。

遠遠的，就見林小毛正在攤子前忙碌著。他看到譚明宇，放下手頭的活就跑過來，一把拽住了譚明宇的胳膊，只叫了一句“譚老師——”就哽咽著說不出話來了。譚明宇知道，小毛愛讀書啊，還有著遠大的理想呢。他過去喊住了林康，生氣地說：“你怎么這么糊涂，居然不讓孩子讀書了！你難道不知道嗎，知識能改變命運！”

林康一擺手，不耐煩地說道：“你們天天唱高調，說啥知識能改變命運，知識就是財富。你說說看，我這攤子上的水果怎么能多賣錢？你真說服了我，我就讓小毛接著念書去！不然，你就是把天說下來，我也不準了！”

譚明宇平時只顧教書，哪想過賣水果的事。現在被林康擠兌著，不想也得想了。他仔細地觀察起來。鎮上共有4家水果攤，鎮頭兩家，鎮尾兩家，賣的水果大同小異。林康家的水果攤在鎮尾，和對面那家直接形成競爭，估計普通套路都用過了，現在要想勝出一籌，那就得拼更高層次的啦。譚明宇看到攤旁有片空地，眼睛一亮，就指著一塊地方說道：“你找朋友借輛好車，在這里停一停。”

林康迷惑不解地問道：“為啥？”

譚明宇詭秘地笑笑說：“你不要多問，照我說的去做就是了。”

過了兩天，林小毛高高興興地來上學了。他對譚明宇說，那個招兒神了，他家的水果多賣了不少錢呢。他爸一高興，就讓他來上學了。譚明宇胸有成竹地說：“不急，我的招兒多著呢。”

下了課，他又來到林康的攤子前，果然看到那片空地上停著一輛好車。林康也迎上來，笑嘻嘻地對他說，這個主意不錯啊，比平常多賺了一成的錢。

譚明宇點了點頭，這才揭開謎底。正所謂同行是冤家，特別是面對面，那更跟仇敵似的，都想著把對方擠垮，一家獨大，最常采用的辦法就是打價格戰。林康在攤子旁邊放了輛好車，對面的水果販子看出他有后臺，不好擠垮，就不再打價格戰了。價格穩定了，他們的利潤就上去了。

聽了他的分析，林康簡直佩服得五體投地。他豎起大拇指說：“譚老師，你真厲害！只出了一招兒，就把我們的價格戰平息了。譚老師，你還有沒有賺錢的招數？快教我一個！”

譚明宇淡淡地笑道：“不就是想賺錢嗎？簡單。好，我再給你出個主意。”他指著那塊空地說，林康可以多找幾位有好車的朋友，讓他們經常把車開過來，在這里停上十來分鐘。林康迷惑地問他這是什么道理？譚明宇說：“咱們不都有個從富心里嘛，以為有錢人買的東西就都是好東西。有錢人經常到你這里來買水果，說明你的水果好啊，大家跟風，你的水果賣得就多了。”林康轉著眼珠兒想了想，一拍手說：“還真是這么個理兒啊。”他又沖譚明宇豎起大拇指說：“譚老師，你這腦袋瓜兒就是好使啊。”

譚明宇說：“不是我的腦袋瓜好使，這主意也不是我想出來的，書上都有啊。”林康十分驚詫：“書上還教人怎么賺錢啊？那是得學！譚老師，我家小毛腦子也靈光，你多教教他賺錢的知識。”譚明宇告辭走了。

幾天之后，林小毛悄悄來到譚明宇的辦公室里，塞給他幾個水果，說是他爸讓他轉交的。譚明宇問道：“你爸的生意怎么樣啊？”林小毛眉飛色舞地說道：“譚老師，我爸夸你是神仙呢。你想出的那個辦法，真是棒極了！我家的水果，比以前多賣出兩成呢。我爸讓我好好跟著你讀書，長了知識，好賺更多的錢。”譚明宇親熱地拍了拍林小毛的肩膀，鼓勵他：“你爸讓你讀書就好，你也不要讓他失望。”林小毛使勁地點著頭說：“我保證好好學習！”

接下來的一段時間，林小毛就沒再提輟學的事，估計是林康賺到錢了。譚明宇慢慢地就把這事兒給忘了。

這天，課間的時候，林小毛怯怯地走進譚明宇的辦公室，臉色灰暗，未曾開口，眼淚先在眼眶里打轉了。譚明宇驀然就明白了，驚奇地問道：“你爸又想讓你輟學？”林小毛點了點頭，抹了一把眼淚，哽咽著說道：“譚老師，我想上學。求求你，再幫他想個賺錢的法子吧。”譚明宇點了點頭：“你放心吧，我會想出辦法來的。”林小毛這才破涕為笑，回教室去了。

趁著沒課，譚明宇又來到鎮尾，來到林康的攤前。這時，他也看到了，林康的攤位前冷冷清清，林康正無聊地擺弄手機。而對面的攤子上卻有幾位顧客正在挑選水果，攤主正喜笑顏開地裝袋稱重。譚明宇跟林康打了招呼，林康一看是他，無精打采地說道：“譚老師，我這生意是做到頭了。沒辦法，等賣完了最后這些貨，我就帶著小毛回村里去種地了，這學，也就沒辦法再上啦。你一直給我們家操心，真是對不住啦。”

譚明宇問道：“兩個月前，我聽小毛說，你的水果銷量比以前高了兩成，怎么忽然就不成了？”

林康懊惱地說：“關鍵就是我沒想明白呀！”

譚明宇說：“你把那些天發生的事情都給我講一講。”

林康就給他描述起來。兩個月前，林康按譚明宇教的，請有好車的朋友們經常開車過來，停上十來分鐘，跟他聊上一陣子，他送給朋友幾個水果。跟譚明宇分析的一樣，顧客們看到有這么多有錢人都到他的攤子上買水果，也跟著買起來，他的生意好了許多。

林康還想賺更多的錢，可不能總去找人家譚老師，他就自己琢磨起來。他經常聽到顧客抱怨水果貴，打破了顧客嫌貴的心理，銷量還能拔高一大截。他開動腦筋，終于想到了一個好辦法。他買了一部箱式貨車，就停在攤位旁，見到老顧客就說一句：“咱家有車了，我開車到地里去拉的，沒有中間商賺差價，新鮮又便宜！”

譚明宇打斷他的話說：“問題就出在這兒。”

林康愕然地睜大了眼睛：“為啥？”

譚明宇笑了：“從你的本心出發，說你開車到地里去拉水果，回來直接賣，是想告訴顧客，你降低了成本，水果比別人家便宜，而且還保證了水果的新鮮。對吧？”林康忙著點點頭：“對呀。”譚明宇盯著他問道：“可你知道顧客們會怎么想嗎？”林康一愣，問道：“他們會怎么想？”譚明宇說道：“他們會想，這個賣水果的，居然買上了車，這買車的錢可都是從我們身上賺的。沒準兒啊，這車轱轆就是我出錢給他買的呢。這么想了，他們就會覺得你真黑，水果賣得真貴，怎么還會到你的攤子上買水果呢？”

林康一想，還真是這么回事兒。他萬分懊惱地說：“我真傻，居然給自己挖了一個坑兒！譚老師，謝謝你幫我解開了疙瘩。譚老師，這叫啥學問？”譚明宇鄭重其實地說：“這叫心理學，是一門知識。老林啊，知識不是掛在墻上的，是滲透進咱們生活中的。你也看到了，就是賣個水果，也用得上知識。你不讓小毛學知識了，只怕他將來連水果都賣不成呢。”

林康叫過小毛，語重心長地說：“譚老師說得對，沒有知識，只怕連水果都賣不成。爸盼著你把日子過好，就不能阻止你學知識。好好跟著譚老師學去吧，我再也不會讓你輟學了。你能學到哪兒，爸就供你到哪兒。”

小毛高興地笑了……