江蘇遠洋新世紀貨代鎮江分公司發展問題和對策分析

一、公司概況

（一）江蘇遠洋新世紀貨運代理有限公司。江蘇遠洋新世紀貨運代理有限公司，是經中華人民共和國商務部批準，由江蘇遠洋運輸有限公司控股的國家一級貨運代理企業，成立時間為2001年01月10日，注冊資本1200萬元人民幣，位于江蘇省南京市。企業目前有100多人。具有無船承運業務經營資質和長江干線外貿集裝箱內支線班輪運輸經營資質。承辦海運、空運進出口貨物的國際貨運代理業務。

主要經營產品有承辦海運進出口貨物的國際運輸代理業務，經營范圍為無船承運業務，承辦海運、空運進出口貨物的國際運輸代理業務，包括：攬貨、訂艙、倉儲、中轉、集裝箱拼裝拆箱、結算運雜費、報關、報驗、保險、相關的短途運輸服務及咨詢業務，船舶代理業務。另依法須經批準的項目，經相關部門批準后方可開展經營活動

（二）鎮江分公司。江蘇遠洋新世紀貨運代理有限公司鎮江分公司，成立于2001年9月30日，是江蘇遠洋新世紀貨運代理有限公司的下屬分公司，主要在鎮江區域開展業務。公司地址在鎮江市南山路61號國投商務廣場B座1109室，目前職工人數為13人。公司主要承辦海運進出口貨物的國際運輸代理業務，主要包括：攬貨、訂艙、結算運雜費、報關、報驗、保險和船舶代理等業務。公司法人代表具有多年的船舶工作經驗，企業擁有較好的產品和專業的銷售和技術團隊，旨在為客戶提供最好的產品、良好的技術支持、健全的售后服務。

二、貨運代理相關概念

（一）貨運代理定義。國際貨運代理協會聯合會對貨運代理的定義是 ：根據客戶的指示 ，為客戶的利益而攬取貨物的人，其本人并非承運人。貨代也可以這些條件，從事與運送合同有關的活動，如儲貨、報關、驗收、收款。

貨運代理人是指受運輸關系人的委托，為了運輸關系人的利益，安排貨物的運輸，提供貨物的交運、拼裝、裝卸、交付服務及其他相關服務，并收取相應報酬的人。其本身不是運輸關系的實際當事人，而是運輸關系實際當事人的代理人。

貨運代理公司主要負責貨物運輸的業務，分一級貨運代理有限公司，還有二級、三級等，一級代理可以直接在空運或海運公司或鐵路公司訂艙，直接辦理報關報檢，形象來說他們就是承運人的主要分銷商。非一級代理沒有直接交接權，須找家一級代理公司做掛靠，用一級代理代其向相關部門辦理交易。

（二）貨運代理業務范圍

1.為托運人服務。為發貨人選擇合適的、效率高的承運人，確定合適的運輸方案，訂艙，并負責締結運輸合同。協助發貨人辦理運費結算，報關報檢和保險的辦理。各項單證和文件的制作等。

2. 為承運人服務。為承運人攬貨訂艙，商定公平合理的費用，安排適當時間交貨。以發貨人的名義解決和承運人的運費等問題。

3.為海關服務。為海關代理辦理有關進出口商品海關手續時，貨代不僅代表它的客戶，而且代表海關當局，對海關負責，負責審核申報貨物確切的金額、數量、品名。

4. 為收貨人服務。為收貨人代理向海關辦理報關清關、倉儲、中轉、集裝箱拆箱等，提供進口所需提單證如報關單、提單、裝箱單、商檢證明、商業發票等。

三、江蘇遠洋新世紀貨代鎮江分公司發展問題

（一）服務內容較單一。江蘇遠洋新世紀貨運代理有限公司屬于國企，規模相對較大，服務內容和范圍較廣，既能代理海運陸運，也能做航空貨運代理。而鎮江分公司是其下屬的主要服務于鎮江地區的下設分公司，規模較小，主要做海運貨運代理，同時做部分陸運貨代。目前，隨著民航業的快速發展和市場對貨運時效的要求越來越高，航空貨運發展潛力巨大，同時由于航空貨運的高價值和高要求使得航空貨運代理行業的利潤較大。然而，鎮江分公司目前還沒有深入涉足航空貨運代理領域。服務內容較為單一，沒有形成具有特色的、個性化的服務系統。在海運貨代市場，由于企業準入門檻較低，競爭愈來愈激勵，市場價格逐漸透明，貨代行業傳統的依靠價差或傭金作為盈利的來源越來越窄。

（二）客戶忠誠度不高。穩定而忠誠的客戶是企業的重要財富，然而卻也是很多小型企業容易忽略的。貨代行業屬于服務行業，以服務客戶作為其核心產品，客戶關系的維護和管理是企業工作中的重要一環。然而，江蘇遠洋新世紀貨運代理有限公司鎮江分公司由于其規模和資金的限制，在客戶管理上投入的不夠。與客戶的關系大多維持在交易水平，難以形成緊密的合作伙伴關系，因此客戶忠誠度不高。當有競爭者前來搶奪客戶時或者市場發生變動時，容易導致客戶的流失，從而影響了企業的經濟效益。甚至對企業的市場變動適應也會造成不利影響。

（三）人才培養薄弱。人才問題是整個貨運代理行業的共性問題，有各方面的原因共同造成的。一方面是專業培養不足，高校中缺少對貨代行業的專業教學，導致他們在初期理論儲備上就不足。另一方面，貨運代理行業的發展時間并不是很長，在行業本身工作經歷方面的積累就沒有像其他成熟行業豐富。鎮江分公司作為一家規模不大服務范圍不廣的小型貨代企業，本身在職工作人員數量就不多，學歷水平也不是很高，在專業人才培養上相對不足。

四、江蘇遠洋新世紀貨代鎮江分公司發展對策

（一）開展特色服務。結合市場動態，開發企業特色服務，增加附加值，使得企業的服務具有較高的不可替代性，從而增強企業在貨代行業中的市場競爭力。貨代行業服務范圍較廣，內容繁雜，包含攬貨、訂艙、倉儲、中轉、拼箱、結算結算、報關報驗、保險辦理、業務咨詢等多項環節。企業很難在把所有業務都打造咸行業頂尖水平，尤其是對于小型企業來講。因而，要想在市場上長期占據一席之地，在激勵的競爭中保持生存，必然要打造強項，尋找特色，提升企業市場價值。鎮江分公司作為以服務海運和陸運為主的貨代企業，盡管規模不大，但是企業負責人曾做過多年的航海工作，對海運市場的運行和管理具有豐富的經驗。因此，可以把海運業務咨詢作為企業特色業務加以打造和推廣。

（二）加強客戶管理。貨運代理行業是第三產業，以服務客戶，滿足客戶要求為本質屬性。由于貨運代理行業服務內容的較多，貨運環節的繁雜，尤其是國際貨運代理。客戶在進行尋找貨運代理時，會根據貨物特點，時間要求和預算費用等提出不同的要求，同貨運企業進行不同的合作。作為貨運代理企業就要能夠把不同的客戶進行整理分類，劃分出重點客戶和普通客戶。對重點客戶要加強關系的維護，定期進行回訪，了解重點客戶的動向和反應，嚴肅處理他們提出的反饋建議，確保長期穩定的合作伙伴關系。對于普通客戶一方面投入的經歷要比重點客戶要少，另一方面對于對于有可能轉變為重點客戶的要加強關系的維護和管理。

（三）重視人才培養。對于人才的重要性，大家是有目共睹的，人才是第一生產力，是促進企業創新發展的推動力。然而，在企業中真正做到重視人才的引進與后續培養對于中小型企業來講卻非常少。從企業本身層面來講難以在資金給予人才培養足夠的支持，從人才自身條件來講他們也更愿意去大型甚至是世界500強企業發展。即便如此，小型企業要想獲得持久的發展，還是要重視人才問題。盡管難以吸引大量的人才，但是也要引入并留住少量學歷層次較高、工作經驗豐富的骨干人員，由其帶來企業的發展。同時，對所有員工進行不定期理論和業務再培訓，工作崗位的定期輪換，鼓勵員工自主學習和學歷提升。讓他們在工作崗位中不斷得到鍛煉和成長，進而促進企業的發展。