遲到的綻放

○ 文／本刊記者 齊鐵健 石杏茹

抓住店銷，做好大營銷，甘肅銷售實(shí)現(xiàn)了非油發(fā)展的華麗轉(zhuǎn)身。

這里是蘭州，黃河穿城而過。讓許多人失望的是，這里河岸并不寬闊、水流并不湍急，沒有想象中“黃河之水天上來，奔流到海不復(fù)回的氣勢”。但在寧靜的表面下，黃河暗流涌動(dòng)，長久的等待只為凝聚爆發(fā)的力量。

甘肅銷售的非油品銷售也是如此。

早在2004年，中石油甘肅銷售分公司就成立了非油部門，是全國范圍內(nèi)較早設(shè)立非油部門的公司之一。可以說甘肅銷售的非油工作起步早，但是這么多年來，卻一直不溫不火。

直到2018年，甘肅銷售大刀闊斧進(jìn)行非油業(yè)務(wù)工作，并對便利店硬件設(shè)施進(jìn)行了升級改造，非油業(yè)務(wù)才有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。

2019年，甘肅銷售完成上級下達(dá)的非油任務(wù)指標(biāo)，并誕生了千萬元便利店，同時(shí)取得了中石油區(qū)內(nèi)公司利潤排名第二名的好成績。建新加油站便利店就是其中的佼佼者。

“3秒識人賣非油”

“非油業(yè)績是加油員一瓶一瓶水賣出來的。店銷是非油發(fā)展的根本。”甘肅銷售副總經(jīng)理王駿表示。

如何做好店銷？員工做好開口營銷是關(guān)鍵。

如何讓員工主動(dòng)開口營銷，提高開口營銷的積極性？

“我們要確實(shí)增加店銷收入，讓員工主動(dòng)開口營銷，調(diào)動(dòng)員工主動(dòng)營銷的積極性。”王駿說，“甘肅銷售培養(yǎng)加油站員工練就‘3秒識人賣非油’營銷技巧，實(shí)行每單必推。同時(shí)，讓員工正確看待來自顧客的拒絕，端正銷售心態(tài)。”

作為千萬元便利店，建新加油站的店銷營業(yè)額占非油銷售比例高達(dá)60%。

建新加油站員工的年齡在37～40歲之間，而甘肅銷售加油站員工的平均年齡是40～45歲。如何讓這些老員工做好開口營銷？

冬練三九，夏練三伏。

為了做好開口營銷，2018年12月，霍紅梅對員工進(jìn)行了為期一個(gè)月的開口營銷培訓(xùn)。那個(gè)冬天，霍紅梅要求加油站員工每天早上提前一個(gè)小時(shí)到辦公室，然后開始開口營銷的培訓(xùn)。問候語、銷售語……每天早上霍紅梅一個(gè)一個(gè)員工檢查，每天早上大聲重復(fù)。

過了一個(gè)月，加油站員工找到站經(jīng)理說：“冬天天氣太冷了，能不能別天天這么培訓(xùn)了。”霍紅梅欣然答應(yīng)。她補(bǔ)充說：“只要你們今天做好開口營銷，讓我在現(xiàn)場聽到你們的聲音，那么第二天就不用大早上培訓(xùn)了。”

就這樣，建新加油站員工養(yǎng)成了開口營銷的習(xí)慣，而且有了一個(gè)不成文的規(guī)矩，一定要抓住眼前顧客，做好開口營銷。

45歲的便利店員王雅芳，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，任勞任怨。加油站開展全員現(xiàn)場開口營銷，讓每位員工都張開嘴。作為便利店店員，王雅芳更要當(dāng)仁不讓地必須做好。這下可難壞了王雅芳。因?yàn)樾愿裨颍瑒傞_始她不敢開口向顧客推薦商品，一說話臉就紅。

通過站經(jīng)理的悉心教導(dǎo)，她開始在營業(yè)室里向每一位顧客親切地問候及告別，讓每位顧客都能滿意而歸。

“您好，歡迎光臨！”

“請問有什么能為您服務(wù)？”

“謝謝光臨！”

…………

這些簡單的問候及告別語成為她的口頭禪。下班后她熟記商品的價(jià)格、品質(zhì)、種類及商品優(yōu)惠政策。經(jīng)過堅(jiān)持不懈的努力，她對每位進(jìn)店的顧客都能根據(jù)顧客需求的特點(diǎn)進(jìn)行耐心和有針對性地推薦。

“您好，今天玻璃水在做活動(dòng)，原價(jià)10元，現(xiàn)價(jià)8元 ，您來一瓶吧！”

“這位女士，中糧大米有優(yōu)惠，給您帶一袋吧！”

幾個(gè)月后，她成為了加油站銷量最高的便利店店員。

除嚴(yán)格的培訓(xùn)、高標(biāo)準(zhǔn)的要求外，霍紅梅更多時(shí)候是員工的好大姐。她做得飯菜是員工最喜歡吃的。每天一到加油站，她就琢磨給員工做啥好的。她說只有抓住員工的胃，才能抓住員工的心。霍紅梅做的糟肉在員工中更是有口皆碑。有一年冬天，霍紅梅買了1000元的五花肉，做了很多碗糟肉，放在冰箱里。每頓飯加油員都能吃到她做的糟肉。

在加油站站經(jīng)理嚴(yán)格要求和親情管理的影響下，建新加油站員工的開口營銷取得了喜人的成績，店銷量一路高漲。

▲對每一件商品性能，霍紅梅都如數(shù)家珍。

大營銷

“甘肅銷售大多數(shù)加油站的店外銷售比例高達(dá)60%。店外銷售更多依靠大營銷帶來的大單。”建新這座千萬元便利店的誕生更是離不開大營銷的支撐，大營銷帶來的大單為建新千萬元便利店貢獻(xiàn)了25%的力量。

何為“大營銷”？

中石油甘肅銷售總經(jīng)理蘭建彬提出的“大營銷”概念，是甘肅銷售非油銷售發(fā)展的重要指導(dǎo)方針。

“大營銷”涉及的商品無所不包，從機(jī)關(guān)食堂的米、面、油到勞保用品和防暑用品。蘭州石化、蘭煉、西北化工、西北銷售、蘭州潤滑油添加劑廠……從中石油系統(tǒng)內(nèi)的兄弟公司到甘肅地方企業(yè)，甘肅銷售分公司走出油站，開發(fā)了越來越多的大顧客。這些企業(yè)的勞保福利都從甘肅銷售非油部門采購。這成為了甘肅銷售增加非油銷售收入的有效途徑。

這些大顧客的開發(fā)過程，也是甘肅銷售不斷探索和提升的過程。

潤滑油一直都是加油站重點(diǎn)的汽服商品，蘭州銷售自然不能放過這么好的商品。但是從一個(gè)進(jìn)入加油站的普通消費(fèi)者角度來看，蘭州銷售加油站銷售的潤滑油似乎沒有什么價(jià)格競爭力。其實(shí)，蘭州銷售通過迂回戰(zhàn)術(shù)，獲得潤滑油銷售的利潤。甘肅銷售作為昆侖潤滑油公司在甘肅的總代理，和中國石油潤滑油公司簽署協(xié)議，雙方共享客戶資源，互相引流。

在雙方戰(zhàn)略合作的過程中，建新加油站把潤滑油在店內(nèi)的價(jià)格標(biāo)到高位，讓加油站周邊5公里內(nèi)修理廠的價(jià)格標(biāo)到相對低位。這樣就可以引導(dǎo)顧客去周邊修理廠修車時(shí)順便給愛車添加潤滑油。這樣蘭州銷售就間接從從加油站周邊5公里的修理廠獲得潤滑油利潤。

大營銷還不止于此。

2018年7月，昆侖好客超市落戶中石油兄弟單位蘭州煉廠和蘭州石化。這兩座廠子的門口都設(shè)有潤滑油廠的換油中心，甘肅銷售在潤滑油換油中心設(shè)立了昆侖好客便利店，精心裝修，派專門人員經(jīng)營便利店，為廠區(qū)職工提供品類豐富、物美價(jià)廉的商品。

蘭州石化連續(xù)十年成為甘肅省納稅超百億元企業(yè)，員工眾多。加上它所在的西固地區(qū)是國家“一五”重點(diǎn)投資興建的工業(yè)基地，素有“中國石化工業(yè)搖籃”之美譽(yù)。經(jīng)過70年的發(fā)展,西固已由一個(gè)老工業(yè)基地發(fā)展成為一座宜居宜游的石化新城。中石油在蘭州的分公司大多落戶于此。“昆侖好客”棲身其中，自有天然的情感優(yōu)勢。

然而，并不是落座在蘭州石化旁邊，蘭州石化人就要到這里買東西，尤其是大宗團(tuán)購業(yè)務(wù)。

每個(gè)單位都有既定的供貨商，已經(jīng)和對方建立了長期供貨協(xié)議。甘肅銷售要想?yún)⑴c進(jìn)來，首先要有頂層設(shè)計(jì)，就是公司雙方高層要有一個(gè)共同意向，其次需要進(jìn)一步溝通協(xié)調(diào)。

不僅是高層領(lǐng)導(dǎo)的溝通，現(xiàn)在所有石油企業(yè)都在進(jìn)一步強(qiáng)化合規(guī)。石油企業(yè)超過3萬元的合同，都要進(jìn)行招標(biāo)。蘭州石化也是一樣，要進(jìn)行統(tǒng)一招標(biāo)。要確保招標(biāo)通過，質(zhì)量不僅要優(yōu)于其他企業(yè)，價(jià)格也要優(yōu)于其他企業(yè)。

經(jīng)過上上下下一起努力，昆侖好客便利店開業(yè)一年后，蘭州石化把600多名員工奶制品的供應(yīng)交給了甘肅銷售。這是甘肅銷售通過一年兢兢業(yè)業(yè)的服務(wù)換來的一個(gè)大單。

之后，合作項(xiàng)目如雨后春筍，遍地開花。昆侖好客就像一座橋梁，連接了蘭州分公司和兄弟單位。

陽光酒店一直以來都是中石油系統(tǒng)內(nèi)部員工出差到蘭州首選的居住酒店。在陽光酒店開設(shè)昆侖便利店，可以極大地提升品牌價(jià)值。2018年12月23日，昆侖好客便利店在陽光酒店開業(yè)了。便利店開業(yè)后，甘肅銷售在與陽關(guān)酒店相互接觸的過程中，彼此之間建立信任，陽光酒店所在的中油大廈也成為甘肅銷售的一個(gè)大客戶。

除在蘭州外，甘肅銷售還與青海油田溝通和接觸。目前，甘肅銷售接管了青海油田在敦煌基地的四個(gè)超市。在2018年一年的時(shí)間里，這4個(gè)超市就實(shí)現(xiàn)了銷售收入1500多萬元。

從大客戶、便利店到合作經(jīng)營超市，甘肅銷售通過不同的方式實(shí)現(xiàn)了大營銷。

▲加油自助，服務(wù)不打折。

便利店轉(zhuǎn)型

蘇寧小店、京東便利店，還有蘭州本地的亞歐便利店如雨后春筍班的出現(xiàn)……水果連鎖便利店也在顛覆傳統(tǒng)的便利店。

甘肅銷售也正在尋求新的新辦法和新措施，來實(shí)現(xiàn)新型便利店轉(zhuǎn)型。

新零售閃亮登場這兩年，便利店從加油站走出來做直銷店，并不是甘肅銷售的專利。近兩年，各個(gè)銷售公司的直銷店出現(xiàn)在社區(qū)里、機(jī)關(guān)大樓里、煉化機(jī)關(guān)辦公樓內(nèi)，屢見不鮮。

把便利店開在兄弟單位門口，一向務(wù)實(shí)的甘肅銷售人絕不會(huì)止步不前，但也不會(huì)追求花哨。便利店說到底，賺錢是根本，保證利潤是關(guān)鍵。甘肅銷售正在著手打造新型、多功能的便利店。這樣的新型便利店不僅是走出了加油站，而且業(yè)務(wù)將是一個(gè)多種業(yè)務(wù)種類類型的綜合體。其功能覆蓋燃?xì)赓M(fèi)繳納、機(jī)票代購、火車票代購等等。

王駿說：“在轉(zhuǎn)型的初期，便利店將依托于現(xiàn)有加油站便利店實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)功能的全覆蓋，并在有條件的辦公樓底商開設(shè)新型便利店。”目前，甘肅銷售下屬地市分公司都在辦公樓臨街的位置開設(shè)了便利店。

民以食為天。在新型便利店轉(zhuǎn)型的過程中，甘肅銷售把快餐業(yè)務(wù)作為便利店業(yè)務(wù)的一個(gè)重要發(fā)展方向。

“一清、二白、三紅、四綠、五黃”是蘭州牛肉拉面的標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)已經(jīng)俘獲全國人民胃的蘭州美食自然是首選 。

建新加油站便利店曾想把牛肉拉面引進(jìn)來。但因?yàn)榧佑驼静荒苁褂妹骰鸩僮鳎Ｈ饷娴目诟芯蜁?huì)大打折扣，加油站賣牛肉面的想法只能作罷。后來考察KFC和麥當(dāng)勞等西式快餐，也因?yàn)榘踩铜h(huán)保問題作罷。

雖然建新店沒有引入快餐，但對快餐業(yè)務(wù)如何切入到便利店，甘肅銷售早有規(guī)劃。

甘肅銷售把快餐業(yè)務(wù)與便利店結(jié)合的經(jīng)營模式定義為三種類型。第一種，在合適位置的商圈，建立新型的便利店，提供包括中餐和西餐等品種豐富的快餐品種。第二種，在現(xiàn)有加油站便利店內(nèi)，便利店面積達(dá)到100平方米以上，開辟10～20平方米的面積，建立類似肯德基這類店中店、快餐店為顧客提供服務(wù)。第三種，如果便利店的面積較小，不能開辟店中店，就在便利店內(nèi)開辟相應(yīng)的柜臺出售快餐食品。

思路一開天地寬。

在甘肅這樣一個(gè)相對落后的省份，甘肅銷售分公司正在因地制宜地實(shí)現(xiàn)便利店業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，創(chuàng)造了一項(xiàng)又一項(xiàng)的大業(yè)績，不斷實(shí)現(xiàn)他們的非油夢、石油夢。