庫克船長的酸菜心理學

詹姆斯·庫克船長1728年出生在英國的馬頓，他自幼迷上了航海，不僅精通航海術和繪圖，還給后人留下了不少航海日記。他曾參加皇家海軍圍攻魁北克城之戰，展現出在勘察繪圖方面的才華。他繪制了圣勞倫斯河主要入口的地圖和紐芬蘭海岸線的地圖，在戰斗中發揮了極大作用。

戰后，庫克曾奉命三度出海前往太平洋，帶領船員成為首批登陸澳洲東岸和夏威夷群島的歐洲人。在那個年代，遠洋航行途中最怕遇到壞血病。要是得了壞血病，牙齦會爛掉，牙齒脫落，頭發也會脫落，如果有外傷的話，傷口無法愈合，總是裂開容易感染，以致喪命。這種疾病一直是海員的致命殺手，長期以來人們都束手無策。每個人都想知道怎樣才能治好壞血病，但是當時醫學不夠發達，人們并不了解維生素C。

后來，庫克漸漸發現，吃橘子、檸檬和橙子有助于緩解病情，甚至能康復。可是，按照當時的條件，要想在長期遠航的船上保存大量的新鮮水果幾乎不可能。庫克經過調查發現，同樣是遠航，荷蘭人船上的壞血病患者卻很少。他很奇怪荷蘭人是怎么做到的，于是來到荷蘭人的船上考察，發現有許多木桶裝滿了酸泡菜。庫克雖然不明白為什么，但當時他就想“我要是再遠航，酸泡菜也許會有用”。

果然，在遠航太平洋探險的時候，庫克下令把大量的酸泡菜搬到船上。可他接下來遇到一個新的難題：如何才能讓水手和船員都吃酸泡菜呢？當時，英國水手習慣吃英國的食物和飲料，沒人愿意吃酸泡菜。如果直接告訴他們吃酸泡菜是為了防止壞血病，一來沒有人會相信酸泡菜可防止壞血病的發生，二來他們會知道馬上又有一次遠航，抵觸情緒會更大，會讓事情變得更糟糕。

經過幾個不眠之夜，庫克終于想出了一個妙招。他先把所有的官員聚集起來，然后一起在所有水手眼皮底下吃酸泡菜，并告訴水手們：“這些酸泡菜只有官員才可以吃，普通水手不能吃。要是有人偷吃了，就要受到懲罰。”慢慢地，水手中出現很多不滿情緒，覺得船長對大家不公平。更不可思議的是，水手們覺得能吃上酸泡菜是地位和權力的象征。

又過了一段時間，庫克船長突然召集所有船員，說：“考慮到大家航行辛苦，從今天開始，允許普通水手每周吃一次酸泡菜。”雖然酸泡菜酸得要命，并不符合英國人的口味，但大家都吃得津津有味。水手們或許是覺得自己的地位得到了重視，從此沒有了怨言，而且每周吃酸泡菜的時候都感到特別自豪。就這樣，庫克便如愿以償地讓船上所有人吃上了酸泡菜，從而防止了壞血病的發生，使航行變得更加順利。

這一次，庫克船長的太平洋探險歷時近3年，船上沒有人得壞血病。回國后，庫克把這方面的經驗寫成報告，提交給英國皇家學會。后來，這一經驗得到推廣，保住了很多海員的生命，庫克也因此獲得了表彰。

庫克船長的聰明之處，在于迅速從荷蘭人的航行經驗中找到與自己航行的不同點，直接把荷蘭人的酸泡菜搬到自己船上。然后，他通過預見性推理，利用心理效應，成功地將自己的既定目標轉移成次要目標，通過解決次要目標從而輕松解決主要目標。也就是讓獨特的一部分群體，特別是代表優勢地位的群體“優先試用”，試用者覺得受到了優待，顯得有身份、有地位，再讓其他人少量享有同樣的待遇，既保持差異化，也應用了饑餓營銷。

（摘自《山東青年》2019年第11期，秋水長天薦）