“李佳琦”們背后的新職業

最近這一陣子，直播帶貨真的太火了。前些天上演的直播帶貨“多方爭霸”：“央視B o y s”組合直播賣貨5 個億，金句和段子齊飛；李佳琦Q C 團隊的“全研究生”豪華陣容橫掃賣貨；羅永浩抖音首播3 小時，帶貨1.1 億；快手主播蛋蛋帶貨4.8 億；薇婭淘寶直播賣火箭。但這些驚人的成績不單單是主播們的功勞，背后還“藏”著很多鮮為人知的新職業。智聯招聘發布的《2020 年春季直播產業人才報告》顯示，在春節后直播行業招聘需求逆勢增長132.55% ，平均薪資達到9845元。

直播帶貨背后都有哪些新職業？它們的真實情況又是怎樣呢？

直播帶貨背后的新職業

在很多人看來，做直播帶貨就是去“做主播”，但實際上除了主播，在直播屏幕之外還藏著數量更多的幕后崗位——直播運營。

智聯招聘《2020年春季直播產業人才報告》用了三個詞來形容現在的直播行業：“門檻低”“薪資高”“需求大”。在招聘網站上，都能看到不少類似“無經驗，健談即可，男女不限”的招聘信息，工資最高甚至能開到1.5萬元。

那么，直播運營都有哪些崗位？

總的來說，直播運營可以分為“前端”和“后端”兩大類。

“前端”簡單來說就是在直播時，全面配合主播“賣貨”。比如薇婭直播助理琦兒，在直播中薇婭負責介紹商品的重要信息，而像什么“引導關注”“截屏抽獎”“優惠信息”“產品基礎功能”等這些不需要薇婭發力的次要內容，都是琦兒一遍一遍地口播。助理和主播的關系，就像對口相聲里的捧哏和逗哏，分工明確互相配合。

除了大家相對熟悉的直播助理外，前端運營還有很多不常出鏡的角色。比如“中控”。看過直播的同學應該都知道，在直播時會有非常頻繁的商品上下架、紅包發放、優惠券發放、活動報名等操作，這些都需專門的運營人員來操作，而負責這項工作的就叫作中控；再比如“場控”，他們相當于直播間的現場“導演”，負責把控整個直播間的整體氛圍。有些成熟的直播間里還會有專門的執行策劃，負責主播玩法培訓、玩法設計、腳本策劃等。

如果說前端運營是一個完全的“新崗位”，那么直播運營的后端崗位算得上是“半新”的崗位了。因為盡管直播帶貨屬于新興的營銷場景，但對于運營來說，直播帶貨的底層邏輯依然符合 AARRR 模型（拉新、激活、留存、轉化、傳播）。

直播間里的前端運營更多的是負責轉化，但用戶哪里來？如何維護？如何提高用戶黏性……負責處理這些問題的就是直播運營的后端。比如，很多主播都會有自己的粉絲群，所以就會有社群運營的崗位。同樣也就有用戶運營負責整體引導用戶心智、言控、場外觸達……再比如直播后一般都會有數據復盤，通過數據監控、分析進行直播優化。

當然，由于行業新興起，很多公司都還沒有形成標準化運營流程，所以不少小伙伴的實際工作內容，可能并沒有像上面說的那樣崗位清晰，但工作核心邏輯都是不變的。

直播行業現在還沒有特別完善的運營機制，很多人都是身兼數職。你會發現工作內容會因團隊規模、預算、老板習慣的不同而反復切換。不過這也并非壞事，運營工作本身就要求“倒T型人才”：要縱向深耕專業技能，也要盡可能多地拓展職業邊界。如果想要在直播帶貨行業快速升職加薪，專業能力和拓展技能都是不可或缺的。

值得注意的是，不管是直播運營還是主播，他們的薪資大部分都是“底薪+提成”的形式。

如果帶貨數據好，那就是大把大把地賺錢。但如果帶貨數據不好，在薪資上就沒有任何優勢了。

直播行業競爭殘酷，主播境遇兩極分化

在直播帶貨中不論是前端還是后端，其實都是在配合主播。如李佳琦這些頭部主播，幾乎都是每年千萬級別的收入，有些成績好的腰部主播也能一個月賺上六七萬元。但這些名氣、高收入背后，其實是殘酷的競爭和近乎“連軸轉”的高強度工作。

像李佳琦1年365天直播389場、6小時試了380支口紅試到心理陰影的故事早被大家熟知。有報道說李佳琦已經由一個人變成了算法，像一臺直播機器一樣運轉。這并不是個例，幾乎所有頭部主播的工作狀態都是如此。

比如之前媒體曾報道過薇婭的日常，晝夜顛倒早就是常態：每天的行程從下午開始，下午四點起床，用餐準備開播；七點半開始化妝，八點開始直播，通常十二點結束；隨后復盤，和招商團隊開會，試用新品；第二天清晨六七點下班，吃早飯，然后睡到下午，周而復始。

另外，直播本身算是“注意力經濟”的延伸：主播通過個人效應吸引用戶，在大流量的基礎上靠折扣、低價和消費場景來轉化。但在注意力經濟下，每一位主播都不是不可替代的，所有主播都時刻有被替代的危機。

據《2020淘寶直播新經濟報告》，現在有超過100萬個主播在淘寶上開播。有媒體估計，每天都有10萬場直播開播。所以，即便是李佳琦、薇婭這樣的頂級主播也往往“戰戰兢兢”，甚至一天都不敢停播。一旦停播，粉絲的注意力就可能會轉移。李佳琦兩天沒有直播就覺得“自己快完蛋了，粉絲可能都跑了”，薇婭也在采訪中多次透露過自己的焦慮：“一天都不敢休息，一休息就會緊張。”

除了頭部主播，行業里那些我們根本叫不出名字的中、尾部主播，面臨著更加殘酷的競爭。

首先是工作強度。B O S S直聘《“帶貨經濟”從業者現狀觀察》（下面簡稱《觀察》）數據顯示，有近四成的主播每天工作時長為8～12小時，近兩成的主播連續直播超過10小時以上。也就是說，相當數量的帶貨主播只要醒著就在面對鏡頭直播。

不單是工作時間長，很多中小主播因為身邊沒有足夠的資源支撐，往往都是身兼數職、一個人當三四個人用。《觀察》數據顯示，有44.3%的主播只有一個人。也就是說，從選品、寫廣告詞、妝發，到直播、復盤……全都是主播自己在做。

然后是收入。擁有9 2 萬粉絲的快手主播浩司MAX，曾在接受采訪時表示：自己一場直播最高的銷售額其實也就1萬元出頭，在同行內算是中等偏上的水平。如果按照市面上常見的傭金比例，一個月差不多能有2萬～3萬元的收入。雖然不低，但作為擁有90W+粉絲的主播而言，也遠沒大家想象的那么賺錢。

實際上，大部分主播的真實收入可能更低，《觀察》顯示有超過80%的主播收入都不過萬。

每一天都有無數夢想著成為李佳琦、薇婭的人入行，每一天也有無數人因為“熬不出頭”而被公司放棄。主播，絕不是你想象中的那般光鮮又輕松的職業。現在的直播帶貨是一個正在風口的新行業，我們每天都能在網上看到月入幾十萬甚至上百萬的成功案例。但實際上，背后是更多的人乘興而來，而又落寞而去。

直播的成功并不只是機遇和運氣，而是主播、運營團隊靠著專業能力和體系化配合實現的。大浪淘沙之后，再火爆的行業拼到最后，拼的也還是專業能力。

//摘自運營研究社微信公眾號/

網友這么說

@杯子：活得鮮艷的永遠只是少數，20%的人掙了80%的錢。

@今晚有雨：紙媒、新媒體、文字、條漫、視頻、短視頻……當前的直播風口過去后還會有什么出現？這已經突破了我的想象。

@耳機：直播背后的工作很累很繁雜，做大做強是一整個團隊的功勞，人們只看到表面上的一盞燈，卻不曾了解背后的電網。

@北國：其實還是蠻想感受一下的，就是沒人帶。

@朱非豬：新的機會永遠是留給敢于嘗鮮的人。

@光：自媒體時代，每個人都可以成為焦點，只要你有料，只要你敢說，只要你有點！

@方格子不過時：確認過眼神，這是我干不了的職業。

@顧遲：現在可不止360行了，不過依然行行出狀元。