由外銷到內需大陸銷售新思維

丁鯤華

在第一波強烈衝擊後，中美貿易戰漸趨長期化、全面化，由貨物貿易擴及科技、貨幣等更多層面，如果算上美國近來的全球戰略以及對中國科技崛起的壓制，更明顯是「冷戰防堵」的格局。與此同時，英國陷於硬脫歐的困境，歐盟各國自顧不暇；日本、東南亞天災頻仍，即使是臺商最看好的越南也面臨不可測的風險，原因是美國川普總統不止一次發出警告，除非越南完全投身美國陣營，否則將對其加征關稅。臺灣在這一波中美貿易衝突中，雖因臺商回流及部分大陸輸美商品改由臺灣出口僥倖略得實惠，但兩岸關係嚴峻，2020選舉局勢混沌，未來經濟發展的變數和風險仍多，臺商只能靜觀其變，不敢抱有過度樂觀的期待。

找準特色莫因「水土不服」貽誤商機

前些天我到蘇州參觀朋友的食品物流與加工基地，得知他在短短10年間，由一個製作香腸的小作坊成長為年營業額近10億人民幣、在新三板上市的食物系統供應商，提供包括學校及軍隊食堂、工廠員工餐廳、速食店等客戶現場烹調的團餐食材、配輔料、半成品和成品等，並不斷研發新菜色，提供食材配方代購、製作、冷凍、物流配送等服務。我們在零下18℃的冷庫裏看到一包包「煎荷包蛋」、「巴沙魚片」、「宮保雞丁」、「炸排骨」裝箱待運，這些產品從臺灣食品企業的眼光來看或許並無特殊之處，但全臺團膳市場合計只有約230萬客戶群，而該公司以蘇州為核心，僅周邊100公里內即有700萬客戶群，2020年更將擴大為1000萬，完全凸顯規模競爭的優勢，發展速度令人讚歎。

觀察中美貿易戰下的大陸現況，臺商家具製造業外銷雖受影響，但內銷客制化家具的需求仍在成長，單價及毛利率都有所提高?；瘖y品、保養品、面膜市場已趨飽和，整形美容卻一枝獨秀。醫療養老產業經過醫養結合、社區養老、居家養老等各種嘗試後，現在最有利潤的是結合地產與生活、文化、娛樂的「銀髮社區」模式。傳統幼教市場包括幼稚園、雙語小學等已被投資較少、利潤更高的課後輔導及各種寒暑假才藝班滲透分化。傳統廣告媒體大量向網路行銷、網紅培訓、電商媒體靠攏，利用直播、熱點打卡或微信朋友圈的方式縮短銷售的中間環節，打造全國知名度。諸如此類都顯示大陸市場已發展出自己的特色。臺商朋友在大陸內銷如果不能虛心以最接「地氣」的方式了解並融入市場，可能會因「水土不服」貽誤商機。

三大特點凸顯大陸市場商機

1.規模的思維：大陸具有13.7億人口的市場，和臺灣的成本思維絕對不同，只要主推一個有競爭力的特色產品，哪怕單價再低、利潤略薄，一旦成功就是難以想象的大發展。因此，大陸創業主大多是摸著石頭過河，邊走邊看，隨時調整；而一旦發現潛力商品或能精準定位目標客群，就可以大膽投資並且抓住風口積極造勢，因此就算還沒完整建構產品系列，就一碗重慶小面、一片武漢鍋盔也可快速擴展為全國規模。

2.市場趨同化：我們以往認知大陸幅員廣闊，各省市區域都有自己的生活方式，品味喜好大不同。但現在互聯網普及，大陸手機擁有率世界第一；淘寶、京東、百度、美團、抖音……各種APP挾規模與資金優勢鋪天蓋地而來，他們利用大數據進行精準行銷，不停推送最新產品、熱門話題、時尚趨勢，人手一機之下，「資訊+物流+線上支付」已使全大陸變成一個逐漸趨同的大市場。上海流行的事物，東三省也知道；貴州特色小吃在北京也能帶動排隊人潮；偏鄉僻壤的有機農作透過網路更是賣到脫銷。尤其重要的是，網路消費既沒有閉店打烊的時間限制，商品銷售管道也不需要區域劃分，只要跟緊社會流行趨勢，利用目標客群感興趣的方式、聽得懂的語言，在他們經常尬聊的媒體集中投放信息，就可能在消費大趨勢中應時而興、乘勢而上。

3.資金跟上營運：臺商的資金運作通常較為保守，且以設備投資、產品品質、降本增效、售後服務為投資重心，但依大陸現下的電商行銷形態，流通與流行產品往往功能性單一，單價低、淘汰快，並不要求高規格的配置，也不需要太長的使用年限或龐大的維修系統，且電商貨款回收快，臺商若能跳出製造業傳統思維，多分配一些資金在銷售、宣傳和電商媒體上，更易立竿見影，且有加快資金循環的實效。

整體來看，隨著全球經濟大勢反轉向下而大陸內需持續增長，擴大投資深耕內地市場將是大陸臺商今後數年的最佳選擇。但大陸消費跟進流行的速度遠勝於臺灣，而市場的「蝴蝶效應」也會帶動更多產品分化，其間的震盪起伏既是風險也是機會。臺商朋友面對大陸市場必需有更開放、更彈性的思維，不妨多聽、多看、多學習大陸商業領導者的手法，大膽突破傳統框架，順勢積極融入，只要站穩大陸市場第一波，就能搶在世界最前頭。